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La gestión logística: ahorrando costes y reteniendo clientes

Ya hemos comentado en algunas ocasiones la importancia del Coste de Servir, ese proceso que va desde el pedido hasta la factura y su cobro y que se ha convertido en un enorme agujero negro por el que se va la rentabilidad de la empresa. Hoy comentaremos uno de sus componentes que está convirtiéndose en… Sigue leyendo La gestión logística: ahorrando costes y reteniendo clientes

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¿Cuánto me cuesta un nuevo cliente, su desarrollo y retención?

La venta sigue siendo una caja negra. Así empezaba -antes de la pandemia- una ponencia sobre temas de gestión de la multicanalidad. Hacía referencia al gran desconocimiento que existe en la función comercial del porqué vendemos (o no vendemos) y cuánto nos cuesta la operación comercial más allá de la suma aritmética de los costes… Sigue leyendo ¿Cuánto me cuesta un nuevo cliente, su desarrollo y retención?

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La venta basada en el valor

Es un concepto tradicional de las metodologías de venta, tan clásico como olvidado. Los comerciales no se sienten orientados a la propuesta del valor y prefieren ajustar la percepción del cliente con su deseo de pago concreto y así acaban por hacer descuentos en todas las operaciones. La lista de precios o tarifa, ya es… Sigue leyendo La venta basada en el valor

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Fluir en el trabajo de consultoría

Me gustan mucho los programas de televisión sobre la construcción de casas singulares o la de construcción de automóviles personalizados. En ellos se puede apreciar -sin ningún lugar a dudas,- cómo los técnicos resuelven los problemas que se les presentan de una forma profesional, bien acabada e ingeniosa. A lo largo de la tarea se… Sigue leyendo Fluir en el trabajo de consultoría

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Traduce las características de tus productos en ventajas y beneficios o los clientes no te entenderán

Lees un folleto comercial y te hablan de las características de un servicio o producto como escalable, plug and play, capa de grafeno, OpenStack compliance, envases 4D, soporte de 5G, arquitectura RISC o función drag and drop. No lo digo por los mil anglicanismos que se puedan utilizar, sino porque -aunque fuera en español- los… Sigue leyendo Traduce las características de tus productos en ventajas y beneficios o los clientes no te entenderán

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¿El P-618 podría tranquilizar a los clientes complicados?

Un cliente insatisfecho quiere mostrar su estado a su proveedor. Está enfadado y a la menor influencia se manifiesta de tal forma que puede provocar una respuesta inadecuada del personal de atención al cliente o de reclamaciones que pueden exacerbar el ánimo del cliente todavía más de lo que estaba al inicio. Esto es bastante… Sigue leyendo ¿El P-618 podría tranquilizar a los clientes complicados?

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Los cursos formativos que son un happening, luego no se aplican por los asistentes

Comentaba con mi compañero del COEV Antonio Alonso que muchos de los cursos actuales están orientados a que sean una experiencia agradable para los asistentes que sólo quieren pasar un buen rato y algo que contar. Todos los que impartimos cursos lo sabemos, aunque alguno no se ha enterado y sigue impartiendo contenido aburrido. Ahora… Sigue leyendo Los cursos formativos que son un happening, luego no se aplican por los asistentes

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Las tres capacidades clave: crear productos / servicios, fijar su estrategia de precios y venderlos

Estas son las tres capacidades que los autores actuales marcan como claves, lo demás es accesorio aunque necesario en algunos temas. El primero y el tercero parecen una obviedad, pero la actualidad ha llenado tanto el espacio de los mercados que no es nada fácil poder ver un hueco en el que instalarse y menos… Sigue leyendo Las tres capacidades clave: crear productos / servicios, fijar su estrategia de precios y venderlos

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¿Tengo que retener a todos los clientes? No, si quieres aumentar los beneficios…

La consultora Bain & Company encargó a su consultor Frederick F. Reichheld la realización de un estudio que aportase luz sobre las causas por las que una serie de compañías tenían grandes beneficios frente a otras que -los tenían- pero variaban con los años o disminuían paulatinamente. La conclusiones fueron claras: las empresas que tenían… Sigue leyendo ¿Tengo que retener a todos los clientes? No, si quieres aumentar los beneficios…

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Lo que Chicote no dice… de la gestión de un restaurante

En uno de los programas del conocido chef Chicote, tocaba hablar de la gestión económica de un restaurante, de los costes y de los precios. Chicote hablaba de porcentajes: un tercio para las materias primas y coste de preparación, otro tercio para el personal/alquiler local y el resto para el beneficio (no recuerdo si los… Sigue leyendo Lo que Chicote no dice… de la gestión de un restaurante