Categoría: Prospección

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Traduce las características de tus productos en ventajas y beneficios o los clientes no te entenderán

-roliver TDC

Lees un folleto comercial y te hablan de las características de un servicio o producto como escalable, plug and play, capa de grafeno, OpenStack compliance, envases 4D, soporte de 5G, arquitectura RISC o función drag and drop. No lo digo por los mil anglicanismos que se puedan utilizar, sino porque -aunque fuera en español- los… Sigue leyendo Traduce las características de tus productos en ventajas y beneficios o los clientes no te entenderán

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Si me dejas analizar previamente, te haré una mejor oferta: un buen diagnóstico requiere análisis

-roliver TDC

Como todos los proveedores saben, en especial los de servicios, en la mayoría de las ocasiones tenemos que hacer ofertas sin conocer a fondo la circunstancias del cliente. esto no es por falta de profesionalidad, es que los clientes no queremos pagar el tiempo de análisis. Si fuera el médico de la seguridad Social, quisiéramos… Sigue leyendo Si me dejas analizar previamente, te haré una mejor oferta: un buen diagnóstico requiere análisis

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Cómo un vendedor reconoce a otro vendedor: la buena selección

-roliver TDC

No hay peor cosa que un vendedor haga una selección de otros vendedores. Cuando perciba que otra persona tenga las habilidades relacionales propias de un profesional de la comercialización, se pondrá de su parte por una causa muy sencilla: la empatía.  Lógicamente, se mostrará partidario de que otros profesionales -de esas características- entren en la… Sigue leyendo Cómo un vendedor reconoce a otro vendedor: la buena selección

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¿Qué está pasando en las ventas que fallan todas las previsiones? Este mundo ya no es lineal

-roliver TDC

Algo está pasando en muchos aspectos de nuestras vidas personales y profesionales, no hay más que mirar a nuestro alrededor y comprobar cómo están cambiando en aspectos fundamentales. No me atrevo a decir que es a peor -aunque en muchos temas así lo pienso- porque los cambios de época tienen eso, disrupciones que son difíciles… Sigue leyendo ¿Qué está pasando en las ventas que fallan todas las previsiones? Este mundo ya no es lineal

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La negociación de precios con un comprador profesional

-roliver TDC

Muchos vendedores se enfrentan con compradores profesionales. No es tarea fácil, porque tienen método y deben seguir la estrategia que su compañía les marca y que -normalmente- tiende a desgastar el precio de los proveedores. Un comprador profesional está acostumbrado a negociaciones desde diferentes planos, generalmente, desde una posición fuerte ante el proveedor. Cuando nos… Sigue leyendo La negociación de precios con un comprador profesional

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El modelo de comercialización para este momento de transición comercial

-roliver TDC

Ahora hay dos bandos, los partidarios de la comunicación 2.0 y los de la comunicación personal. Es parecido a lo que antes teníamos y que estaban basados en la venta personal directa y los que comunican a través de una intensa publicidad. La verdad es que el paralelismo tiene sentido, no hay que olvidar que… Sigue leyendo El modelo de comercialización para este momento de transición comercial

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La nueva segmentación de clientes ya no es por quién o qué es, sino por su comportamiento

-roliver TDC

Recuerdo aquellas segmentaciones que se basaban en criterios demográficos: facturación, número de empleados, sector,  geografía, actividad y un largo etcétera. Con eso componíamos una segmentación que nos servía para agrupar a las empresas funcionalmente, pero poco más. Esperábamos que al estar en el mismo segmento se comportarán de la misma forma, aunque después apreciábamos que… Sigue leyendo La nueva segmentación de clientes ya no es por quién o qué es, sino por su comportamiento

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La evolución de los canales de distribución: el Go-To-Market te ayuda a estructurarlos

-roliver TDC

A pesar de que cuando hablamos de los canales de distribución siempre parece que estamos aludiendo a los canales indirectos, en realidad estamos haciendo referencia a cualquier canal que lleve los productos y/o servicios hasta el cliente, es decir, canal directo, canal indirecto o mixto. La evolución ha sido clara a lo largo de los… Sigue leyendo La evolución de los canales de distribución: el Go-To-Market te ayuda a estructurarlos

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El sector de la visita médica es un modelo de gestión comercial a imitar

-roliver TDC

Desde hace algunos años, la gestión de la labor de promoción de los medicamentos por parte de los laboratorios, más conocida por Visita Médica, está liderando -a nivel metodológico- la gestión comercial. Es un modelo a imitar por todos los sectores y me voy a atrever a determinar la causa original de este desarrollo: todos… Sigue leyendo El sector de la visita médica es un modelo de gestión comercial a imitar

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¿Qué parte de los mercados emergentes (Industry 4.0 ó Blockchain, por ejemplo) ya tienen clientes?

-roliver TDC

Una de las habilidades comerciales que hay que tener -tanto si eres emprendedor como empresario consolidado- es la visión adecuada de la situación de los mercados. Hemos comentado frecuentemente los dos planteamientos principales en este tema: el de G. Moore y la Curva Gartner. Ambos dicen que hay un momento de "calentamiento del mercado" en… Sigue leyendo ¿Qué parte de los mercados emergentes (Industry 4.0 ó Blockchain, por ejemplo) ya tienen clientes?