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Traduce las características de tus productos en ventajas y beneficios o los clientes no te entenderán

-roliver TDC

Lees un folleto comercial y te hablan de las características de un servicio o producto como escalable, plug and play, capa de grafeno, OpenStack compliance, envases 4D, soporte de 5G, arquitectura RISC o función drag and drop. No lo digo por los mil anglicanismos que se puedan utilizar, sino porque -aunque fuera en español- los… Sigue leyendo Traduce las características de tus productos en ventajas y beneficios o los clientes no te entenderán

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El modelo de comercialización para este momento de transición comercial

-roliver TDC

Ahora hay dos bandos, los partidarios de la comunicación 2.0 y los de la comunicación personal. Es parecido a lo que antes teníamos y que estaban basados en la venta personal directa y los que comunican a través de una intensa publicidad. La verdad es que el paralelismo tiene sentido, no hay que olvidar que… Sigue leyendo El modelo de comercialización para este momento de transición comercial

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Los mercados siguen siendo conversaciones

-roliver TDC

En el año 2000, un grupo de expertos publicaron las conclusiones de su trabajo realizado en el año anterior, era el Manifiesto Cluetrain. Querían marcar la esencia del mundo 2.0, sentar las tablas de la ley social y mucha gente nos hemos leído sus 95 tesis, aunque muchos de los que se dedican a las… Sigue leyendo Los mercados siguen siendo conversaciones

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La evolución de los canales de distribución: el Go-To-Market te ayuda a estructurarlos

-roliver TDC

A pesar de que cuando hablamos de los canales de distribución siempre parece que estamos aludiendo a los canales indirectos, en realidad estamos haciendo referencia a cualquier canal que lleve los productos y/o servicios hasta el cliente, es decir, canal directo, canal indirecto o mixto. La evolución ha sido clara a lo largo de los… Sigue leyendo La evolución de los canales de distribución: el Go-To-Market te ayuda a estructurarlos

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La “R” de relacional no viene de tener “buen rollete” con los clientes: adiós a las visitas superfluas

-roliver TDC

Como si se tratase de los tiempos de una economía de demanda, todavía hay empresas que creen que -ahora- con más visitas se vende más. Todos los mercados y tipos de clientes tienen una cantidad ideal de visitas, hacer menos o más es una es ineficaz y/o ineficiente, pero en lugar de determinar cuantas visitas… Sigue leyendo La “R” de relacional no viene de tener “buen rollete” con los clientes: adiós a las visitas superfluas

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¡Qué pena, cuánto CRM mal utilizado! Seguimos sin saber para qué es…

-roliver TDC

Pasan y pasan los años, se venden cada vez más sistemas CRM y seguimos sin saber para qué son. El 85% de los CRMs se dedican a almacenar la información de los clientes, gestionar la agenda de los grupos de venta y poco más. Es decir, seguimos utilizándolo como una agenda de contactos, sin basarnos… Sigue leyendo ¡Qué pena, cuánto CRM mal utilizado! Seguimos sin saber para qué es…

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La ventaja de estar a gusto con los Clientes

-roliver TDC

¡Es tan humano! Cuando trabajo agradablemente en un cliente siempre conseguimos ambas partes más resultados. Eso pasa desde el momento cero, digo cero porque -seguramente- antes de entrar ya me he formado una opinión inconsciente de lo que me voy a encontrar y eso produce una interacción mejor o peor que en el límite hará… Sigue leyendo La ventaja de estar a gusto con los Clientes

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El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes

-roliver TDC

Esta es la clave de la venta, nunca te comprarán si no son conscientes que necesitan algún productos/servicio para solucionar un problema o conseguir una mejora. Dependiendo el tipo de sector en el que nos encontremos, ese proceso deberá ser realizado por un medio u otro. Por ejemplo, los productos commodities, los típicos de supermercado… Sigue leyendo El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes

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Los despachos profesionales tienen un gran reto de Marketing y Ventas

-roliver TDC

Eran los tiempos en los que la información no fluía, tus conocimientos eran válidos y exclusivos durante muchos años. Lo mejor era que las empresas y los individuos acudían en demanda de ayuda y asesoramiento porque los procedimientos oficiales ya fueran jurídicos, económicos, laborales, etcétera, eran un tesoro guardado por una serie especialistas que ofrecían… Sigue leyendo Los despachos profesionales tienen un gran reto de Marketing y Ventas

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Citius, altius, fortius: el nuevo ciclo de vida del cliente

-roliver TDC

En la antigüedad, treinta años atrás, la vida de un cliente comenzaba cuando se convertía en oportunidad. Ni siquiera su aparición como lead le abría ficha de cliente, lo que hubiera sido lógico sino fuera porque la mayoría de los leads lo eran falsamente por mal cualificados. Aunque no se reconociera abiertamente, en la práctica,… Sigue leyendo Citius, altius, fortius: el nuevo ciclo de vida del cliente