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Atención, vendedores: ¿Se puede hablar y pensar al mismo tiempo?

La respuesta rápida debería ser a lo Pau Donés: ¡Depende! Tradicionalmente, se instruye a los vendedores para que no hablen tanto y escuchen más. Es verdad, se habla demasiado, aunque es por pura deformación profesional ineludiblemente. Si no se ejercita esa pulsión de hablar, cuando tienes que hacerlo no te sale la voz. Muchos profesionales… Sigue leyendo Atención, vendedores: ¿Se puede hablar y pensar al mismo tiempo?

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La estrategia lo permite todo, pero la última milla sólo permite lo que funciona

Cuando estamos en la parte estratégica de la planificación de la empresa, todo tiene cabida: lo adecuado, lo que nos gustaría, lo que han hecho otras empresas e incluso -en el caso de los emprendedores- de lo que no saben todavía. La estrategia es una consentidora de pareceres que te deja soñar y apostar por… Sigue leyendo La estrategia lo permite todo, pero la última milla sólo permite lo que funciona

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¿Sus vendedores son presentadores de características o de valor aportado?

Cuando tengo acceso a las presentaciones que hacen los vendedores a los clientes, bien porque he acompañado a algún profesional o porque he presenciado internamente una presentación estándar, me doy cuenta del enfoque a las características que normalmente se hace. Es como un folleto hablado, se cuentan las características de los productos sin más y… Sigue leyendo ¿Sus vendedores son presentadores de características o de valor aportado?

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El vendedor es parte del producto y/o servicio

He estado presente en cientos de operaciones. He visto a decenas de buenos profesionales de la comercialización como iniciaban las operaciones y cómo las cerraban, por lo que tengo claro que el vendedor es parte fundamental del producto y/o servicio, creer que son dos cosas diferentes es equivocarse. Los clientes lo ven así y cada… Sigue leyendo El vendedor es parte del producto y/o servicio

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La productividad mal entendida está generando errores a porrillo

El aumento de la productividad ya era un objetivo en todas las empresas. Los profesionales estaban cada vez más cargados de tareas con el ánimo de aumentar el output sobre los recursos. La pandemia ha forzado la máquina todavía más y los profesionales se han lanzado a convertirse en verdaderos dispatchers de trabajo, hasta llegar… Sigue leyendo La productividad mal entendida está generando errores a porrillo

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En ventas, no hay pasado ni futuro, sólo presente

"Este  cliente puede comprarnos 3 millones de euros en los próximos cuatro años"; "Siempre había conseguido su cifra de ventas"; "Este mes va a comprar 353.000 euros". Tres tiempos verbales y una sola conjugación positiva: el presente, quien crea otra cosa se equivoca de parte a parte. En ventas, es  clave saber conjugar los tiempos … Sigue leyendo En ventas, no hay pasado ni futuro, sólo presente

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Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager

Es una figura muy poco utilizada en España. Sólo las grandes empresas y una parte de las empresas medias disponen de un product manager o varios de ellos, aunque sale tremendamente a cuenta porque un product manager cuida del producto desde su inicio hasta su liquidación, asegurando venta y rentabilidad. Cuando un producto está en… Sigue leyendo Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager

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Si se para a pensar cómo es su proceso de compra, entenderá mejor el de sus clientes

Cualquiera de nosotros, tanto personal como profesionalmente, tenemos un proceso de compra. Mucha parte de culpa de la dificultad actual de la venta es la falta de comprensión del proceso de compra y nuestra adaptación -mediante el proceso comercial- al mismo. La verdad es que no tiene mucho sentido quejarnos, porque no tenemos más que… Sigue leyendo Si se para a pensar cómo es su proceso de compra, entenderá mejor el de sus clientes

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¿Por qué los CRMs se centran en las formas de comunicar más que en la analítica?

Pasa el tiempo y los CRMs, incluso los mejores, se centran en alguna de sus componentes (operativo y/o cooperativo), pero mucho menos en la parte analítica. Llevo años predicando sobre l objetivo final de los CRM: analizar y sacar conclusiones sobre sobre el comportamiento de los clientes en respuesta de nuestras acciones, aunque ya voy… Sigue leyendo ¿Por qué los CRMs se centran en las formas de comunicar más que en la analítica?

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Por favor, cuando hagamos una videoconferencia, webinar o curso, conectemos la cámara

En esta herramienta sobre la que todos vamos aprendiendo día a día, hay una serie de protocolos que debemos generalizar y uno de ellos es mantener la cámara activa para que el interlocutor o interlocutores vean la cara y perciban sus reacciones. Hace unos meses estaba en un webinar de mi compañero en el Consejo… Sigue leyendo Por favor, cuando hagamos una videoconferencia, webinar o curso, conectemos la cámara