"Este cliente puede comprarnos 3 millones de euros en los próximos cuatro años"; "Siempre había conseguido su cifra de ventas"; "Este mes va a comprar 353.000 euros". Tres tiempos verbales y una sola conjugación positiva: el presente, quien crea otra cosa se equivoca de parte a parte. En ventas, es clave saber conjugar los tiempos … Sigue leyendo En ventas, no hay pasado ni futuro, sólo presente
¡No, para las estrategias empresariales, no vale aquello de “para gustos los colores”!
Que la pregunta "por qué" provoca balbuceos de forma inmediata, es una verdad absoluta. En las empresas hay miles de opinadores y si les preguntas el origen de sus manifestaciones, se escucha de todo: ¡Hombre, está claro! O, un "Yo lo veo así" y un sinfin de expresiones de este tipo. No hay mucha gente… Sigue leyendo ¡No, para las estrategias empresariales, no vale aquello de “para gustos los colores”!
La medición del capital intelectual de las empresas: el know how no está en el balance
Edvinsson y Malone. Ed. Gestión 2000 Debido a que los balances no reflejan el know how de las empresas, hace más de 20 años, se desarrolló un sistema de medición del nivel de conocimiento y capacidad de una empresa, lo que venía a contemplar el capital intelectual. Desgraciadamente, los balances están obsesionados por concluir en… Sigue leyendo La medición del capital intelectual de las empresas: el know how no está en el balance
A vueltas con los vendedores “Hunters” y “Farmers”
No puedo negarlo, siempre he admirado a los vendedores hunter, a esos lobos solitarios que nunca sabes dónde están, aunque tienes la certeza que están cazando. No importa que un día los vieras a las 11,30 de la mañana sentados en una cafetería de la calle principal, porque sabes que están al acecho de alguna… Sigue leyendo A vueltas con los vendedores “Hunters” y “Farmers”
La capacidad de análisis en las empresas: la diferencia entre mirar y ver
Dicen que hay entrenadores "persiana", esos que cuando empieza el partido no acaban de descifrar lo que pasa, aunque el contrario lleve tres goles a su favor, te esté arroyando en todas las áreas del campo y tu equipo haya bajado los brazos. Sin embargo, también los hay que reaccionan y el equipo con leves… Sigue leyendo La capacidad de análisis en las empresas: la diferencia entre mirar y ver
Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager
Es una figura muy poco utilizada en España. Sólo las grandes empresas y una parte de las empresas medias disponen de un product manager o varios de ellos, aunque sale tremendamente a cuenta porque un product manager cuida del producto desde su inicio hasta su liquidación, asegurando venta y rentabilidad. Cuando un producto está en… Sigue leyendo Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager
Diferenciarse por la microestrategia. No podemos hacer todos lo mismo
Si todos comercializamos de la misma manera, si todos los productos de parecen bastante, si todos hacemos publicidad en las RRSS, cada vez será más complicado diferenciarse y tener un hueco bajo el sol, sobre todo para los más pequeños. Ha llegado un nuevo momento estelar para la estrategia, pero esa estrategia que posteriormente no… Sigue leyendo Diferenciarse por la microestrategia. No podemos hacer todos lo mismo
La próxima etapa en el nivel de analítica es la optimización
En el progreso que las empresas están haciendo hacia la madurez analítica y la dirección guiada por datos, estamos superando la fase de pronóstico y predicción para entrar en la última fase: la optimización. Huelga comentar que hay empresas que todavía están en la fase de los informes y otras -pequeñas normalmente- que está centradas… Sigue leyendo La próxima etapa en el nivel de analítica es la optimización
Si se para a pensar cómo es su proceso de compra, entenderá mejor el de sus clientes
Cualquiera de nosotros, tanto personal como profesionalmente, tenemos un proceso de compra. Mucha parte de culpa de la dificultad actual de la venta es la falta de comprensión del proceso de compra y nuestra adaptación -mediante el proceso comercial- al mismo. La verdad es que no tiene mucho sentido quejarnos, porque no tenemos más que… Sigue leyendo Si se para a pensar cómo es su proceso de compra, entenderá mejor el de sus clientes
La digitalización es un potenciador del nivel de gestión o sólo es hardware y software
Lo peor que le puede pasar a una buena idea para que se implante adecuadamente es que se confundan los objetivos con los medios. Esto es lo que está pasando con la emergencia de lo que se ha llamado transformación digital o directamente, digitalización. Este proceso es necesario sin ningún genero de duda, pero el… Sigue leyendo La digitalización es un potenciador del nivel de gestión o sólo es hardware y software
