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¿Tiene sentido hacer un postgrado de Dirección de Ventas si nunca has vendido?

El saber nunca ocupa lugar y acumular conocimiento y referencias de lectura es un buen hábito, pero de eso a que puedas ser un director comercial hay más de tres lustros de camino. Puedo hacer una excepción, que es la de esos estudiantes cuyos padres son propietarios de una empresa y quieren que sus futuros… Sigue leyendo ¿Tiene sentido hacer un postgrado de Dirección de Ventas si nunca has vendido?

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Reconocer los patrones es una característica del decisor

Cuando estamos aprendiendo, cuando monitorizamos una variable como el comportamiento de los clientes; de los profesionales de las ventas o de los precios de un producto, de las deudas malas de las cuentas a cobrar; las acciones Marketing que mejor funcionan y su calendario; etcétera, hasta que no reconocemos un patrón no tenemos la manija… Sigue leyendo Reconocer los patrones es una característica del decisor

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No es que negocien mal, es que no negocian: ¡Salvemos el margen!

En las ventas de distinto tipo, sobre todo en operaciones de volumen, el comprador se reconoce con la capacidad de negociar el precio, aunque en los últimos quince años hasta los pequeños compradores lo hacen. Es su derecho, aunque esa práctica del regateo -que no negociación- también se le demandarán a ellos, saliendo todo el… Sigue leyendo No es que negocien mal, es que no negocian: ¡Salvemos el margen!

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El mix de atracción de tu propuesta de valor define tu posición competitiva

¿Cuántas empresas no se explican por qué no venden? Son muchas y piensan que algo están haciendo mal (incluidos sus clientes) y que los competidores abaratan sus productos hasta barrerles. En otras ocasiones, echan la culpa a sus vendedores porque no cierran las operaciones, peo la causa es que la propuesta de valor está mal… Sigue leyendo El mix de atracción de tu propuesta de valor define tu posición competitiva

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La mejor posición en la Cadena de Valor. La distribución que tenemos

Fuente: Wikipedia En el concepto de Michael Porter -la Cadena de Valor- todos los eslabones eran importantes, pero parecía que el iniciador del invento tenía ventajas y margen el cual iba cediendo a través de la cadena hasta llegar al cliente final. En la actualización de la Cadena de Valor -la Constelación de Valor-, se… Sigue leyendo La mejor posición en la Cadena de Valor. La distribución que tenemos

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Funcionarios de la venta, cosas de hoy en día

En primer lugar, que me perdonen la multitud de funcionarios buenos profesionales ya que no me refiero a ellos, sino a esa imagen estereotipada del funcionariado que cumple mínimamente sin que le importen los resultados. En la última década han llegado al mercado laboral una pléyade de personas que no se han dado cuenta que… Sigue leyendo Funcionarios de la venta, cosas de hoy en día

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Directores comerciales que quieren pasar a ser gerentes

Ya llevo unos cuantos contados. Un buen número de directores comerciales, con su conocimiento del proceso de negocio, de la gestión de los profesionales de la comercialización y su complicada situación y objetivos que cumplir, etcétera, están reposicionándose como gerentes. No es que ser gerente sea una bicoca, pero ya no se está a la… Sigue leyendo Directores comerciales que quieren pasar a ser gerentes

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La estrategia lo permite todo, pero la última milla sólo permite lo que funciona

Cuando estamos en la parte estratégica de la planificación de la empresa, todo tiene cabida: lo adecuado, lo que nos gustaría, lo que han hecho otras empresas e incluso -en el caso de los emprendedores- de lo que no saben todavía. La estrategia es una consentidora de pareceres que te deja soñar y apostar por… Sigue leyendo La estrategia lo permite todo, pero la última milla sólo permite lo que funciona

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El vendedor es parte del producto y/o servicio

He estado presente en cientos de operaciones. He visto a decenas de buenos profesionales de la comercialización como iniciaban las operaciones y cómo las cerraban, por lo que tengo claro que el vendedor es parte fundamental del producto y/o servicio, creer que son dos cosas diferentes es equivocarse. Los clientes lo ven así y cada… Sigue leyendo El vendedor es parte del producto y/o servicio

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¿Por qué no me hacen caso y ponen sus cuotas de venta en margen y no en facturación?

Llevo un montón de años cambiando en mis clientes la forma de determinar sus cuotas de venta para los vendedores, pasando de la cifra de facturación al marge que consiguen. También lo he dicho por escrito en este y otros blogs. Es un tema tan claro y lógico que no entiendo por qué no se… Sigue leyendo ¿Por qué no me hacen caso y ponen sus cuotas de venta en margen y no en facturación?