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Una nueva comercialización, hasta que venga lo siguiente (1 de 3)

Que la venta -en la actualidad- no la arregla la formación, los CRM o la contratación de recursos de telemarketing externos, es un hecho. Esos remedios pueden hacer operar a los profesionales de mejor forma, pero como no atacan a la verdadera causa, pues no nos lleva a la solución que sólo se conseguirá cambiando… Sigue leyendo Una nueva comercialización, hasta que venga lo siguiente (1 de 3)

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El año que vendimos peligrosamente…

¡Menudo año 2020! Si ya no teníamos bastante con el cambio de modelo comercial, ahora va y aparece una pandemia que lo ha complicado más, ¿o no? Porque, claramente, esta situación está acelerando el hacia ese nuevo modelo o -al menos- una primera versión del mismo. Muchas empresas limitaron y limitan el contacto personal y… Sigue leyendo El año que vendimos peligrosamente…

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Lo que los descuentos esconden. El pernicioso efecto de los descuentos…

En esta economía en la que casi todo parece igual, el descuento es el rey del deseo comercial de los clientes, aunque hay muchos vendedores que ofrecen el descuentos antes de que el cliente lo pida. Todo se enfoca a los mejores precios, al chollo a pesar que no es así en la realidad. Todas… Sigue leyendo Lo que los descuentos esconden. El pernicioso efecto de los descuentos…

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Entre un closer de ventas y un developer de ventas, me quedo con este último…

Una nueva etiqueta, un nuevo nombre y multitud de vendedores que dicen ser closers de ventas de alto valor. No sé si son ejecutores de película, terminators de las ventas, killers comerciales y a qué le llaman alto valor. Aprovechando esta nueva figura de la venta electrónica y de la interacción mediante videoconferencia, quiero hacer… Sigue leyendo Entre un closer de ventas y un developer de ventas, me quedo con este último…

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Si sus productos tienen muchos formatos y opciones con diferentes costes, necesita un sistema CPQ

Hace ya muchos años que el sector de las tecnologías de la información lo implantó en sus fábricas y grupos de venta. Los sistemas informáticas requerían un proceso de configuración acurado o en fábrica no podían asegurar las entregas coordinadas en tiempo y coste. El sector de la automoción y sus miles de opciones en… Sigue leyendo Si sus productos tienen muchos formatos y opciones con diferentes costes, necesita un sistema CPQ

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El secreto de la nueva industrialización son pequeñas fábricas de alto valor añadido

Esa es la diferencia que nos separa del resto de países industrializados del resto de Europa y otras zonas. Su base industrial son pequeñas industrias que vieron productos de valor añadido que se pueden vender a nivel mundial. Muchas fábricas españolas se han visto obligadas a producir otros productos debido a la pandemis, demostrando que… Sigue leyendo El secreto de la nueva industrialización son pequeñas fábricas de alto valor añadido

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La gestión logística: ahorrando costes y reteniendo clientes

Ya hemos comentado en algunas ocasiones la importancia del Coste de Servir, ese proceso que va desde el pedido hasta la factura y su cobro y que se ha convertido en un enorme agujero negro por el que se va la rentabilidad de la empresa. Hoy comentaremos uno de sus componentes que está convirtiéndose en… Sigue leyendo La gestión logística: ahorrando costes y reteniendo clientes

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Entre el Marketing Mix y los clientes hay un río que sólo puedes cruzar con el GTM

Encontrar una empresa que tenga -por escrito- la definición de su Marketing Mix es muy complicado. Todo el mundo lo lleva en la cabeza en el mejor de los casos. Si añadimos el Posicionamiento de la empresa al cuarteto de oro (4 Ps), el rango se estrecha muchísimo. Es extraño, puesto que estamos hablando de… Sigue leyendo Entre el Marketing Mix y los clientes hay un río que sólo puedes cruzar con el GTM

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¿Cuánto me cuesta un nuevo cliente, su desarrollo y retención?

La venta sigue siendo una caja negra. Así empezaba -antes de la pandemia- una ponencia sobre temas de gestión de la multicanalidad. Hacía referencia al gran desconocimiento que existe en la función comercial del porqué vendemos (o no vendemos) y cuánto nos cuesta la operación comercial más allá de la suma aritmética de los costes… Sigue leyendo ¿Cuánto me cuesta un nuevo cliente, su desarrollo y retención?

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¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!

En bastantes ocasiones me encuentro con profesionales que dicen vender a grandes cuentas, inmediatamente les pido el plan de cuentas y les pregunto cuántas cuentas llevan. Con esta información se conoce rápidamente si un profesional es de grandes cuentas o eso es lo que le gustaría. Con el número de empresas a las que uno… Sigue leyendo ¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!