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Si se para a pensar cómo es su proceso de compra, entenderá mejor el de sus clientes

Cualquiera de nosotros, tanto personal como profesionalmente, tenemos un proceso de compra. Mucha parte de culpa de la dificultad actual de la venta es la falta de comprensión del proceso de compra y nuestra adaptación -mediante el proceso comercial- al mismo. La verdad es que no tiene mucho sentido quejarnos, porque no tenemos más que… Sigue leyendo Si se para a pensar cómo es su proceso de compra, entenderá mejor el de sus clientes

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Cambiar de vendedores no le hará vender más, salvo que contrate a los buenos

Es una cuestión que vemos diariamente. Las empresas cambian a sus vendedores con la esperanza de encontrar al mirlo blanco que sí venda, pero pagando lo mismo que le pagaban al que no vendía. Esa magia no se va a producir. Si quieres a los buenos profesionales, a los que tienen capacidad de auto calibrarse… Sigue leyendo Cambiar de vendedores no le hará vender más, salvo que contrate a los buenos

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La optimización de las fábricas: Frederick W. Taylor vs Henry Ford

Taylor y Ford Constantemente se habla de los fordistas y tayloristas como si fueran sistemas diferentes. No lo fueron, aunque cada uno introdujo ciertas características los sistemas de Taylor y Ford tenían los mismos fundamentos, pero se ignoraron. En aquellos años, muchos inventores habían llegado a sus innovaciones con muchas aportaciones, el mismo Edison es… Sigue leyendo La optimización de las fábricas: Frederick W. Taylor vs Henry Ford

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¿Por qué los CRMs se centran en las formas de comunicar más que en la analítica?

Pasa el tiempo y los CRMs, incluso los mejores, se centran en alguna de sus componentes (operativo y/o cooperativo), pero mucho menos en la parte analítica. Llevo años predicando sobre l objetivo final de los CRM: analizar y sacar conclusiones sobre sobre el comportamiento de los clientes en respuesta de nuestras acciones, aunque ya voy… Sigue leyendo ¿Por qué los CRMs se centran en las formas de comunicar más que en la analítica?

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¿Cuál es su tasa de retención de clientes? Con lo que cuesta conseguir clientes…

Muchas empresas no saben cuál es u tasa de retención de clientes. Creen -normalmente- que es muy alta y que pierden pocos clientes. Cuando se comprueba, es todo lo contrario y su nivel de retención es bajo con dos consecuencias: financieramente es un problema porque tiene que mantener unos gastos bastante mayores para conseguir nuevos… Sigue leyendo ¿Cuál es su tasa de retención de clientes? Con lo que cuesta conseguir clientes…

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Una nueva comercialización, hasta que venga lo siguiente (3 de 3)

La comercialización es un proceso que debe ser diseñado y mejorado constantemente y su ingeniería es una de las claves. Aquel proceso comercial que ejecutaban varios comerciales desde el inicio hasta el final se ha terminado, ahora es una cadena que trabajan coordinadamente en el proceso y centrados en una parte del proceso comercial general,… Sigue leyendo Una nueva comercialización, hasta que venga lo siguiente (3 de 3)

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Una nueva comercialización, hasta que venga lo siguiente (2 de 3)

Una de las claves de la buena comercialización es la ingeniería del proceso que lo soporta. Muy pocas empresas tienen un proceso comercial bien definido, se suele contratar a un vendedor y esperar a que el profesional establezca el proceso comercial que crea oportuno, pero que venda, eso sí. Ni etapas, ni sistemática, ni especificación… Sigue leyendo Una nueva comercialización, hasta que venga lo siguiente (2 de 3)

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Una nueva comercialización, hasta que venga lo siguiente (1 de 3)

Que la venta -en la actualidad- no la arregla la formación, los CRM o la contratación de recursos de telemarketing externos, es un hecho. Esos remedios pueden hacer operar a los profesionales de mejor forma, pero como no atacan a la verdadera causa, pues no nos lleva a la solución que sólo se conseguirá cambiando… Sigue leyendo Una nueva comercialización, hasta que venga lo siguiente (1 de 3)

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Cuando una empresa quiere o necesita vender más, compra a una empresa establecida de su sector

Esta es la verdad de lo que pasa desde hace algo más de veinte años: cuando una empresa decide ampliar sus ventas, no tiene ninguna duda, compra a otra empresa del sector con un buen número de clientes. No me extraña nada, ampliar las ventas a base de recursos internos tradicionales es lento y en… Sigue leyendo Cuando una empresa quiere o necesita vender más, compra a una empresa establecida de su sector

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¿Por qué Gutiérrez dejó de vender?

Él tampoco no se lo explica, hace lo mismo de siempre, pero no quieren atenderle por teléfono ni por LinkedIn ni por ningún medio, Cuando hace webinars se apuntan sesenta potenciales clientes que -al final- no tienen ninguna capacidad de decisión y su interés está en informarse exclusivamente, con algunos competidores que quieren "espiar" tu… Sigue leyendo ¿Por qué Gutiérrez dejó de vender?