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Si sus productos tienen muchos formatos y opciones con diferentes costes, necesita un sistema CPQ

Hace ya muchos años que el sector de las tecnologías de la información lo implantó en sus fábricas y grupos de venta. Los sistemas informáticas requerían un proceso de configuración acurado o en fábrica no podían asegurar las entregas coordinadas en tiempo y coste. El sector de la automoción y sus miles de opciones en… Sigue leyendo Si sus productos tienen muchos formatos y opciones con diferentes costes, necesita un sistema CPQ

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Los buenos vendedores requieren de un buen comprador

Hace unos años -en 2012 concretamente- publiqué un post sobre este mismo tema, pero por lo que se ve y se oye, todavía hay quien se empecina en insistir en estos temas obsoletos de otros momentos de la venta. Es cierto que el cierre se sigue ejecutando como una parte final del proceso de venta… Sigue leyendo Los buenos vendedores requieren de un buen comprador

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Entre el Marketing Mix y los clientes hay un río que sólo puedes cruzar con el GTM

Encontrar una empresa que tenga -por escrito- la definición de su Marketing Mix es muy complicado. Todo el mundo lo lleva en la cabeza en el mejor de los casos. Si añadimos el Posicionamiento de la empresa al cuarteto de oro (4 Ps), el rango se estrecha muchísimo. Es extraño, puesto que estamos hablando de… Sigue leyendo Entre el Marketing Mix y los clientes hay un río que sólo puedes cruzar con el GTM

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Para prospectar de forma 2.0, el vendedor debe pasarse a Marketing. Al revés no funciona

Es un tema presente en todas las salas de reuniones entre comerciales y directivos. Todo el mundo tiene expectativas en este tipo de venta, pero muy pocos lo consiguen. La metamorfosis debe producirse de esa manera. Si alguien de Marketing quiere vender en el modelo 2.0 le cuesta mucho, hace muchas acciones, pero sin efectividad.… Sigue leyendo Para prospectar de forma 2.0, el vendedor debe pasarse a Marketing. Al revés no funciona

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¿Cuánto me cuesta un nuevo cliente, su desarrollo y retención?

La venta sigue siendo una caja negra. Así empezaba -antes de la pandemia- una ponencia sobre temas de gestión de la multicanalidad. Hacía referencia al gran desconocimiento que existe en la función comercial del porqué vendemos (o no vendemos) y cuánto nos cuesta la operación comercial más allá de la suma aritmética de los costes… Sigue leyendo ¿Cuánto me cuesta un nuevo cliente, su desarrollo y retención?

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Cada vez que digo que la venta personal se acaba, pierdo a un amigo…

Así es y eso que lo digo por ayudar a mis amigos, pero nadie quiere oir la verdad cuando está en contra de lo que se desea, es una forma de negar lo evidente para mantener las fuerzas. Yo les pregunto a mis amigos: ¿Pero no me decís que no os dejan que les visitéis?… Sigue leyendo Cada vez que digo que la venta personal se acaba, pierdo a un amigo…

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¿Sufre a menudo el Efecto Semmelweis en su empresa? El Gemba come Gemba

Seguro que sí, excepto que trabaje en una empresa de robots. Pensaba ponerle otro título, algo así como "El Gemba come Gemba", como solución he puesto los dos. En definitiva, que dentro de las empresas encuentras las mayores dificultades para cambiar cualquier cosa. ¿A ustedes les pasa que cuando se abre la puerta del ascensor,… Sigue leyendo ¿Sufre a menudo el Efecto Semmelweis en su empresa? El Gemba come Gemba

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¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!

En bastantes ocasiones me encuentro con profesionales que dicen vender a grandes cuentas, inmediatamente les pido el plan de cuentas y les pregunto cuántas cuentas llevan. Con esta información se conoce rápidamente si un profesional es de grandes cuentas o eso es lo que le gustaría. Con el número de empresas a las que uno… Sigue leyendo ¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!

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¿Cuál debe ser el estilo de management de un director comercial?

He conocido a muchos directores comerciales diferentes, con estilos de dirección diversos. Algunos con método aprendido y otros con criterios propios. Unos, como fruto de su experiencia previa como vendedores y otros que venían de la academia de oficiales. Los resultados viajaban con ellos, eso en ventas es así: eres tan bueno como llena lleves… Sigue leyendo ¿Cuál debe ser el estilo de management de un director comercial?

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¿Por qué algunos vendedores no se dirigen a sus contactos target?

La respuesta es directa, porque no saben cómo acceder a los directivos que son su target y acaban hablando con quien no les va a llevar a una operación, pero con eso distraen la tarea.  ¿Cómo es posible que comentan este error? Es que hoy en día está muy complicado entrar en las compañías y nadie… Sigue leyendo ¿Por qué algunos vendedores no se dirigen a sus contactos target?