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Traduce las características de tus productos en ventajas y beneficios o los clientes no te entenderán

Lees un folleto comercial y te hablan de las características de un servicio o producto como escalable, plug and play, capa de grafeno, OpenStack compliance, envases 4D, soporte de 5G, arquitectura RISC o función drag and drop. No lo digo por los mil anglicanismos que se puedan utilizar, sino porque -aunque fuera en español- los… Sigue leyendo Traduce las características de tus productos en ventajas y beneficios o los clientes no te entenderán

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Colaboración empresarial, Comercio electrónico, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Ejecución de estrategia y proyectos, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Fidelización, Gobernanza, Innovación, Inteligencia de Negocio, Internacionalización, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Mix, Modelos de negocio, Negociación, Objetivos, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Sistemas de distribución, Sociedad, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas, Web 2.0

Seguimos intentando citas por teléfono y puerta fría: el Inside Sales es la alternativa

El otro día me enviaron una comunicación que decía algo así como "Consigue una cita cada cuatro llamadas". ¡Claro, el claim tenía tirón! Al poco, tras volver al análisis, me di cuenta que si podían operar con ese ratio de éxito, ¿por qué utilizaban Linkedin para contactar a posibles clientes? Efectivamente, el método era tan… Sigue leyendo Seguimos intentando citas por teléfono y puerta fría: el Inside Sales es la alternativa

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La negociación de precios con un comprador profesional

Muchos vendedores se enfrentan con compradores profesionales. No es tarea fácil, porque tienen método y deben seguir la estrategia que su compañía les marca y que -normalmente- tiende a desgastar el precio de los proveedores. Un comprador profesional está acostumbrado a negociaciones desde diferentes planos, generalmente, desde una posición fuerte ante el proveedor. Cuando nos… Sigue leyendo La negociación de precios con un comprador profesional

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¿El P-618 podría tranquilizar a los clientes complicados?

Un cliente insatisfecho quiere mostrar su estado a su proveedor. Está enfadado y a la menor influencia se manifiesta de tal forma que puede provocar una respuesta inadecuada del personal de atención al cliente o de reclamaciones que pueden exacerbar el ánimo del cliente todavía más de lo que estaba al inicio. Esto es bastante… Sigue leyendo ¿El P-618 podría tranquilizar a los clientes complicados?

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Esos pequeños “empujoncitos” que nos enfocan hacia una decisión concreta: ¡Gracias Richard Thaler!

Aprovechando la concesión del Premio Nobel de Economía a Richard Thaler y que he tenido que comentar sus aportaciones al Marketing, me he sentido obligado a escribir también en mi blog sobre sus méritos. Ya he comentado en diferentes posts los descubrimientos que diferentes disciplinas han realizado sobre el comportamiento humano y su aplicación al… Sigue leyendo Esos pequeños “empujoncitos” que nos enfocan hacia una decisión concreta: ¡Gracias Richard Thaler!

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El conflicto como base de la colaboración entre profesionales y el progreso en los logros

Recientemente he leído un artículo de Liane Davey en HBR en el que decía que "Colaborar no tiene sentido sin tensión, desacuerdo y conflicto". Estoy absolutamente de acuerdo con Liane. Hace tiempo escribí un post muy relacionado que abogaba por eliminar el síndrome happy flower de muchas empresas para conseguir el progreso. Los tonos pastel… Sigue leyendo El conflicto como base de la colaboración entre profesionales y el progreso en los logros

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Si alguien trabaja más por la parte variable es que no es un buen profesional

Le demos las vueltas que le demos y excepto si el salario base es muy bajo, trabajar más buscando unos resultados que conlleven un variable es muy poco profesional. Siempre que trato este tema saltan chispas, pero es conveniente exponer la verdad por encima de los hábitos y la costumbre que nos hacen no percibir bien… Sigue leyendo Si alguien trabaja más por la parte variable es que no es un buen profesional

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Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

He aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque… Sigue leyendo Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

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Ser manager de salón y estar a buenas con el resto de la empresa

En la dinámica de "buenismo" por la que pasa el management hay muchos casos en los que se cree que el manager debe mantener excelentes relaciones con el resto de las áreas funcionales de la empresa, aunque sea a costa de no defender a sus supervisados o de no conseguir con el logro de los… Sigue leyendo Ser manager de salón y estar a buenas con el resto de la empresa

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El único departamento de la empresa que no cree en el trabajo en equipo es el de ventas

En un tiempo en el que no se para de comentar, formar y plantear los beneficios del trabajo en equipo para todas las áreas de la empresa, hay un reducto inalterado que lucha por mantenerse en el siglo XX, el departamento de ventas. Las causas son variadas, pero viendo la dificultad en la entrada de… Sigue leyendo El único departamento de la empresa que no cree en el trabajo en equipo es el de ventas