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Traduce las características de tus productos en ventajas y beneficios o los clientes no te entenderán

Lees un folleto comercial y te hablan de las características de un servicio o producto como escalable, plug and play, capa de grafeno, OpenStack compliance, envases 4D, soporte de 5G, arquitectura RISC o función drag and drop. No lo digo por los mil anglicanismos que se puedan utilizar, sino porque -aunque fuera en español- los… Sigue leyendo Traduce las características de tus productos en ventajas y beneficios o los clientes no te entenderán

Adaptabilidad, Administración Pública, Agilidad, Canales de distribución, CRM en la práctica, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Ejecución de estrategia y proyectos, Emprendedores, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Funnel, Gobernanza, Industry 4.0, Innovación, Internacionalización, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Mix, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Prospección, Rentabilidad, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Storytelling, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

Si me dejas analizar previamente, te haré una mejor oferta: un buen diagnóstico requiere análisis

Como todos los proveedores saben, en especial los de servicios, en la mayoría de las ocasiones tenemos que hacer ofertas sin conocer a fondo la circunstancias del cliente. esto no es por falta de profesionalidad, es que los clientes no queremos pagar el tiempo de análisis. Si fuera el médico de la seguridad Social, quisiéramos… Sigue leyendo Si me dejas analizar previamente, te haré una mejor oferta: un buen diagnóstico requiere análisis

Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Colaboración empresarial, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Economía, Ejecución de estrategia y proyectos, Emprendedores, Empresa Abierta, Estrategia comercial, Fidelización, Gobernanza, Innovación, Internacionalización, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing Digital, Marketing Mix, Modelos de negocio, Neurociencias, Nuevo modelo económico, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Storytelling, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas, Web 2.0

¿A cómo está el kilo de libro de marketing y management?

Libros de 284 páginas, de 365 y nunca menos de 84, ¿a qué son debidas estas extensiones? ¿Realmente hace falta esa extensión para contar lo que se quiere contar? La respuesta es claramente no, con mucha menos extensión se puede contar algo más que la esencia del texto, lo importante, lo que hay que decir.… Sigue leyendo ¿A cómo está el kilo de libro de marketing y management?

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El Customer Success es la nueva venta

Tantos años conformando un buen equipo de ventas y un buen día cambia el modelo y ya no se vende así. Bueno, todavía sí, pero todos los nuevos formatos ya no la emplean. Me estoy refiriendo a los formatos de venta de volumen, ya sean productos o servicios. La labor de Marketing se centra en… Sigue leyendo El Customer Success es la nueva venta

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Seguimos intentando citas por teléfono y puerta fría: el Inside Sales es la alternativa

El otro día me enviaron una comunicación que decía algo así como "Consigue una cita cada cuatro llamadas". ¡Claro, el claim tenía tirón! Al poco, tras volver al análisis, me di cuenta que si podían operar con ese ratio de éxito, ¿por qué utilizaban Linkedin para contactar a posibles clientes? Efectivamente, el método era tan… Sigue leyendo Seguimos intentando citas por teléfono y puerta fría: el Inside Sales es la alternativa

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La anorexia empresarial. La racionalidad es más saludable

El proceso de reducir costes en las empresas ha dejado desierto los pasillos de las sedes. La Reingeniería y el Downsizing nos quitó la grasa y mucho más. Ahora todos hacemos de todo, procedimientos donde intervenían tres personas ahora son ejecutados por una sola: "Yo me lo preparo, yo me lo llevo y yo lo… Sigue leyendo La anorexia empresarial. La racionalidad es más saludable

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La negociación de precios con un comprador profesional

Muchos vendedores se enfrentan con compradores profesionales. No es tarea fácil, porque tienen método y deben seguir la estrategia que su compañía les marca y que -normalmente- tiende a desgastar el precio de los proveedores. Un comprador profesional está acostumbrado a negociaciones desde diferentes planos, generalmente, desde una posición fuerte ante el proveedor. Cuando nos… Sigue leyendo La negociación de precios con un comprador profesional

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El modelo de comercialización para este momento de transición comercial

Ahora hay dos bandos, los partidarios de la comunicación 2.0 y los de la comunicación personal. Es parecido a lo que antes teníamos y que estaban basados en la venta personal directa y los que comunican a través de una intensa publicidad. La verdad es que el paralelismo tiene sentido, no hay que olvidar que… Sigue leyendo El modelo de comercialización para este momento de transición comercial

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Si pides tu cuota de ventas en margen, tendrás dos oportunidades de cumplirla

Una de las primeras medidas que tomamos en nuestras intervenciones en las empresas es cambiar el sistema de fijación de cuotas de ventas, pasando del logro de facturación al de logro de margen de contribución o margen bruto, dependiendo si estamos en una industrial o una comercial y el sistema de costes utilizado. Esto obedece… Sigue leyendo Si pides tu cuota de ventas en margen, tendrás dos oportunidades de cumplirla

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¿Cada cuánto cambia sus precios?

Algún director comercial podría manifestar que lo hace cada día a través de los descuentos a clientes sin ningún criterio predeterminado, sólo el de llevarse las operaciones en competencia con erosionadores de márgenes, pero no, no me refiero a eso. Los precios ya no puedes ser sedentarios, hay momentos y circunstancias en las que tienen/pueden… Sigue leyendo ¿Cada cuánto cambia sus precios?