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La diferencia entre los Cuadros de Mando y los Sistemas de análisis de la Información para la acción

Lo vemos cada dos semanas. El cuadro de mando de un F1 no tiene nada que ver con el de un coche convencional. Este último sólo controla las cuatro variables clave para seguir rodando con seguridad: gasolina, aceite, velocidad, puertas abiertas, freno de mano, etcétera, es decir poca información clave pero que no representa un… Sigue leyendo La diferencia entre los Cuadros de Mando y los Sistemas de análisis de la Información para la acción

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De los “estudios” de vendedor no se egresa nunca

Seguramente conoceré a cientos de vendedores, es un arquetipo humano clarísimo. En muchos casos, estos buenos profesionales alcanzan un nivel de experiencia que les hace ver que han alcanzado el grado para egresar de la formación de ser un buen vendedor. El problema es que no es que no sean unos buenos profesionales, es que si… Sigue leyendo De los “estudios” de vendedor no se egresa nunca

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Sin dimensión no hay solución: abandono del minifundio empresarial

Las voces que comentan la necesidad de ganar dimensión por parte de las empresas son muchas y lo vienen proclamando desde hace tiempo. Esa es la gran diferencia entre las empresas españolas y del resto del primer mundo. La crisis ha agravado mucho más ese problema: las grandes, las media y las pequeñas empresas españolas… Sigue leyendo Sin dimensión no hay solución: abandono del minifundio empresarial

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Alegato en favor de nuevos sistemas de dirección para estructuras planas: Management colaborativo

Llevamos tanto tiempo haciendo lo mismo que ya no nos damos cuenta de que ya no tiene sentido. Cuando los mercados de Clientes y Empleados eran de otra forma, con una ingentes nóminas de profesionales inexpertos a los que había que mostrar el camino de lo que había que hacer, eran las consecuencias de la… Sigue leyendo Alegato en favor de nuevos sistemas de dirección para estructuras planas: Management colaborativo

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Hay tres tipos de profesionales según estas tres variables: saber, poder y querer hacer lo adecuado

Hay tres tipos de profesionales (entiéndanse directivos y/o vendedores, en este caso) respecto a su aproximación con los objetivos de la empresa: los que saben lo que hay que hacer, pero no saben cómo hacerlo; los que no saben lo que hay que hacer y los que saben qué hacer, pero no quieren hacerlo. Esta… Sigue leyendo Hay tres tipos de profesionales según estas tres variables: saber, poder y querer hacer lo adecuado

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Un nivel de precio es para siempre, un sistema flexible de precios no

Al igual que todo el modelo comercial, el sistema de determinación de precios también está cambiando. Será una de las variables claves a estructurar porque en caso contrario los precios nos llevarán a una situación inviable, como pasa ahora cuando intentamos lograr alguna ventaja mediante una bajada de precios. Cada día observo empresas y/o comercios… Sigue leyendo Un nivel de precio es para siempre, un sistema flexible de precios no

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La innovación germina mejor en organizaciones con estructuración soft

Le he llamado estructuración soft para diferenciarla de la que no existe. Para que la innovación germine adecuadamente lo mejor es que la estructura esté preparada para ello en un formato gestionado pero liberador, de forma que permita la creatividad organizadamente. Es fundamental hacerlo así, en caso contrario la jerarquía de las empresas anquilosadas no… Sigue leyendo La innovación germina mejor en organizaciones con estructuración soft

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Vender desde casa y saliendo poco, pero eficazmente

En muchos países con economías más avanzadas que la nuestra, bastantes profesionales venden desde su casa y sólo salen para cerrar las operaciones que requieren asistencia, muchas de ellas de cierto son las de alto volumen. El método que utilizan es una suerte de venta que se basa en obtener buena información para establecer el… Sigue leyendo Vender desde casa y saliendo poco, pero eficazmente

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Si quieres que vaya a comisión de éxito me tienes que pagar con acciones de tu empresa

Me cuentan varios consultores -y también a mí me ha pasado alguna vez- que los Clientes están planteando con bastante frecuencia ir a comisión de éxito de lo logrado como forma de cobro por los servicios de consultoría prestados. En principio la propuesta parece justa y lógica. Si tus servicios son contratados para una situación… Sigue leyendo Si quieres que vaya a comisión de éxito me tienes que pagar con acciones de tu empresa