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¿Tiene sentido hacer un postgrado de Dirección de Ventas si nunca has vendido?

El saber nunca ocupa lugar y acumular conocimiento y referencias de lectura es un buen hábito, pero de eso a que puedas ser un director comercial hay más de tres lustros de camino. Puedo hacer una excepción, que es la de esos estudiantes cuyos padres son propietarios de una empresa y quieren que sus futuros… Sigue leyendo ¿Tiene sentido hacer un postgrado de Dirección de Ventas si nunca has vendido?

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Reconocer los patrones es una característica del decisor

Cuando estamos aprendiendo, cuando monitorizamos una variable como el comportamiento de los clientes; de los profesionales de las ventas o de los precios de un producto, de las deudas malas de las cuentas a cobrar; las acciones Marketing que mejor funcionan y su calendario; etcétera, hasta que no reconocemos un patrón no tenemos la manija… Sigue leyendo Reconocer los patrones es una característica del decisor

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La fuerza de ventas del futuro

En estos dos últimos años se han realizado infinidad de encuestas y estudios para determinar hacia dónde caminan las fuerzas de ventas y su función en los mercados del futuro. Queda claro que los diferentes sectores, productos y servicios, marcan diversos escenarios, así como el tamaño de los Clientes. Los puntos que quedan claros son… Sigue leyendo La fuerza de ventas del futuro

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El mix de atracción de tu propuesta de valor define tu posición competitiva

¿Cuántas empresas no se explican por qué no venden? Son muchas y piensan que algo están haciendo mal (incluidos sus clientes) y que los competidores abaratan sus productos hasta barrerles. En otras ocasiones, echan la culpa a sus vendedores porque no cierran las operaciones, peo la causa es que la propuesta de valor está mal… Sigue leyendo El mix de atracción de tu propuesta de valor define tu posición competitiva

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El efecto planificación y la suerte

Que hay personas orientadas a la planificación efectiva y, otras que nunca se planifican y que cuando lo hacen nunca se ajusta a la empecinada realidad, es un hecho irrefutable. Es muy fácil crear un test para nos clasificara a cada uno de nosotros y con pocas posibilidades de equivocarse. Basta comprobar el sentido de… Sigue leyendo El efecto planificación y la suerte

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Funcionarios de la venta, cosas de hoy en día

En primer lugar, que me perdonen la multitud de funcionarios buenos profesionales ya que no me refiero a ellos, sino a esa imagen estereotipada del funcionariado que cumple mínimamente sin que le importen los resultados. En la última década han llegado al mercado laboral una pléyade de personas que no se han dado cuenta que… Sigue leyendo Funcionarios de la venta, cosas de hoy en día

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De nuevo con el Marketing Mix de servicios

¡Mira que llevan tiempo queriendo cambiar el Marketing Mix! Los creadores de nuevas categorías para destacar, quieren ser los nuevos Borden y MaCarthy, los cuales, ahora tienen que ver como algunos quieren eliminar su esfuerzo de síntesis, volviendo a un sinfín de variables más. Hay gente que no valora la importancia de la concreción y… Sigue leyendo De nuevo con el Marketing Mix de servicios

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Es mejor comunicar a cuatro decisores que a cuatrocientos curiosos de una temática

Primero que nada, dos aclaraciones: cuando digo decisores, me refiero a decisores finales formales y a los miembros del círculo de decisión que guían el proceso de decisión como decisores informales. Por otra parte, yo también soy curioso de ciertas temáticas sobre las que acudo a escuchar a los que saben, pero siempre miro a… Sigue leyendo Es mejor comunicar a cuatro decisores que a cuatrocientos curiosos de una temática

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Yo no quiero leads, ni siquiera oportunidades. Quiero generar operaciones desde el inicio

Muchos sistemas de marketing digital, muchos webinars, muchas llamadas telefónicas, muchos contenidos en las redes sociales, todas las iniciativas con el ánimo de encontrar operaciones en marcha, feudos donde otros proveedores ya han sembrado su semilla, porque si nadie ha estado moviendo la operación desde su inicio -en la mayoría de las ocasiones- es porque… Sigue leyendo Yo no quiero leads, ni siquiera oportunidades. Quiero generar operaciones desde el inicio

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Directores comerciales que quieren pasar a ser gerentes

Ya llevo unos cuantos contados. Un buen número de directores comerciales, con su conocimiento del proceso de negocio, de la gestión de los profesionales de la comercialización y su complicada situación y objetivos que cumplir, etcétera, están reposicionándose como gerentes. No es que ser gerente sea una bicoca, pero ya no se está a la… Sigue leyendo Directores comerciales que quieren pasar a ser gerentes