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La estrategia lo permite todo, pero la última milla sólo permite lo que funciona

Cuando estamos en la parte estratégica de la planificación de la empresa, todo tiene cabida: lo adecuado, lo que nos gustaría, lo que han hecho otras empresas e incluso -en el caso de los emprendedores- de lo que no saben todavía. La estrategia es una consentidora de pareceres que te deja soñar y apostar por… Sigue leyendo La estrategia lo permite todo, pero la última milla sólo permite lo que funciona

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¿Sus vendedores son presentadores de características o de valor aportado?

Cuando tengo acceso a las presentaciones que hacen los vendedores a los clientes, bien porque he acompañado a algún profesional o porque he presenciado internamente una presentación estándar, me doy cuenta del enfoque a las características que normalmente se hace. Es como un folleto hablado, se cuentan las características de los productos sin más y… Sigue leyendo ¿Sus vendedores son presentadores de características o de valor aportado?

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Cuando el producto cambia de uso en los clientes: se acerca el final

Salvo algunas excepciones muy raras, cuando a un producto -los clientes- le cambian el uso, es que está llegando al final de su historia. Esta afirmación no afecta a que cuando tenemos un producto boyante le busquemos otros usos complementarios, por ejemplo, los fabricantes de la tela de trajes de luces o de tela de… Sigue leyendo Cuando el producto cambia de uso en los clientes: se acerca el final

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El vendedor es parte del producto y/o servicio

He estado presente en cientos de operaciones. He visto a decenas de buenos profesionales de la comercialización como iniciaban las operaciones y cómo las cerraban, por lo que tengo claro que el vendedor es parte fundamental del producto y/o servicio, creer que son dos cosas diferentes es equivocarse. Los clientes lo ven así y cada… Sigue leyendo El vendedor es parte del producto y/o servicio

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¿Por qué no me hacen caso y ponen sus cuotas de venta en margen y no en facturación?

Llevo un montón de años cambiando en mis clientes la forma de determinar sus cuotas de venta para los vendedores, pasando de la cifra de facturación al marge que consiguen. También lo he dicho por escrito en este y otros blogs. Es un tema tan claro y lógico que no entiendo por qué no se… Sigue leyendo ¿Por qué no me hacen caso y ponen sus cuotas de venta en margen y no en facturación?

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La productividad mal entendida está generando errores a porrillo

El aumento de la productividad ya era un objetivo en todas las empresas. Los profesionales estaban cada vez más cargados de tareas con el ánimo de aumentar el output sobre los recursos. La pandemia ha forzado la máquina todavía más y los profesionales se han lanzado a convertirse en verdaderos dispatchers de trabajo, hasta llegar… Sigue leyendo La productividad mal entendida está generando errores a porrillo

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En ventas, no hay pasado ni futuro, sólo presente

"Este  cliente puede comprarnos 3 millones de euros en los próximos cuatro años"; "Siempre había conseguido su cifra de ventas"; "Este mes va a comprar 353.000 euros". Tres tiempos verbales y una sola conjugación positiva: el presente, quien crea otra cosa se equivoca de parte a parte. En ventas, es  clave saber conjugar los tiempos … Sigue leyendo En ventas, no hay pasado ni futuro, sólo presente

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¡No, para las estrategias empresariales, no vale aquello de “para gustos los colores”!

Que la pregunta "por qué" provoca balbuceos de forma inmediata, es una verdad absoluta. En las empresas hay miles de opinadores y si les preguntas el origen de sus manifestaciones, se escucha de todo: ¡Hombre, está claro! O, un "Yo lo veo así" y un sinfin de expresiones de este tipo. No hay mucha gente… Sigue leyendo ¡No, para las estrategias empresariales, no vale aquello de “para gustos los colores”!

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La capacidad de análisis en las empresas: la diferencia entre mirar y ver

Dicen que hay entrenadores "persiana", esos que cuando empieza el partido no acaban de descifrar lo que pasa, aunque el contrario lleve tres goles a su favor, te esté arroyando en todas las áreas del campo y tu equipo haya bajado los brazos. Sin embargo, también los hay que reaccionan y el equipo con leves… Sigue leyendo La capacidad de análisis en las empresas: la diferencia entre mirar y ver

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Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager

Es una figura muy poco utilizada en España. Sólo las grandes empresas y una parte de las empresas medias disponen de un product manager o varios de ellos, aunque sale tremendamente a cuenta porque un product manager cuida del producto desde su inicio hasta su liquidación, asegurando venta y rentabilidad. Cuando un producto está en… Sigue leyendo Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager