Categoría: Vendedores

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Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

-roliver TDC

Por si se nos olvida por qué los clientes no nos dejan concertar entrevistas de prospección, creo interesante recordar de vez en cuando que los clientes no quieren ser molestados con aproximaciones de venta. Su tiempo no les permite que una miríada de comerciales les contacten para contarles su oferta, cuestión que -por otra parte-… Sigue leyendo Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

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La aproximación a una nueva cuenta, en la actualidad

-roliver TDC

Cuando me refiero a la actualidad, estoy enmarcando el logro de los objetivos de venta en medio de esta situación compleja en la que vivimos a caballo entre dos épocas diferentes en lo que respecta a la comercialización. En este momento, no tenemos más remedio que dar un paso hacia la automatización de la prospección… Sigue leyendo La aproximación a una nueva cuenta, en la actualidad

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¿Cómo se desarrolla el ambiente comercial proclive a los descuentos?

-roliver TDC

Se acerca el final del año. Los resultados no han sido los esperados, no por mucho, pero el margen ha sufrido en el acercamiento a las ventas planificadas. En una reunión de directivos, cada asistente plantea su visión del año siguiente. El director comercial les comenta que están fuera de mercado y que deben reducir… Sigue leyendo ¿Cómo se desarrolla el ambiente comercial proclive a los descuentos?

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¡Rebasa el Tipping Point o no venderás!

-roliver TDC

Este concepto, acuñado por Malcolm Gladwell para el mundo empresarial, tiene mucha aplicación en una gran cantidad de campos y siempre la hemos tenido en cuenta aunque no le pusiéramos nombre. Es algo consustancial a la dinámica de sistemas y viene a reflejar el número mínimo de alcance, a partir del cual, la llama está… Sigue leyendo ¡Rebasa el Tipping Point o no venderás!

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¡Y después dicen que no venden!

-roliver TDC

Son muchos años esperando a que las empresas profesionalizaran el departamento de Marketing y el de Ventas, no me refiero a que los responsables actuales no lo sean sino que den un salto en su nivel de gestión. Todavía encontramos a directivos que no manejan sistemas de información para el análisis de la operación, no… Sigue leyendo ¡Y después dicen que no venden!

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La venta basada en el valor

-roliver TDC

Es un concepto tradicional de las metodologías de venta, tan clásico como olvidado. Los comerciales no se sienten orientados a la propuesta del valor y prefieren ajustar la percepción del cliente con su deseo de pago concreto y así acaban por hacer descuentos en todas las operaciones. La lista de precios o tarifa, ya es… Sigue leyendo La venta basada en el valor

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La planificación ágil-en tiempo real: todavía no usábamos la tradicional y ahora cambia

-roliver TDC

Media vida recomendando la planificación de Marketing y casi que vamos a cambiarla sin usarla. No se puede negar que el concepto de planificar en tiempo real esconde una contradicción aparente, es el mismo dilema que supone preparar un viaje cuidadosamente y lo que los valencianos llamamos "Pensat i fet", una acción inesperada que ha… Sigue leyendo La planificación ágil-en tiempo real: todavía no usábamos la tradicional y ahora cambia

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El indiferenciado comercio actual

-roliver TDC

El número de comercios tradicionales que han cerrado en el último año ha sido bastante alto, sobre todo si consideramos el acumulado desde 2008. Esas tiendas que están en nuestros recuerdos por haber sido proveedores de productos memorables, en momentos clave o de gran resultado en el uso, por las horas que hemos pasado allí,… Sigue leyendo El indiferenciado comercio actual

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Por qué hay algunas instalaciones de CRM que no funcionan y son una mera gestión de contactos

-roliver TDC

He estado en bastantes empresas que me han planteado su decepción respecto a la utilidad de su sistema CRM, también he estado en otras muchas empresas que no saben que tienen su CRM infrautilizado con un simple uso como gestor de contactos y visitas de los vendedores. No me extraña, muy poca gente -tanto de la… Sigue leyendo Por qué hay algunas instalaciones de CRM que no funcionan y son una mera gestión de contactos

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La herramienta de marketing más importante: el Pricing

-roliver TDC

En la emergencia del marketing de forma profesional, a mediados del siglo pasado, estaban tan embelesados con el producto y la publicidad que todo lo demás les sobraba, todavía más si aquello que estaba en la orilla de sus lindes o, eso pensaban ellos. De esta forma, la gestión de los precios se quedó en… Sigue leyendo La herramienta de marketing más importante: el Pricing