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¿Sus vendedores son presentadores de características o de valor aportado?

Cuando tengo acceso a las presentaciones que hacen los vendedores a los clientes, bien porque he acompañado a algún profesional o porque he presenciado internamente una presentación estándar, me doy cuenta del enfoque a las características que normalmente se hace. Es como un folleto hablado, se cuentan las características de los productos sin más y… Sigue leyendo ¿Sus vendedores son presentadores de características o de valor aportado?

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¿Por qué no me hacen caso y ponen sus cuotas de venta en margen y no en facturación?

Llevo un montón de años cambiando en mis clientes la forma de determinar sus cuotas de venta para los vendedores, pasando de la cifra de facturación al marge que consiguen. También lo he dicho por escrito en este y otros blogs. Es un tema tan claro y lógico que no entiendo por qué no se… Sigue leyendo ¿Por qué no me hacen caso y ponen sus cuotas de venta en margen y no en facturación?

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El nuevo puesto fundamental en las empresas: el guionista empresarial

¿Se extrañan? Pero si todos los programas de televisión están guionizados y diría que hasta los telediarios lo están. Nada puede ser dejado al libre albedrío y que resulte un rollazo, el guionista crea personajes y tramas que cada uno interpreta según su carácter, pero que han sido ideadas por otro que está detrás de… Sigue leyendo El nuevo puesto fundamental en las empresas: el guionista empresarial

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¡No, para las estrategias empresariales, no vale aquello de “para gustos los colores”!

Que la pregunta "por qué" provoca balbuceos de forma inmediata, es una verdad absoluta. En las empresas hay miles de opinadores y si les preguntas el origen de sus manifestaciones, se escucha de todo: ¡Hombre, está claro! O, un "Yo lo veo así" y un sinfin de expresiones de este tipo. No hay mucha gente… Sigue leyendo ¡No, para las estrategias empresariales, no vale aquello de “para gustos los colores”!

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La medición del capital intelectual de las empresas: el know how no está en el balance

Edvinsson y Malone. Ed. Gestión 2000 Debido a que los balances no reflejan el know how de las empresas, hace más de 20 años, se desarrolló un sistema de medición del nivel de conocimiento y capacidad de una empresa, lo que venía a contemplar el capital intelectual. Desgraciadamente, los balances están obsesionados por concluir en… Sigue leyendo La medición del capital intelectual de las empresas: el know how no está en el balance

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La capacidad de análisis en las empresas: la diferencia entre mirar y ver

Dicen que hay entrenadores "persiana", esos que cuando empieza el partido no acaban de descifrar lo que pasa, aunque el contrario lleve tres goles a su favor, te esté arroyando en todas las áreas del campo y tu equipo haya bajado los brazos. Sin embargo, también los hay que reaccionan y el equipo con leves… Sigue leyendo La capacidad de análisis en las empresas: la diferencia entre mirar y ver

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Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager

Es una figura muy poco utilizada en España. Sólo las grandes empresas y una parte de las empresas medias disponen de un product manager o varios de ellos, aunque sale tremendamente a cuenta porque un product manager cuida del producto desde su inicio hasta su liquidación, asegurando venta y rentabilidad. Cuando un producto está en… Sigue leyendo Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager

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Diferenciarse por la microestrategia. No podemos hacer todos lo mismo

Si todos comercializamos de la misma manera, si todos los productos de parecen bastante, si todos hacemos publicidad en las RRSS, cada vez será más complicado diferenciarse y tener un hueco bajo el sol, sobre todo para los más pequeños. Ha llegado un nuevo momento estelar para la estrategia, pero esa estrategia que posteriormente no… Sigue leyendo Diferenciarse por la microestrategia. No podemos hacer todos lo mismo

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La optimización de las fábricas: Frederick W. Taylor vs Henry Ford

Taylor y Ford Constantemente se habla de los fordistas y tayloristas como si fueran sistemas diferentes. No lo fueron, aunque cada uno introdujo ciertas características los sistemas de Taylor y Ford tenían los mismos fundamentos, pero se ignoraron. En aquellos años, muchos inventores habían llegado a sus innovaciones con muchas aportaciones, el mismo Edison es… Sigue leyendo La optimización de las fábricas: Frederick W. Taylor vs Henry Ford

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¿Por qué los CRMs se centran en las formas de comunicar más que en la analítica?

Pasa el tiempo y los CRMs, incluso los mejores, se centran en alguna de sus componentes (operativo y/o cooperativo), pero mucho menos en la parte analítica. Llevo años predicando sobre l objetivo final de los CRM: analizar y sacar conclusiones sobre sobre el comportamiento de los clientes en respuesta de nuestras acciones, aunque ya voy… Sigue leyendo ¿Por qué los CRMs se centran en las formas de comunicar más que en la analítica?