¿Se extrañan? Pero si todos los programas de televisión están guionizados y diría que hasta los telediarios lo están. Nada puede ser dejado al libre albedrío y que resulte un rollazo, el guionista crea personajes y tramas que cada uno interpreta según su carácter, pero que han sido ideadas por otro que está detrás de… Sigue leyendo El nuevo puesto fundamental en las empresas: el guionista empresarial
Categoría: Negociación
Cuando crees una empresa, hazlo tú solo o con cincuenta socios
Estas fueron las sabias palabras con las que un gran profesional de la auditoría me obsequió un consejo, No siempre le he hecho caso, pero con la visión del espejo retrovisor tengo que darle la razón totalmente. Es obvio que -en el extremo superior- no hace estricta falta que se sean cincuenta socios, pero esa… Sigue leyendo Cuando crees una empresa, hazlo tú solo o con cincuenta socios
¡No, para las estrategias empresariales, no vale aquello de “para gustos los colores”!
Que la pregunta "por qué" provoca balbuceos de forma inmediata, es una verdad absoluta. En las empresas hay miles de opinadores y si les preguntas el origen de sus manifestaciones, se escucha de todo: ¡Hombre, está claro! O, un "Yo lo veo así" y un sinfin de expresiones de este tipo. No hay mucha gente… Sigue leyendo ¡No, para las estrategias empresariales, no vale aquello de “para gustos los colores”!
Lo que los descuentos esconden. El pernicioso efecto de los descuentos…
En esta economía en la que casi todo parece igual, el descuento es el rey del deseo comercial de los clientes, aunque hay muchos vendedores que ofrecen el descuentos antes de que el cliente lo pida. Todo se enfoca a los mejores precios, al chollo a pesar que no es así en la realidad. Todas… Sigue leyendo Lo que los descuentos esconden. El pernicioso efecto de los descuentos…
Entre un closer de ventas y un developer de ventas, me quedo con este último…
Una nueva etiqueta, un nuevo nombre y multitud de vendedores que dicen ser closers de ventas de alto valor. No sé si son ejecutores de película, terminators de las ventas, killers comerciales y a qué le llaman alto valor. Aprovechando esta nueva figura de la venta electrónica y de la interacción mediante videoconferencia, quiero hacer… Sigue leyendo Entre un closer de ventas y un developer de ventas, me quedo con este último…
Las etapas lógicas del funnel de ventas. La visión del tesorero
Corría el año 83 cuando comencé a utilizar el sistema de gestión comercial y previsión de ventas del funnel. No fue fácil conocer cuándo pensaba que los clientes decidir su compra y si lo harían contando con mi propuesta. La siguiente complicación se centraba en generar nueva savia cada mes para que el funnel -embudo-… Sigue leyendo Las etapas lógicas del funnel de ventas. La visión del tesorero
Los buenos vendedores requieren de un buen comprador
Hace unos años -en 2012 concretamente- publiqué un post sobre este mismo tema, pero por lo que se ve y se oye, todavía hay quien se empecina en insistir en estos temas obsoletos de otros momentos de la venta. Es cierto que el cierre se sigue ejecutando como una parte final del proceso de venta… Sigue leyendo Los buenos vendedores requieren de un buen comprador
Los buenos vendedores son grandes contadores de historias: el storytelling en la venta
En la actualidad, sólo veo contadores de características que aburren a los que visitan, incapaces de armar una historia que involucre al potencial cliente, que le haga ver lo que pasará si sigue por ese mal camino o lo que perderá si no acomete una mejora rápidamente. Los cargos que sufrirán esas consecuencias y los… Sigue leyendo Los buenos vendedores son grandes contadores de historias: el storytelling en la venta
¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!
En bastantes ocasiones me encuentro con profesionales que dicen vender a grandes cuentas, inmediatamente les pido el plan de cuentas y les pregunto cuántas cuentas llevan. Con esta información se conoce rápidamente si un profesional es de grandes cuentas o eso es lo que le gustaría. Con el número de empresas a las que uno… Sigue leyendo ¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!
De muchas baldas de libros de empresa a muy pocas en la actualidad
Hace unos años, visitabas la librería de El Corte Inglés o la Casa del Libro y las estanterías con libros de temas empresariales eran muy numerosas, incluso tenían un lugar preponderante de la sala de ventas. Tenías que pasar a duras penas entre los usuarios que buscaban libros en los estrechos pasillos entorpeciendo la visión… Sigue leyendo De muchas baldas de libros de empresa a muy pocas en la actualidad
