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¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!

En bastantes ocasiones me encuentro con profesionales que dicen vender a grandes cuentas, inmediatamente les pido el plan de cuentas y les pregunto cuántas cuentas llevan. Con esta información se conoce rápidamente si un profesional es de grandes cuentas o eso es lo que le gustaría. Con el número de empresas a las que uno… Sigue leyendo ¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!

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¿Cuál debe ser el estilo de management de un director comercial?

He conocido a muchos directores comerciales diferentes, con estilos de dirección diversos. Algunos con método aprendido y otros con criterios propios. Unos, como fruto de su experiencia previa como vendedores y otros que venían de la academia de oficiales. Los resultados viajaban con ellos, eso en ventas es así: eres tan bueno como llena lleves… Sigue leyendo ¿Cuál debe ser el estilo de management de un director comercial?

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Si no utilizas los datos que existen en tu empresa, se convierten en gastos generales

¡Cuántas veces he comprobado la falta de uso de los datos internos de una empresa! Es una verdadera pena y mira que somos miles los que hemos evangelizado al respecto, con cierto éxito, pero absolutamente escaso para el potencial de los resultados. Las fábricas del siglo 18 y principios del 19, podían ser gestionadas a… Sigue leyendo Si no utilizas los datos que existen en tu empresa, se convierten en gastos generales

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Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

Por si se nos olvida por qué los clientes no nos dejan concertar entrevistas de prospección, creo interesante recordar de vez en cuando que los clientes no quieren ser molestados con aproximaciones de venta. Su tiempo no les permite que una miríada de comerciales les contacten para contarles su oferta, cuestión que -por otra parte-… Sigue leyendo Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

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¿Cómo se desarrolla el ambiente comercial proclive a los descuentos?

Se acerca el final del año. Los resultados no han sido los esperados, no por mucho, pero el margen ha sufrido en el acercamiento a las ventas planificadas. En una reunión de directivos, cada asistente plantea su visión del año siguiente. El director comercial les comenta que están fuera de mercado y que deben reducir… Sigue leyendo ¿Cómo se desarrolla el ambiente comercial proclive a los descuentos?

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¡Y después dicen que no venden!

Son muchos años esperando a que las empresas profesionalizaran el departamento de Marketing y el de Ventas, no me refiero a que los responsables actuales no lo sean sino que den un salto en su nivel de gestión. Todavía encontramos a directivos que no manejan sistemas de información para el análisis de la operación, no… Sigue leyendo ¡Y después dicen que no venden!

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Las grandes corporaciones deben liderar el desarrollo de las pymes

Hay muchas pequeñas empresas y start ups que tienen grandes ideas y mucha capacidad de llevarlas a la práctica, pero no saben comercializarlas o se han enfocado a mercados inadecuados. Esta falta de mercado les lleva a la ruina a corto o medio plazo. Sin embargo, si las grandes corporaciones desagregaran su fabricación o cualquier… Sigue leyendo Las grandes corporaciones deben liderar el desarrollo de las pymes

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La mezcla de ventas, clave para el beneficio

La cuota de ventas no te dice nada respecto al margen y -menos todavía- sobre el beneficio de la empresa a final de año. Llevamos muchos años así, pero no conseguimos cambiar de visión y hablar con propiedad trabajando con cifras netas. He comprobado tantas veces la veneración excesiva por el comercial que más vendía… Sigue leyendo La mezcla de ventas, clave para el beneficio

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La venta basada en el valor

Es un concepto tradicional de las metodologías de venta, tan clásico como olvidado. Los comerciales no se sienten orientados a la propuesta del valor y prefieren ajustar la percepción del cliente con su deseo de pago concreto y así acaban por hacer descuentos en todas las operaciones. La lista de precios o tarifa, ya es… Sigue leyendo La venta basada en el valor

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La clave de la implementación de un CRM es introducir su estrategia comercial en el sistema

Si no sabe a qué me refiero, es mejor que no pierda su dinero comprando un sistema CRM porque no le sacará partido. Si antes del CRM ya preparaba planes de ventas para el logro de los objetivos, lo tiene fácil, siga preparando planes a corto e introdúzcalo en el sistema y que sus profesionales… Sigue leyendo La clave de la implementación de un CRM es introducir su estrategia comercial en el sistema