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Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

He aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque… Sigue leyendo Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

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No busque descuentos, busque mucho más : intercambios de valor en la negociación cooperativa

No, no nos queremos referir a la negociación competitiva, a esa que todos tenemos en la cabeza pero que es más propia de un zoco que de un intercambio de valores entre empresas. La negociación competitiva, la que sólo busca un descuento es un absurdo: hay que conseguir mucho más y eso sólo lo permite… Sigue leyendo No busque descuentos, busque mucho más : intercambios de valor en la negociación cooperativa

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La verdadera capacidad de influencia del vendedor

En los últimos meses he escrito algunos posts que enmarcaban este tema. Sobre ellos habéis comentado profusamente dando vuestros puntos de vista que -como es normal- tienen su origen en la forma de pensar de cada uno, en el momento vital en el que os encontráis y una procedencia mixta de las dos anteriores. He… Sigue leyendo La verdadera capacidad de influencia del vendedor

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El vendedor introvertido vs el extrovertido: en la mezcla adecuada está la virtud

Esta profesión es una de las que más imágenes y percepciones predefinidas aglutina en el imaginario popular. Todos tienen en mente al vendedor con una ruta y que come en las cantinas de estación o en los restaurantes de carretera. Su carácter abierto, sin demasiada vergüenza, con facilidad relacional, iniciador de conversaciones sin con conocer… Sigue leyendo El vendedor introvertido vs el extrovertido: en la mezcla adecuada está la virtud

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¿Qué tendrá que pasar para que nos demos cuenta que no podemos seguir comercializando así?

Todo son quejas de vendedores, de directores comerciales, de empresarios, de consultores, de todo aquel que tiene algo que ver con la comercialización en estos tiempos. Sin embargo, poco se mueve para cambiarla. Se oyen comentarios diariamente como que las ventas disminuyen, que los márgenes menguan, que no se encuentran profesionales comprometidos y con creatividad,… Sigue leyendo ¿Qué tendrá que pasar para que nos demos cuenta que no podemos seguir comercializando así?

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Calidad de servicio para Clientes cada vez más exigentes y con menos barreras al cambio

La tendencia es clara. Caminamos hacia un mundo de servicios con pago por uso. No tenemos que comprar, no tenemos que invertir. No tenemos que contratar personal. Si necesitamos una función la tenemos como servicio. Es la tercerización (no confundir con terciarización, que también es tendencia), el paso a la obtención del uso de productos… Sigue leyendo Calidad de servicio para Clientes cada vez más exigentes y con menos barreras al cambio

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Una decisión comercial criminal: ventas por margen. Sin rentabilidad no hay paraíso

Es una decisión de las que en Tª de juegos se llaman de suma cero (lo que el otro gana lo pierde usted y viceversa). Constantemente se está presentando la decisión de reducir el margen para asegurar la venta. Aunque parezca una contradicción, su objetivo no es vender sino obtener el margen que se requiere… Sigue leyendo Una decisión comercial criminal: ventas por margen. Sin rentabilidad no hay paraíso

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Relaciones prematrimoniales Cliente-Proveedor: empezar el servicio antes de que te lo contraten

No, no es una técnica para hacerse el harakiri comercial. Es la única estrategia de prospección y generación de negocio que tiene sentido en este momento. En el pasado hubiese sido impensable comenzar a prestar un servicio sin que te lo contrataran, pero este momento es diferente. Lógicamente cuando me refiero al inicio del servicio,… Sigue leyendo Relaciones prematrimoniales Cliente-Proveedor: empezar el servicio antes de que te lo contraten

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– ¿Qué le pasa a mi empresa doctor? – Nada grave, tiene reunionitis. Reduzca el número de reuniones y su duración

Debe ser un signo de los tiempos. Hay un gran número de reuniones ineficaces e ineficientes, debe de tratarse de una tendencia del mercado. Muchas empresas dicen sufrir inflación de reuniones y todos los consultores lo comentan. Son reuniones variopintas en cuanto a contenidos y asistentes. Son como un brainstorming desestructurado, en el que el… Sigue leyendo – ¿Qué le pasa a mi empresa doctor? – Nada grave, tiene reunionitis. Reduzca el número de reuniones y su duración

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La gestión comercial de las grandes cuentas: KAM

Las grandes cuentas son rara avis en la mayor parte de España. Los Key Account Managers es una especie en peligro de extinción o al menos a moverse por los países que dan cobijo a las diversas sedes de esas corporaciones. Aquí no hay más de 50, las del Ibex-35 y pocas más. Muchas de las… Sigue leyendo La gestión comercial de las grandes cuentas: KAM