Diferenciación, Emprendedores, Estrategia, Experiencia de Cliente, Fidelización, Gestión del cambio, Liderazgo, Marketing, Motivación, Neurociencias, Satisfacción del Cliente, Sociedad, Storytelling, Vendedores

Los cursos formativos que son un happening, luego no se aplican por los asistentes

Comentaba con mi compañero del COEV Antonio Alonso que muchos de los cursos actuales están orientados a que sean una experiencia agradable para los asistentes que sólo quieren pasar un buen rato y algo que contar. Todos los que impartimos cursos lo sabemos, aunque alguno no se ha enterado y sigue impartiendo contenido aburrido. Ahora… Sigue leyendo Los cursos formativos que son un happening, luego no se aplican por los asistentes

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Cuadro de Mando Comercial, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Emprendedores, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Mix, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Retail, Satisfacción del Cliente, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Valor añadido, Vendedores, Ventas

¿Tengo que retener a todos los clientes? No, si quieres aumentar los beneficios…

La consultora Bain & Company encargó a su consultor Frederick F. Reichheld la realización de un estudio que aportase luz sobre las causas por las que una serie de compañías tenían grandes beneficios frente a otras que -los tenían- pero variaban con los años o disminuían paulatinamente. La conclusiones fueron claras: las empresas que tenían… Sigue leyendo ¿Tengo que retener a todos los clientes? No, si quieres aumentar los beneficios…

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, CRM en la práctica, Despachos profesionales, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Gestión de procesos, Gestión del cambio, Innovación, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Nuevo modelo económico, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Sistemas de distribución, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

El objetivo de venta no se puede mantener constante a lo largo del año.

Habitualmente, las empresas marcan un objetivo de ventas que viene establecido en los presupuestos económico - financieros, los que se traducen en una cifra de ventas asignada al departamento comercial. He visto empresas en las que el director comercial interviene en el proceso presupuestario y otras en las que no, todo depende de la consideración… Sigue leyendo El objetivo de venta no se puede mantener constante a lo largo del año.

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, Despachos profesionales, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Emprendedores, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Gestión del cambio, Gobernanza, Industry 4.0, Innovación, Internacionalización, IoT - Internet de las Cosas, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing Digital, Marketing Mix, Modelos de negocio, Nuevo modelo económico, Objetivos, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Sistemas de distribución, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas, Web 2.0

El apalancamiento operativo requiere de automatización / robotización industrial

Cada día escuchamos sobre el proceso imparable de automatización / robotización industrial y operativa que está sacando a miles de trabajadores de las empresas. Como suele pasar, se le echa la culpa al capitalismo salvaje y punto, tema resuelto. Es un error hacerlo así, sobre todo si queremos que ese proceso no nos perjudique y… Sigue leyendo El apalancamiento operativo requiere de automatización / robotización industrial

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, CRM en la práctica, Cuadro de Mando Comercial, Dirección, Dirección Comercial, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Funnel, Innovación, Inteligencia de Negocio, Logro de objetivos comerciales, Margen comercial, Marketing, Marketing Mix, Modelos de negocio, Neurociencias, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Prospección, Rentabilidad, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

El sector de la visita médica es un modelo de gestión comercial a imitar

Desde hace algunos años, la gestión de la labor de promoción de los medicamentos por parte de los laboratorios, más conocida por Visita Médica, está liderando -a nivel metodológico- la gestión comercial. Es un modelo a imitar por todos los sectores y me voy a atrever a determinar la causa original de este desarrollo: todos… Sigue leyendo El sector de la visita médica es un modelo de gestión comercial a imitar

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, CRM en la práctica, Cuadro de Mando Comercial, Dirección, Dirección Comercial, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Experiencia de Cliente, Gestión de procesos, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Objetivos, Planificación, Productividad comercial, Rentabilidad, Segmentación, Sistemas de distribución, Valor añadido, Vendedores, Ventas

Lo importante del ROSE (Return Of Sales Efficiency / Effectiveness) no es el cariño

Los directores comerciales están empezando a medir, no sólo la cifra de ventas sino también aquellas magnitudes que nos dicen más cosas sobre cómo son nuestros resultados y sus consecuencias a medio plazo. Probablemente, una de las más populares, sencillas y sin embargo importantes es el ROSE (Return Of Sales Efficiency), la eficiencia de las… Sigue leyendo Lo importante del ROSE (Return Of Sales Efficiency / Effectiveness) no es el cariño

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Colaboración empresarial, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Cuadro de Mando Comercial, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Fidelización, Formación, Funnel, Gestión de procesos, Gestión del cambio, Gestión del Talento, Gobernanza, Industry 4.0, Innovación, Internacionalización, IoT - Internet de las Cosas, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Modelos de negocio, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Retail, Sistemas de distribución, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

Muchas pymes son competitivas por su bajo nivel de gestión

Es posible que este vaya a ser uno de esos posts que me comentan extrañados por lo que dice el título, así que ya estoy avisando que requiere su completa lectura. Esta opinión que expreso la he ido formado después de conocer a algunas de estas empresas y expresa un sentimiento doble de admiración y… Sigue leyendo Muchas pymes son competitivas por su bajo nivel de gestión

Adaptabilidad, Administración Pública, Agilidad, Alto Rendimiento, BPM, Canales de distribución, Cloud Computing, Colaboración empresarial, Comercio electrónico, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Emprendedores, Empresa Abierta, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Fidelización, Funnel, Gestión del cambio, Gestión del Talento, Gobernanza, Innovación, Internacionalización, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Modelos de negocio, Nuevo modelo económico, Objetivos, Planificación, Precios, Prospección, Sistemas de distribución, Sociedad, Storytelling, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

¿Qué parte de los mercados emergentes (Industry 4.0 ó Blockchain, por ejemplo) ya tienen clientes?

Una de las habilidades comerciales que hay que tener -tanto si eres emprendedor como empresario consolidado- es la visión adecuada de la situación de los mercados. Hemos comentado frecuentemente los dos planteamientos principales en este tema: el de G. Moore y la Curva Gartner. Ambos dicen que hay un momento de "calentamiento del mercado" en… Sigue leyendo ¿Qué parte de los mercados emergentes (Industry 4.0 ó Blockchain, por ejemplo) ya tienen clientes?

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Emprendedores, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Fidelización, Innovación, Logro de objetivos comerciales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Precios, Productividad comercial, Publicidad, Rentabilidad, Retail, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Storytelling, Vendedores, Ventas

El Marketing es una constante a lo largo de la historia: ¡Es que es humano!

Más allá de esa leyenda estúpida de que el "Marketing crea necesidades" que demuestra la ignorancia del que lo afirma, el Marketing es una constante en la Humanidad a través de la historia, desde su inicio como tal. Todas las religiones han realizado Marketing sin discusión, han intentado conseguir más y más seguidores y tienen… Sigue leyendo El Marketing es una constante a lo largo de la historia: ¡Es que es humano!

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, CRM en la práctica, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Estrategia, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Experiencia de Cliente, Fidelización, Gestión del cambio, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing Digital, Nuevo modelo económico, Objetivos, Planificación, Productividad comercial, Prospección, Rentabilidad, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Valor añadido, Vendedores, Ventas

La “R” de relacional no viene de tener “buen rollete” con los clientes: adiós a las visitas superfluas

Como si se tratase de los tiempos de una economía de demanda, todavía hay empresas que creen que -ahora- con más visitas se vende más. Todos los mercados y tipos de clientes tienen una cantidad ideal de visitas, hacer menos o más es una es ineficaz y/o ineficiente, pero en lugar de determinar cuantas visitas… Sigue leyendo La “R” de relacional no viene de tener “buen rollete” con los clientes: adiós a las visitas superfluas