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¿Gestionar los conflictos? Mejor gestionar mediante el conflicto

La imagen que se ha trasladado del funcionamiento de los equipos es más apropiada para los cuentos y las bellas historias. Nadie puede creerse que un equipo humano esté perfectamente coordinado respecto a los caracteres de sus miembros y que todos estén por la labor de ayudarse incluso renunciando al crédito de sus aportaciones por… Sigue leyendo ¿Gestionar los conflictos? Mejor gestionar mediante el conflicto

Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, CRM en la práctica, Diferenciación, Dirección Comercial, Estrategia, Estrategia comercial, Funnel, Innovación, Logro de objetivos comerciales, Marketing Digital, Marketing Mix, Motivación, Neurociencias, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Prospección, Publicidad, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Storytelling, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

Yo no quiero leads, ni siquiera oportunidades. Quiero generar operaciones desde el inicio

Muchos sistemas de marketing digital, muchos webinars, muchas llamadas telefónicas, muchos contenidos en las redes sociales, todas las iniciativas con el ánimo de encontrar operaciones en marcha, feudos donde otros proveedores ya han sembrado su semilla, porque si nadie ha estado moviendo la operación desde su inicio -en la mayoría de las ocasiones- es porque… Sigue leyendo Yo no quiero leads, ni siquiera oportunidades. Quiero generar operaciones desde el inicio

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Las claves de una presentación exitosa: los ciclos de una presentación

Todos hemos visto las charlas de TED, claras, atractivas, medidas, cortas y con todos los golpes de efecto estudiados. Las claves de una presentación exitosa, son: un buen comienzo que haga incorporar el cuerpo en el asiento, un tema atractivo, una duración adecuada, la voz y la atención a los ciclos. Otra cuestión importante es… Sigue leyendo Las claves de una presentación exitosa: los ciclos de una presentación

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Atención, vendedores: ¿Se puede hablar y pensar al mismo tiempo?

La respuesta rápida debería ser a lo Pau Donés: ¡Depende! Tradicionalmente, se instruye a los vendedores para que no hablen tanto y escuchen más. Es verdad, se habla demasiado, aunque es por pura deformación profesional ineludiblemente. Si no se ejercita esa pulsión de hablar, cuando tienes que hacerlo no te sale la voz. Muchos profesionales… Sigue leyendo Atención, vendedores: ¿Se puede hablar y pensar al mismo tiempo?

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El vendedor es parte del producto y/o servicio

He estado presente en cientos de operaciones. He visto a decenas de buenos profesionales de la comercialización como iniciaban las operaciones y cómo las cerraban, por lo que tengo claro que el vendedor es parte fundamental del producto y/o servicio, creer que son dos cosas diferentes es equivocarse. Los clientes lo ven así y cada… Sigue leyendo El vendedor es parte del producto y/o servicio

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El nuevo puesto fundamental en las empresas: el guionista empresarial

¿Se extrañan? Pero si todos los programas de televisión están guionizados y diría que hasta los telediarios lo están. Nada puede ser dejado al libre albedrío y que resulte un rollazo, el guionista crea personajes y tramas que cada uno interpreta según su carácter, pero que han sido ideadas por otro que está detrás de… Sigue leyendo El nuevo puesto fundamental en las empresas: el guionista empresarial

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La productividad mal entendida está generando errores a porrillo

El aumento de la productividad ya era un objetivo en todas las empresas. Los profesionales estaban cada vez más cargados de tareas con el ánimo de aumentar el output sobre los recursos. La pandemia ha forzado la máquina todavía más y los profesionales se han lanzado a convertirse en verdaderos dispatchers de trabajo, hasta llegar… Sigue leyendo La productividad mal entendida está generando errores a porrillo

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¿De verdad que la Inteligencia Artificial podrá sustituir al management personal?

Creía que en la crisis de la subprime ya había quedado claro que cuando los sistemas puros gestionan un mercado sin supervisión humana o supervisados por no expertos en el tema de aplicación, el desastre está asegurado. Los sistemas expertos y la Inteligencia Artificial ya llevan entre nosotros muchos lustros, no la vemos explicítamente porque… Sigue leyendo ¿De verdad que la Inteligencia Artificial podrá sustituir al management personal?

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A vueltas con los vendedores «Hunters» y «Farmers»

No puedo negarlo, siempre he admirado a los vendedores hunter, a esos lobos solitarios que nunca sabes dónde están, aunque tienes la certeza que están cazando. No importa que un día los vieras a las 11,30 de la mañana sentados en una cafetería de la calle principal, porque sabes que están al acecho de alguna… Sigue leyendo A vueltas con los vendedores «Hunters» y «Farmers»

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Si se para a pensar cómo es su proceso de compra, entenderá mejor el de sus clientes

Cualquiera de nosotros, tanto personal como profesionalmente, tenemos un proceso de compra. Mucha parte de culpa de la dificultad actual de la venta es la falta de comprensión del proceso de compra y nuestra adaptación -mediante el proceso comercial- al mismo. La verdad es que no tiene mucho sentido quejarnos, porque no tenemos más que… Sigue leyendo Si se para a pensar cómo es su proceso de compra, entenderá mejor el de sus clientes