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El vendedor introvertido vs el extrovertido: en la mezcla adecuada está la virtud

Esta profesión es una de las que más imágenes y percepciones predefinidas aglutina en el imaginario popular. Todos tienen en mente al vendedor con una ruta y que come en las cantinas de estación o en los restaurantes de carretera. Su carácter abierto, sin demasiada vergüenza, con facilidad relacional, iniciador de conversaciones sin con conocer… Sigue leyendo El vendedor introvertido vs el extrovertido: en la mezcla adecuada está la virtud

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¿Qué desean los Clientes de un vendedor, además de buenos productos/servicios?

Los Clientes se mueven hacia la compra (y todos nosotros cuando nos sentimos motivados a comprar) por dos motivos fundamentales: porque tienen un problema que necesitan resolver o porque quieren conseguir una situación mejor. Todo el resto de motivos se resumen en estos, incluso los inconfesablemente personales pasan -al final- por estas claves, aunque las… Sigue leyendo ¿Qué desean los Clientes de un vendedor, además de buenos productos/servicios?

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La generación que usa Internet intensivamente avanza cada día

Es una pregunta que se repite constantemente ¿Cuántos directivos consultan Internet? Muchos, es la respuesta, pero no los suficientes. Cualquier directivo intermedio usa Internet como herramienta de trabajo, también muchos directivos funcionales. En el grupo de los directores generales es donde hay menos soporte a esta herramienta. La verdad es que no sé por qué,… Sigue leyendo La generación que usa Internet intensivamente avanza cada día

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Este no es un año para aumentar las ventas, es el momento para cambiar el modelo comercial

No importa la fuerza de su equipo comercial, ni de la red de distribuidores, ni de la inversión en comunicación que practique, este no es un año para incrementar las ventas ni los márgenes. Será muy difícil que algo mejore, puesto que no depende de su acción, sino de la situación real de los mercados… Sigue leyendo Este no es un año para aumentar las ventas, es el momento para cambiar el modelo comercial

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¿Por qué leemos -profesionalmente- tan poco?

La verdad que leemos muy poco tanto profesional como personalmente. Es una pena que lo veamos como un esfuerzo y no como un disfrute. Sin duda es una responsabilidad de los educadores y de los planes educativos de España. Hace años, en un viaje a Londres, observé en la National Gallery como unos educadores mostraban… Sigue leyendo ¿Por qué leemos -profesionalmente- tan poco?

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“Podar” varias veces nuestra carrera profesional es saludable

Soy consciente que no es el mejor momento para este consejo, aunque si lo hubiésemos aplicado hace años estaríamos en mejor situación. De todas formas es un buena sugerencia para el el futuro, para cuando pase el nubarrón de la crisis. Los visionarios sí que lo harán, será la forma de asegurar su futuro. Cuando… Sigue leyendo “Podar” varias veces nuestra carrera profesional es saludable

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La venta a fuego lento: proceso comercial al chup chup

Una de las variables en la mejora del proceso comercial ha sido su velocidad, de tal forma que cuando acabamos de conocer al Cliente ya le estamos pidiendo que se decida. No digo yo que en algún tipo de producto y/o mercado no tengamos que acelerar el proceso comercial, pero no es bueno lo que… Sigue leyendo La venta a fuego lento: proceso comercial al chup chup

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De la obsolescencia programada a la obsolescencia provocada

En los últimos tiempos se ha vuelto a comentar en diferentes foros la técnica de la obsolescencia programada como forma de aumentar el re-selling, que vuelvas a comprar el elemento obsoleto ¡Vaya! Incluso la televisión nos lo ha recordado con el famoso documental que habla sobre este método y que se llama "Comprar, tirar, comprar"… Sigue leyendo De la obsolescencia programada a la obsolescencia provocada

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El mal uso de la “nominalización” en la venta. El objetivo es que te entiendan

Es un problema generalizado entre los vendedores de ciertos sectores. Se trata de utilizar nombres como conceptos claros, verdades conocidas y aceptadas por todos. Utilizar estos conceptos es no permitir al interlocutor saber de qué estamos hablando. Citaré algunos ejemplos para explicarme, no sea que acabe siendo yo mismo fruto de la nominalización. Imaginaros que… Sigue leyendo El mal uso de la “nominalización” en la venta. El objetivo es que te entiendan

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Para mejorar la facturación de los taxis: pensar en los Clientes, buen servicio y precio

La problemática de los taxis y taxistas viene de hace bastante tiempo. Incluso en los buenos años pasados ya existían dificultades económicas y también deficiencias en el servicio a los Clientes. Para resolver este tipo de problema la clave está en pensar en clave de Cliente. Ni las Administraciones Públicas ni las campañas de publicidad… Sigue leyendo Para mejorar la facturación de los taxis: pensar en los Clientes, buen servicio y precio