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El comercio detallista ha perdido parte de su razón de ser, sólo la Omnicanalidad le puede salvar

Ayer, poco antes de las 20 horas, mi hija me pidió que le comprará un libro en Amazon que necesitaba y que no lo había encontrado en sus librerías habituales. Hoy, poco antes de las 11 de la mañana ha llegado el libro. En la operación de compra me facilitaban las cuatro diferentes ediciones con… Sigue leyendo El comercio detallista ha perdido parte de su razón de ser, sólo la Omnicanalidad le puede salvar

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El Customer Success es la nueva venta

Tantos años conformando un buen equipo de ventas y un buen día cambia el modelo y ya no se vende así. Bueno, todavía sí, pero todos los nuevos formatos ya no la emplean. Me estoy refiriendo a los formatos de venta de volumen, ya sean productos o servicios. La labor de Marketing se centra en… Sigue leyendo El Customer Success es la nueva venta

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Primero hinchamos las expectativas y luego sacamos la tecnología necesaria

Esto lleva siendo así desde hace muchos años. Basta con ver algunos ejemplos conocidos como la falta de implantación de la v6 de Internet o de la red 5G para que podamos tener la infraestructura necesaria para dar cobijo a la Internet de las Cosas (IoT) o la Industria conectada (Industry 4.0). Pasó lo mismo… Sigue leyendo Primero hinchamos las expectativas y luego sacamos la tecnología necesaria

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La negociación de precios con un comprador profesional

Muchos vendedores se enfrentan con compradores profesionales. No es tarea fácil, porque tienen método y deben seguir la estrategia que su compañía les marca y que -normalmente- tiende a desgastar el precio de los proveedores. Un comprador profesional está acostumbrado a negociaciones desde diferentes planos, generalmente, desde una posición fuerte ante el proveedor. Cuando nos… Sigue leyendo La negociación de precios con un comprador profesional

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El modelo de comercialización para este momento de transición comercial

Ahora hay dos bandos, los partidarios de la comunicación 2.0 y los de la comunicación personal. Es parecido a lo que antes teníamos y que estaban basados en la venta personal directa y los que comunican a través de una intensa publicidad. La verdad es que el paralelismo tiene sentido, no hay que olvidar que… Sigue leyendo El modelo de comercialización para este momento de transición comercial

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¿El P-618 podría tranquilizar a los clientes complicados?

Un cliente insatisfecho quiere mostrar su estado a su proveedor. Está enfadado y a la menor influencia se manifiesta de tal forma que puede provocar una respuesta inadecuada del personal de atención al cliente o de reclamaciones que pueden exacerbar el ánimo del cliente todavía más de lo que estaba al inicio. Esto es bastante… Sigue leyendo ¿El P-618 podría tranquilizar a los clientes complicados?

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¿Cada cuánto cambia sus precios?

Algún director comercial podría manifestar que lo hace cada día a través de los descuentos a clientes sin ningún criterio predeterminado, sólo el de llevarse las operaciones en competencia con erosionadores de márgenes, pero no, no me refiero a eso. Los precios ya no puedes ser sedentarios, hay momentos y circunstancias en las que tienen/pueden… Sigue leyendo ¿Cada cuánto cambia sus precios?

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La nueva segmentación de clientes ya no es por quién o qué es, sino por su comportamiento

Recuerdo aquellas segmentaciones que se basaban en criterios demográficos: facturación, número de empleados, sector,  geografía, actividad y un largo etcétera. Con eso componíamos una segmentación que nos servía para agrupar a las empresas funcionalmente, pero poco más. Esperábamos que al estar en el mismo segmento se comportarán de la misma forma, aunque después apreciábamos que… Sigue leyendo La nueva segmentación de clientes ya no es por quién o qué es, sino por su comportamiento

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¿Eres de margen o de volumen? Por el medio se sufre mucho…

Cada vez hay más empresas en estos dos extremos: compañías muy especializadas y orientadas a un segmento que valora la calidad y otros atributos distinguibles y, por otra parte, las que se ha orientado al otro extremo alcanzado un gran volumen y que operan con precios bajos -que no rebajados- y ambos tipos viven bastante… Sigue leyendo ¿Eres de margen o de volumen? Por el medio se sufre mucho…

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2018: Blockchain, una crisis anunciada en el Telediario y -de nuevo- la búsqueda de beneficios

Si tuviera que resumir lo que ha pasado en este año, diría que el Blockchain ha sido -y será- lo más popular. Todo el mundo ha buscado casos de uso, aunque pocos los han encontrado. El Blockchain será tan usado que buscarle casos particulares es perder el tiempo: para todo se utilizará Blockchain, aunque no… Sigue leyendo 2018: Blockchain, una crisis anunciada en el Telediario y -de nuevo- la búsqueda de beneficios