Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Cuadro de Mando Comercial, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Ejecución de estrategia y proyectos, Emprendedores, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Innovación, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Precios, Rentabilidad, Retail, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Valor añadido, Ventas

¿Cada cuánto cambia sus precios?

Algún director comercial podría manifestar que lo hace cada día a través de los descuentos a clientes sin ningún criterio predeterminado, sólo el de llevarse las operaciones en competencia con erosionadores de márgenes, pero no, no me refiero a eso. Los precios ya no puedes ser sedentarios, hay momentos y circunstancias en las que tienen/pueden… Sigue leyendo ¿Cada cuánto cambia sus precios?

Adaptabilidad, Agilidad, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Diferenciación, Dirección Comercial, Dirección financiera, Estrategia comercial, Fidelización, Prospección, Publicidad, Segmentación, Sociedad, Ventas

La nueva segmentación de clientes ya no es por quién o qué es, sino por su comportamiento

Recuerdo aquellas segmentaciones que se basaban en criterios demográficos: facturación, número de empleados, sector,  geografía, actividad y un largo etcétera. Con eso componíamos una segmentación que nos servía para agrupar a las empresas funcionalmente, pero poco más. Esperábamos que al estar en el mismo segmento se comportarán de la misma forma, aunque después apreciábamos que… Sigue leyendo La nueva segmentación de clientes ya no es por quién o qué es, sino por su comportamiento

Diferenciación, Emprendedores, Estrategia, Experiencia de Cliente, Fidelización, Gestión del cambio, Liderazgo, Marketing, Motivación, Neurociencias, Satisfacción del Cliente, Sociedad, Storytelling, Vendedores

Los cursos formativos que son un happening, luego no se aplican por los asistentes

Comentaba con mi compañero del COEV Antonio Alonso que muchos de los cursos actuales están orientados a que sean una experiencia agradable para los asistentes que sólo quieren pasar un buen rato y algo que contar. Todos los que impartimos cursos lo sabemos, aunque alguno no se ha enterado y sigue impartiendo contenido aburrido. Ahora… Sigue leyendo Los cursos formativos que son un happening, luego no se aplican por los asistentes

Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Fidelización, Innovación, Inteligencia de Negocio, Internacionalización, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Objetivos, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Retail, Satisfacción del Cliente, Sistemas de distribución, Sociedad, Toma de decisiones, Valor añadido, Ventas

Las tres capacidades clave: crear productos / servicios, fijar su estrategia de precios y venderlos

Estas son las tres capacidades que los autores actuales marcan como claves, lo demás es accesorio aunque necesario en algunos temas. El primero y el tercero parecen una obviedad, pero la actualidad ha llenado tanto el espacio de los mercados que no es nada fácil poder ver un hueco en el que instalarse y menos… Sigue leyendo Las tres capacidades clave: crear productos / servicios, fijar su estrategia de precios y venderlos

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Emprendedores, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Innovación, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing Digital, Marketing Mix, Modelos de negocio, Nuevo modelo económico, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Retail, Sistemas de distribución, Sociedad, Ventas

¿Eres de margen o de volumen? Por el medio se sufre mucho…

Cada vez hay más empresas en estos dos extremos: compañías muy especializadas y orientadas a un segmento que valora la calidad y otros atributos distinguibles y, por otra parte, las que se ha orientado al otro extremo alcanzado un gran volumen y que operan con precios bajos -que no rebajados- y ambos tipos viven bastante… Sigue leyendo ¿Eres de margen o de volumen? Por el medio se sufre mucho…

Adaptabilidad, Administración Pública, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Economía, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Fidelización, Gestión del cambio, Gobernanza, Industry 4.0, Innovación, Inteligencia de Negocio, Internacionalización, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Modelos de negocio, Nuevo modelo económico, Objetivos, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Toma de decisiones, Valor añadido, Ventas

2018: Blockchain, una crisis anunciada en el Telediario y -de nuevo- la búsqueda de beneficios

Si tuviera que resumir lo que ha pasado en este año, diría que el Blockchain ha sido -y será- lo más popular. Todo el mundo ha buscado casos de uso, aunque pocos los han encontrado. El Blockchain será tan usado que buscarle casos particulares es perder el tiempo: para todo se utilizará Blockchain, aunque no… Sigue leyendo 2018: Blockchain, una crisis anunciada en el Telediario y -de nuevo- la búsqueda de beneficios

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, Cuadro de Mando Comercial, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Industry 4.0, Innovación, Internacionalización, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Nuevo modelo económico, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Retail, Segmentación, Ventas

Las listas de precios van a desaparecer

El comercio tiene una larga historia y no fuimos los que hemos trabajado con listas de precios los que la escribimos. Fenicios, venecianos, árabes y un sinfín de otras zonas comerciales y rutas como la de la seda, fueron estableciendo las bases del comercio y ellos nunca utilizaron listas fijas de precios, la negociación era… Sigue leyendo Las listas de precios van a desaparecer

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Cuadro de Mando Comercial, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Fidelización, Funnel, Gestión de procesos, Innovación, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Prospección, Rentabilidad, Retail, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Toma de decisiones, Valor añadido, Ventas, Web 2.0

La evolución de los canales de distribución: el Go-To-Market te ayuda a estructurarlos

A pesar de que cuando hablamos de los canales de distribución siempre parece que estamos aludiendo a los canales indirectos, en realidad estamos haciendo referencia a cualquier canal que lleve los productos y/o servicios hasta el cliente, es decir, canal directo, canal indirecto o mixto. La evolución ha sido clara a lo largo de los… Sigue leyendo La evolución de los canales de distribución: el Go-To-Market te ayuda a estructurarlos

Adaptabilidad, Administración Pública, Agilidad, Canales de distribución, Comercio electrónico, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Economía, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Innovación, Internacionalización, Logro de objetivos comerciales, Margen comercial, Marketing Digital, Marketing Mix, Modelos de negocio, Nuevo modelo económico, Objetivos, Planificación, Precios, Publicidad, Retail, Salida de la crisis, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Valor añadido, Ventas, Web 2.0

La segunda desintermediación ha llegado: van a sobrar bajos comerciales…

Siempre he tenido claro que hay un arquitecto que dirige el desarrollo de la economía mundial, pero como maneja desde muy arriba -al estilo bola de nieve- tiene que dar frenazos y arreones hasta aparentar que estamos solos en esta economía terrícola. No hay dudas que este sistema "Post-industrial" ya no responde a los problemas… Sigue leyendo La segunda desintermediación ha llegado: van a sobrar bajos comerciales…

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Cuadro de Mando Comercial, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Emprendedores, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Mix, Precios, Productividad comercial, Rentabilidad, Retail, Satisfacción del Cliente, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Valor añadido, Vendedores, Ventas

¿Tengo que retener a todos los clientes? No, si quieres aumentar los beneficios…

La consultora Bain & Company encargó a su consultor Frederick F. Reichheld la realización de un estudio que aportase luz sobre las causas por las que una serie de compañías tenían grandes beneficios frente a otras que -los tenían- pero variaban con los años o disminuían paulatinamente. La conclusiones fueron claras: las empresas que tenían… Sigue leyendo ¿Tengo que retener a todos los clientes? No, si quieres aumentar los beneficios…