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¿Sufre a menudo el Efecto Semmelweis en su empresa? El Gemba come Gemba

Seguro que sí, excepto que trabaje en una empresa de robots. Pensaba ponerle otro título, algo así como "El Gemba come Gemba", como solución he puesto los dos. En definitiva, que dentro de las empresas encuentras las mayores dificultades para cambiar cualquier cosa. ¿A ustedes les pasa que cuando se abre la puerta del ascensor,… Sigue leyendo ¿Sufre a menudo el Efecto Semmelweis en su empresa? El Gemba come Gemba

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¿Quién quiere ser más productivo? Nadie, por supuesto…

Estamos en una charla de gestión y aprovechamiento del tiempo y el ponente pregunta: ¿Quién quiere ser más productivo? Y, en varios segundos, todo el mundo levanta la mano. ¡Pero bueno, eso es absolutamente una gran mentira! Nadie quiere ser más productivo en su empresa. Digamos la verdad. Una parte de los presentes pensó: ¿Con… Sigue leyendo ¿Quién quiere ser más productivo? Nadie, por supuesto…

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¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!

En bastantes ocasiones me encuentro con profesionales que dicen vender a grandes cuentas, inmediatamente les pido el plan de cuentas y les pregunto cuántas cuentas llevan. Con esta información se conoce rápidamente si un profesional es de grandes cuentas o eso es lo que le gustaría. Con el número de empresas a las que uno… Sigue leyendo ¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!

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Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución

¿Cuánta facturación tiene con los productos nuevos de los últimos tres años? Si no está entre el 10 y el 25%, tiene un grave problema, su cartera de productos se está secando. En las empresas más innovadoras, tienen calculado -cuando se lanza un nuevo producto- ya se comienza a preparar su sustituto para dentro de… Sigue leyendo Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución

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¿Cuál debe ser el estilo de management de un director comercial?

He conocido a muchos directores comerciales diferentes, con estilos de dirección diversos. Algunos con método aprendido y otros con criterios propios. Unos, como fruto de su experiencia previa como vendedores y otros que venían de la academia de oficiales. Los resultados viajaban con ellos, eso en ventas es así: eres tan bueno como llena lleves… Sigue leyendo ¿Cuál debe ser el estilo de management de un director comercial?

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El papel moneda mejoraría la economía más que la anotación en cuenta

Es una idea que viene de los seguidores de las monedas alternativas y puede que sea una buena idea en este momento que todos los gobiernos quieren que nos pasemos a operar a través de transacciones bancarias/electrónicas. Verán por qué lo digo... La corrupción sólo tiene una cosa buena y es que genera economía. Sí,… Sigue leyendo El papel moneda mejoraría la economía más que la anotación en cuenta

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¿Por qué algunos vendedores no se dirigen a sus contactos target?

La respuesta es directa, porque no saben cómo acceder a los directivos que son su target y acaban hablando con quien no les va a llevar a una operación, pero con eso distraen la tarea.  ¿Cómo es posible que comentan este error? Es que hoy en día está muy complicado entrar en las compañías y nadie… Sigue leyendo ¿Por qué algunos vendedores no se dirigen a sus contactos target?

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Si no utilizas los datos que existen en tu empresa, se convierten en gastos generales

¡Cuántas veces he comprobado la falta de uso de los datos internos de una empresa! Es una verdadera pena y mira que somos miles los que hemos evangelizado al respecto, con cierto éxito, pero absolutamente escaso para el potencial de los resultados. Las fábricas del siglo 18 y principios del 19, podían ser gestionadas a… Sigue leyendo Si no utilizas los datos que existen en tu empresa, se convierten en gastos generales

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Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

Por si se nos olvida por qué los clientes no nos dejan concertar entrevistas de prospección, creo interesante recordar de vez en cuando que los clientes no quieren ser molestados con aproximaciones de venta. Su tiempo no les permite que una miríada de comerciales les contacten para contarles su oferta, cuestión que -por otra parte-… Sigue leyendo Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

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La aproximación a una nueva cuenta, en la actualidad

Cuando me refiero a la actualidad, estoy enmarcando el logro de los objetivos de venta en medio de esta situación compleja en la que vivimos a caballo entre dos épocas diferentes en lo que respecta a la comercialización. En este momento, no tenemos más remedio que dar un paso hacia la automatización de la prospección… Sigue leyendo La aproximación a una nueva cuenta, en la actualidad