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La gestión logística: ahorrando costes y reteniendo clientes

Ya hemos comentado en algunas ocasiones la importancia del Coste de Servir, ese proceso que va desde el pedido hasta la factura y su cobro y que se ha convertido en un enorme agujero negro por el que se va la rentabilidad de la empresa. Hoy comentaremos uno de sus componentes que está convirtiéndose en… Sigue leyendo La gestión logística: ahorrando costes y reteniendo clientes

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Entre el Marketing Mix y los clientes hay un río que sólo puedes cruzar con el GTM

Encontrar una empresa que tenga -por escrito- la definición de su Marketing Mix es muy complicado. Todo el mundo lo lleva en la cabeza en el mejor de los casos. Si añadimos el Posicionamiento de la empresa al cuarteto de oro (4 Ps), el rango se estrecha muchísimo. Es extraño, puesto que estamos hablando de… Sigue leyendo Entre el Marketing Mix y los clientes hay un río que sólo puedes cruzar con el GTM

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¿Cuánto me cuesta un nuevo cliente, su desarrollo y retención?

La venta sigue siendo una caja negra. Así empezaba -antes de la pandemia- una ponencia sobre temas de gestión de la multicanalidad. Hacía referencia al gran desconocimiento que existe en la función comercial del porqué vendemos (o no vendemos) y cuánto nos cuesta la operación comercial más allá de la suma aritmética de los costes… Sigue leyendo ¿Cuánto me cuesta un nuevo cliente, su desarrollo y retención?

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Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución

¿Cuánta facturación tiene con los productos nuevos de los últimos tres años? Si no está entre el 10 y el 25%, tiene un grave problema, su cartera de productos se está secando. En las empresas más innovadoras, tienen calculado -cuando se lanza un nuevo producto- ya se comienza a preparar su sustituto para dentro de… Sigue leyendo Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución

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Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

Por si se nos olvida por qué los clientes no nos dejan concertar entrevistas de prospección, creo interesante recordar de vez en cuando que los clientes no quieren ser molestados con aproximaciones de venta. Su tiempo no les permite que una miríada de comerciales les contacten para contarles su oferta, cuestión que -por otra parte-… Sigue leyendo Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

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¿Cómo se desarrolla el ambiente comercial proclive a los descuentos?

Se acerca el final del año. Los resultados no han sido los esperados, no por mucho, pero el margen ha sufrido en el acercamiento a las ventas planificadas. En una reunión de directivos, cada asistente plantea su visión del año siguiente. El director comercial les comenta que están fuera de mercado y que deben reducir… Sigue leyendo ¿Cómo se desarrolla el ambiente comercial proclive a los descuentos?

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¡Rebasa el Tipping Point o no venderás!

Este concepto, acuñado por Malcolm Gladwell para el mundo empresarial, tiene mucha aplicación en una gran cantidad de campos y siempre la hemos tenido en cuenta aunque no le pusiéramos nombre. Es algo consustancial a la dinámica de sistemas y viene a reflejar el número mínimo de alcance, a partir del cual, la llama está… Sigue leyendo ¡Rebasa el Tipping Point o no venderás!

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La generación de leads se atasca de nuevo

Siempre ha sido la piedra angular de los sistemas de comercialización. Sin ella, la venta va de capa caída y los nuevos sistemas  no acaban de funcionar. Veamos los detalles de la situación. Históricamente, las llamadas telefónicas, los workshops y las visitas, cerraban un proceso que funcionaba. Estábamos en un momento de demanda y tenías… Sigue leyendo La generación de leads se atasca de nuevo

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La clave de la implementación de un CRM es introducir su estrategia comercial en el sistema

Si no sabe a qué me refiero, es mejor que no pierda su dinero comprando un sistema CRM porque no le sacará partido. Si antes del CRM ya preparaba planes de ventas para el logro de los objetivos, lo tiene fácil, siga preparando planes a corto e introdúzcalo en el sistema y que sus profesionales… Sigue leyendo La clave de la implementación de un CRM es introducir su estrategia comercial en el sistema

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De muchas baldas de libros de empresa a muy pocas en la actualidad

Hace unos años, visitabas la librería de El Corte Inglés o la Casa del Libro y las estanterías con libros de temas empresariales eran muy numerosas, incluso tenían un lugar preponderante de la sala de ventas. Tenías que pasar a duras penas entre los usuarios que buscaban libros en los estrechos pasillos entorpeciendo la visión… Sigue leyendo De muchas baldas de libros de empresa a muy pocas en la actualidad