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¿Tengo que retener a todos los clientes? No, si quieres aumentar los beneficios…

La consultora Bain & Company encargó a su consultor Frederick F. Reichheld la realización de un estudio que aportase luz sobre las causas por las que una serie de compañías tenían grandes beneficios frente a otras que -los tenían- pero variaban con los años o disminuían paulatinamente. La conclusiones fueron claras: las empresas que tenían… Sigue leyendo ¿Tengo que retener a todos los clientes? No, si quieres aumentar los beneficios…

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El objetivo final del CRM es posibilitar la rentabilidad

¡Cuántos objetivos le han asignado al CRM! Que si es para controlar las visitas de los vendedores, que si es para la comunicación entre los profesionales del departamento, que si es para los tickets de soporte, que si el funnel de ventas o el histórico de clientes... Pues no es para ninguna de esas cosas,… Sigue leyendo El objetivo final del CRM es posibilitar la rentabilidad

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No te fíes de la facturación, mejor guíate por el beneficio: la caja negra de las empresas

¿En cuántas ocasiones nos guiamos por la facturación? En la mayoría de las ocasiones, diría yo. Todos se preocupan cuando bajan las ventas y están contentos cuando no para de subir, como si eso explicase lo que pasa dentro de las empresas y su mecanismo de conversión de los ingresos en beneficios. Las empresas -como… Sigue leyendo No te fíes de la facturación, mejor guíate por el beneficio: la caja negra de las empresas

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Para aumentar rápidamente los beneficios: ¿Con cuántos Clientes no gana dinero?

Si la respuesta es mayor que cero, la segunda pregunta es obligada: ¿Por qué los mantiene? Ya sé que muchas veces el inicio de la relación con un Cliente no es rentable, pero eso depende de las expectativas que se tengan con el mismo. No podemos dedicar tiempo comercial en aquellos Clientes que no son… Sigue leyendo Para aumentar rápidamente los beneficios: ¿Con cuántos Clientes no gana dinero?

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El problema es que la economía productiva no rinde lo mismo que la economía financiera

Cuando una pequeña constructora de un pueblo decide contratar todos los soportes publicitarios que pueda a nivel local y nacional, estar presentes constantemente en la prensa y revistas de gestión y todo eso con más carteles de próxima construcción que de obra real, es que alguien ha tenido la idea de convertirla en humo dirigido… Sigue leyendo El problema es que la economía productiva no rinde lo mismo que la economía financiera