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¿Por qué Gutiérrez dejó de vender?

Él tampoco no se lo explica, hace lo mismo de siempre, pero no quieren atenderle por teléfono ni por LinkedIn ni por ningún medio, Cuando hace webinars se apuntan sesenta potenciales clientes que -al final- no tienen ninguna capacidad de decisión y su interés está en informarse exclusivamente, con algunos competidores que quieren "espiar" tu… Sigue leyendo ¿Por qué Gutiérrez dejó de vender?

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Los descontadores de futuro son la salvación

Que estamos en la cultura del "ahora y en la mano", no cabe ninguna duda. Por otra parte, estamos en un momento que la ejecución prima sobre la planificación por la incertidumbre de lo que pasará en unos pocos años y los acontecimiento inesperados se van a multiplicar en los próximos años. Ante esta circunstancia,… Sigue leyendo Los descontadores de futuro son la salvación

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Si no puedes escribir un artículo sobre tu producto, no lo vas a poder vender

Siempre la misma lucha cuando se quiere trabajar con el Inbound Marketing o el Marketing de Contenidos. Nadie quiere crearlos y menos si deben ser realizados con frecuencia. Comprendo que para el que no está acostumbrado a escribir, un texto de quinientas palabras le parezca un mundo qué decir si el artículo debe ser de… Sigue leyendo Si no puedes escribir un artículo sobre tu producto, no lo vas a poder vender

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El control, ¡perdón!, gestión de los vendedores

Los grupos de ventas son complicados de gestionar. El propio carácter adecuado para el desarrollo de la función comercial conlleva cierta dificultad para el trabajo sistemático, evidentemente, no siempre es así.  El desarrollo comercial es un trabajo muy pesado psicológicamente y requiere de cierto ciclo de carga y descarga, muchas veces cubierto por el propio… Sigue leyendo El control, ¡perdón!, gestión de los vendedores

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Si sus productos tienen muchos formatos y opciones con diferentes costes, necesita un sistema CPQ

Hace ya muchos años que el sector de las tecnologías de la información lo implantó en sus fábricas y grupos de venta. Los sistemas informáticas requerían un proceso de configuración acurado o en fábrica no podían asegurar las entregas coordinadas en tiempo y coste. El sector de la automoción y sus miles de opciones en… Sigue leyendo Si sus productos tienen muchos formatos y opciones con diferentes costes, necesita un sistema CPQ

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Entre el Marketing Mix y los clientes hay un río que sólo puedes cruzar con el GTM

Encontrar una empresa que tenga -por escrito- la definición de su Marketing Mix es muy complicado. Todo el mundo lo lleva en la cabeza en el mejor de los casos. Si añadimos el Posicionamiento de la empresa al cuarteto de oro (4 Ps), el rango se estrecha muchísimo. Es extraño, puesto que estamos hablando de… Sigue leyendo Entre el Marketing Mix y los clientes hay un río que sólo puedes cruzar con el GTM

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Los buenos vendedores son grandes contadores de historias: el storytelling en la venta

En la actualidad, sólo veo contadores de características que aburren a los que visitan, incapaces de armar una historia que involucre al potencial cliente, que le haga ver lo que pasará si sigue por ese mal camino o lo que perderá si no acomete una mejora rápidamente. Los cargos que sufrirán esas consecuencias y los… Sigue leyendo Los buenos vendedores son grandes contadores de historias: el storytelling en la venta

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Para prospectar de forma 2.0, el vendedor debe pasarse a Marketing. Al revés no funciona

Es un tema presente en todas las salas de reuniones entre comerciales y directivos. Todo el mundo tiene expectativas en este tipo de venta, pero muy pocos lo consiguen. La metamorfosis debe producirse de esa manera. Si alguien de Marketing quiere vender en el modelo 2.0 le cuesta mucho, hace muchas acciones, pero sin efectividad.… Sigue leyendo Para prospectar de forma 2.0, el vendedor debe pasarse a Marketing. Al revés no funciona

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¿Cuánto me cuesta un nuevo cliente, su desarrollo y retención?

La venta sigue siendo una caja negra. Así empezaba -antes de la pandemia- una ponencia sobre temas de gestión de la multicanalidad. Hacía referencia al gran desconocimiento que existe en la función comercial del porqué vendemos (o no vendemos) y cuánto nos cuesta la operación comercial más allá de la suma aritmética de los costes… Sigue leyendo ¿Cuánto me cuesta un nuevo cliente, su desarrollo y retención?

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En la economía hacia la que vamos, la gestión del trabajo a realizar será fundamental

Es un tema clave desde hace muchos años que se ha ido agravando hasta el presente, pero para el tipo de economía hacia la que vamos será la clave. Se trata del logro de las actividades y tareas que son necesarias para el progreso del negocio y el cumplimiento del objetivo empresarial y a todos… Sigue leyendo En la economía hacia la que vamos, la gestión del trabajo a realizar será fundamental