Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Emprendedores, Estrategia, Funnel, Internacionalización, Logro de objetivos comerciales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Negociación, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Prospección, Rentabilidad, Segmentación, Storytelling, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!

En bastantes ocasiones me encuentro con profesionales que dicen vender a grandes cuentas, inmediatamente les pido el plan de cuentas y les pregunto cuántas cuentas llevan. Con esta información se conoce rápidamente si un profesional es de grandes cuentas o eso es lo que le gustaría. Con el número de empresas a las que uno… Sigue leyendo ¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!

Adaptabilidad, Agilidad, Analítica, Canales de distribución, Comercio electrónico, Cuadro de Mando Comercial, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Emprendedores, Estrategia, Fidelización, Funnel, Innovación, Logro de objetivos comerciales, Marketing, Marketing Mix, Precios, Segmentación, Toma de decisiones, Valor añadido

Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución

¿Cuánta facturación tiene con los productos nuevos de los últimos tres años? Si no está entre el 10 y el 25%, tiene un grave problema, su cartera de productos se está secando. En las empresas más innovadoras, tienen calculado -cuando se lanza un nuevo producto- ya se comienza a preparar su sustituto para dentro de… Sigue leyendo Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución

Alto Rendimiento, Canales de distribución, CRM en la práctica, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Emprendedores, Estrategia comercial, Fidelización, Funnel, Innovación, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Precios, Productividad comercial, Prospección, Salida de la crisis, Segmentación, Sociedad, Storytelling, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

Por si se nos olvida por qué los clientes no nos dejan concertar entrevistas de prospección, creo interesante recordar de vez en cuando que los clientes no quieren ser molestados con aproximaciones de venta. Su tiempo no les permite que una miríada de comerciales les contacten para contarles su oferta, cuestión que -por otra parte-… Sigue leyendo Si vas a vender, no venderás… Keep calm!

Adaptabilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Colaboración empresarial, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Funnel, Innovación, Marketing Mix, Objetivos, Planificación, Prospección, Salida de la crisis, Segmentación, Sistemas de distribución, Vendedores, Ventas

La aproximación a una nueva cuenta, en la actualidad

Cuando me refiero a la actualidad, estoy enmarcando el logro de los objetivos de venta en medio de esta situación compleja en la que vivimos a caballo entre dos épocas diferentes en lo que respecta a la comercialización. En este momento, no tenemos más remedio que dar un paso hacia la automatización de la prospección… Sigue leyendo La aproximación a una nueva cuenta, en la actualidad

Adaptabilidad, Administración Pública, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Economía, Estrategia, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Gobernanza, Innovación, Liderazgo, Logro de objetivos empresariales, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Modelos de negocio, Nuevo modelo económico, Objetivos, Planificación, Precios, Prospección, Rentabilidad, Retail, Salida de la crisis, Sistemas de distribución, Sociedad, Toma de decisiones, Valor añadido, Ventas, Web 2.0

Ctrl+Alt+Delete: economía-ficción, o no

Los partidarios de la Tª de la  Conspiración siempre tienen una explicación paralela y sus contrarios -con cara de poker- les comentan con desprecio y cinismo la falta de rigor de sus afirmaciones. Como hay miles de bulos estúpidos conspiratorios, al mezclarse con los que tienen cierto fundamento, quedan automáticamente desactivados como fruto de mentes… Sigue leyendo Ctrl+Alt+Delete: economía-ficción, o no

Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Crowdsourcing, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Economía, Ejecución, Ejecución de estrategia y proyectos, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Fidelización, Funnel, Innovación, Internacionalización, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Modelos de negocio, Nuevo modelo económico, Precios, Prospección, Publicidad, Salida de la crisis, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

¡Rebasa el Tipping Point o no venderás!

Este concepto, acuñado por Malcolm Gladwell para el mundo empresarial, tiene mucha aplicación en una gran cantidad de campos y siempre la hemos tenido en cuenta aunque no le pusiéramos nombre. Es algo consustancial a la dinámica de sistemas y viene a reflejar el número mínimo de alcance, a partir del cual, la llama está… Sigue leyendo ¡Rebasa el Tipping Point o no venderás!

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Analítica, Canales de distribución, Colaboración empresarial, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Cuadro de Mando Comercial, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Dirección financiera, Ejecución de estrategia y proyectos, Emprendedores, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Experiencia de Cliente, Formación, Funnel, Gestión de procesos, Innovación, Inteligencia de Negocio, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Modelos de negocio, Nuevo modelo económico, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Prospección, Rentabilidad, Retail, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

¡Y después dicen que no venden!

Son muchos años esperando a que las empresas profesionalizaran el departamento de Marketing y el de Ventas, no me refiero a que los responsables actuales no lo sean sino que den un salto en su nivel de gestión. Todavía encontramos a directivos que no manejan sistemas de información para el análisis de la operación, no… Sigue leyendo ¡Y después dicen que no venden!

Adaptabilidad, Administración Pública, Agilidad, Canales de distribución, Colaboración empresarial, Crowdsourcing, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Estrategia, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Gestión de procesos, Gobernanza, Industry 4.0, Innovación, Inteligencia de Negocio, Internacionalización, IoT - Internet de las Cosas, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing, Marketing Mix, Modelos de negocio, Precios, Rentabilidad, Salida de la crisis, Sistemas de distribución, Sociedad, Valor añadido, Ventas

Las grandes corporaciones deben liderar el desarrollo de las pymes

Hay muchas pequeñas empresas y start ups que tienen grandes ideas y mucha capacidad de llevarlas a la práctica, pero no saben comercializarlas o se han enfocado a mercados inadecuados. Esta falta de mercado les lleva a la ruina a corto o medio plazo. Sin embargo, si las grandes corporaciones desagregaran su fabricación o cualquier… Sigue leyendo Las grandes corporaciones deben liderar el desarrollo de las pymes

Adaptabilidad, Administración Pública, Agilidad, Alto Rendimiento, Analítica, Colaboración empresarial, Despachos profesionales, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Economía, Emprendedores, Empresa Abierta, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Formación, Gestión del cambio, Gestión del Talento, Gobernanza, Liderazgo, Motivación, Objetivos, Planificación, Productividad comercial, Rentabilidad, Sociedad, Storytelling, Toma de decisiones, Valor añadido

La diferencia entre profesionales inteligentes con y sin formación

En el recorrido profesional por muchísimas empresas te encuentras con personas inteligentes sin formación que hacen un gran papel, aportando un buen hacer increíble. En algunas ocasiones me sorprende cómo han llegado a las mismas conclusiones que llegaron los académicos, sin embargo y por lo general, su inteligencia la aplican al problema que se les… Sigue leyendo La diferencia entre profesionales inteligentes con y sin formación

Analítica, Canales de distribución, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Estrategia comercial, Funnel, Logro de objetivos comerciales, Margen comercial, Marketing Mix, Precios, Segmentación, Toma de decisiones, Valor añadido, Ventas

La mezcla de ventas, clave para el beneficio

La cuota de ventas no te dice nada respecto al margen y -menos todavía- sobre el beneficio de la empresa a final de año. Llevamos muchos años así, pero no conseguimos cambiar de visión y hablar con propiedad trabajando con cifras netas. He comprobado tantas veces la veneración excesiva por el comercial que más vendía… Sigue leyendo La mezcla de ventas, clave para el beneficio