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Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución

¿Cuánta facturación tiene con los productos nuevos de los últimos tres años? Si no está entre el 10 y el 25%, tiene un grave problema, su cartera de productos se está secando. En las empresas más innovadoras, tienen calculado -cuando se lanza un nuevo producto- ya se comienza a preparar su sustituto para dentro de… Sigue leyendo Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución

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¿Cuál debe ser el estilo de management de un director comercial?

He conocido a muchos directores comerciales diferentes, con estilos de dirección diversos. Algunos con método aprendido y otros con criterios propios. Unos, como fruto de su experiencia previa como vendedores y otros que venían de la academia de oficiales. Los resultados viajaban con ellos, eso en ventas es así: eres tan bueno como llena lleves… Sigue leyendo ¿Cuál debe ser el estilo de management de un director comercial?

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¿Por qué algunos vendedores no se dirigen a sus contactos target?

La respuesta es directa, porque no saben cómo acceder a los directivos que son su target y acaban hablando con quien no les va a llevar a una operación, pero con eso distraen la tarea.  ¿Cómo es posible que comentan este error? Es que hoy en día está muy complicado entrar en las compañías y nadie… Sigue leyendo ¿Por qué algunos vendedores no se dirigen a sus contactos target?

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Si no utilizas los datos que existen en tu empresa, se convierten en gastos generales

¡Cuántas veces he comprobado la falta de uso de los datos internos de una empresa! Es una verdadera pena y mira que somos miles los que hemos evangelizado al respecto, con cierto éxito, pero absolutamente escaso para el potencial de los resultados. Las fábricas del siglo 18 y principios del 19, podían ser gestionadas a… Sigue leyendo Si no utilizas los datos que existen en tu empresa, se convierten en gastos generales

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La aproximación a una nueva cuenta, en la actualidad

Cuando me refiero a la actualidad, estoy enmarcando el logro de los objetivos de venta en medio de esta situación compleja en la que vivimos a caballo entre dos épocas diferentes en lo que respecta a la comercialización. En este momento, no tenemos más remedio que dar un paso hacia la automatización de la prospección… Sigue leyendo La aproximación a una nueva cuenta, en la actualidad

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Ctrl+Alt+Delete: economía-ficción, o no

Los partidarios de la Tª de la  Conspiración siempre tienen una explicación paralela y sus contrarios -con cara de poker- les comentan con desprecio y cinismo la falta de rigor de sus afirmaciones. Como hay miles de bulos estúpidos conspiratorios, al mezclarse con los que tienen cierto fundamento, quedan automáticamente desactivados como fruto de mentes… Sigue leyendo Ctrl+Alt+Delete: economía-ficción, o no

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¿Cómo se desarrolla el ambiente comercial proclive a los descuentos?

Se acerca el final del año. Los resultados no han sido los esperados, no por mucho, pero el margen ha sufrido en el acercamiento a las ventas planificadas. En una reunión de directivos, cada asistente plantea su visión del año siguiente. El director comercial les comenta que están fuera de mercado y que deben reducir… Sigue leyendo ¿Cómo se desarrolla el ambiente comercial proclive a los descuentos?

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Hace poco nos ofrecieron ganar un premio, pero se lo han dado a otra empresa…

Sí, se lo han dado a la empresa que pagó lo que pedían y lo han celebrado por todo lo grande. Una inmensa fiesta con los fundadores y todos los empleados llevando la camiseta de la empresa. Una gran oportunidad para rememorar aquellos difíciles momentos iniciales y criticar a las start ups actuales por falta… Sigue leyendo Hace poco nos ofrecieron ganar un premio, pero se lo han dado a otra empresa…

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Veinte años de Teletrabajo y el acelerón final

Allá por 1994, la Universitat Politècnica de València me encargó un pequeño estudio sobre el teletrabajo. No me fue fácil, pero sí enriquecedor al tener que leerme lo que había en aquel entonces sobre el tema. Sus variedades y los focos de uso en el mundo, que era poco y concentrado fundamentalmente en EEUU. En… Sigue leyendo Veinte años de Teletrabajo y el acelerón final

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¡Y después dicen que no venden!

Son muchos años esperando a que las empresas profesionalizaran el departamento de Marketing y el de Ventas, no me refiero a que los responsables actuales no lo sean sino que den un salto en su nivel de gestión. Todavía encontramos a directivos que no manejan sistemas de información para el análisis de la operación, no… Sigue leyendo ¡Y después dicen que no venden!