Hace unos años -en 2012 concretamente- publiqué un post sobre este mismo tema, pero por lo que se ve y se oye, todavía hay quien se empecina en insistir en estos temas obsoletos de otros momentos de la venta. Es cierto que el cierre se sigue ejecutando como una parte final del proceso de venta… Sigue leyendo Los buenos vendedores requieren de un buen comprador
Categoría: Valor añadido
La gestión logística: ahorrando costes y reteniendo clientes
Ya hemos comentado en algunas ocasiones la importancia del Coste de Servir, ese proceso que va desde el pedido hasta la factura y su cobro y que se ha convertido en un enorme agujero negro por el que se va la rentabilidad de la empresa. Hoy comentaremos uno de sus componentes que está convirtiéndose en… Sigue leyendo La gestión logística: ahorrando costes y reteniendo clientes
Entre el Marketing Mix y los clientes hay un río que sólo puedes cruzar con el GTM
Encontrar una empresa que tenga -por escrito- la definición de su Marketing Mix es muy complicado. Todo el mundo lo lleva en la cabeza en el mejor de los casos. Si añadimos el Posicionamiento de la empresa al cuarteto de oro (4 Ps), el rango se estrecha muchísimo. Es extraño, puesto que estamos hablando de… Sigue leyendo Entre el Marketing Mix y los clientes hay un río que sólo puedes cruzar con el GTM
Los buenos vendedores son grandes contadores de historias: el storytelling en la venta
En la actualidad, sólo veo contadores de características que aburren a los que visitan, incapaces de armar una historia que involucre al potencial cliente, que le haga ver lo que pasará si sigue por ese mal camino o lo que perderá si no acomete una mejora rápidamente. Los cargos que sufrirán esas consecuencias y los… Sigue leyendo Los buenos vendedores son grandes contadores de historias: el storytelling en la venta
Para prospectar de forma 2.0, el vendedor debe pasarse a Marketing. Al revés no funciona
Es un tema presente en todas las salas de reuniones entre comerciales y directivos. Todo el mundo tiene expectativas en este tipo de venta, pero muy pocos lo consiguen. La metamorfosis debe producirse de esa manera. Si alguien de Marketing quiere vender en el modelo 2.0 le cuesta mucho, hace muchas acciones, pero sin efectividad.… Sigue leyendo Para prospectar de forma 2.0, el vendedor debe pasarse a Marketing. Al revés no funciona
En la economía hacia la que vamos, la gestión del trabajo a realizar será fundamental
Es un tema clave desde hace muchos años que se ha ido agravando hasta el presente, pero para el tipo de economía hacia la que vamos será la clave. Se trata del logro de las actividades y tareas que son necesarias para el progreso del negocio y el cumplimiento del objetivo empresarial y a todos… Sigue leyendo En la economía hacia la que vamos, la gestión del trabajo a realizar será fundamental
Cada vez que digo que la venta personal se acaba, pierdo a un amigo…
Así es y eso que lo digo por ayudar a mis amigos, pero nadie quiere oir la verdad cuando está en contra de lo que se desea, es una forma de negar lo evidente para mantener las fuerzas. Yo les pregunto a mis amigos: ¿Pero no me decís que no os dejan que les visitéis?… Sigue leyendo Cada vez que digo que la venta personal se acaba, pierdo a un amigo…
¿Sufre a menudo el Efecto Semmelweis en su empresa? El Gemba come Gemba
Seguro que sí, excepto que trabaje en una empresa de robots. Pensaba ponerle otro título, algo así como "El Gemba come Gemba", como solución he puesto los dos. En definitiva, que dentro de las empresas encuentras las mayores dificultades para cambiar cualquier cosa. ¿A ustedes les pasa que cuando se abre la puerta del ascensor,… Sigue leyendo ¿Sufre a menudo el Efecto Semmelweis en su empresa? El Gemba come Gemba
¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!
En bastantes ocasiones me encuentro con profesionales que dicen vender a grandes cuentas, inmediatamente les pido el plan de cuentas y les pregunto cuántas cuentas llevan. Con esta información se conoce rápidamente si un profesional es de grandes cuentas o eso es lo que le gustaría. Con el número de empresas a las que uno… Sigue leyendo ¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!
Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución
¿Cuánta facturación tiene con los productos nuevos de los últimos tres años? Si no está entre el 10 y el 25%, tiene un grave problema, su cartera de productos se está secando. En las empresas más innovadoras, tienen calculado -cuando se lanza un nuevo producto- ya se comienza a preparar su sustituto para dentro de… Sigue leyendo Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución
