"Este cliente puede comprarnos 3 millones de euros en los próximos cuatro años"; "Siempre había conseguido su cifra de ventas"; "Este mes va a comprar 353.000 euros". Tres tiempos verbales y una sola conjugación positiva: el presente, quien crea otra cosa se equivoca de parte a parte. En ventas, es clave saber conjugar los tiempos … Sigue leyendo En ventas, no hay pasado ni futuro, sólo presente
Categoría: Adaptabilidad
La medición del capital intelectual de las empresas: el know how no está en el balance
Edvinsson y Malone. Ed. Gestión 2000 Debido a que los balances no reflejan el know how de las empresas, hace más de 20 años, se desarrolló un sistema de medición del nivel de conocimiento y capacidad de una empresa, lo que venía a contemplar el capital intelectual. Desgraciadamente, los balances están obsesionados por concluir en… Sigue leyendo La medición del capital intelectual de las empresas: el know how no está en el balance
La capacidad de análisis en las empresas: la diferencia entre mirar y ver
Dicen que hay entrenadores "persiana", esos que cuando empieza el partido no acaban de descifrar lo que pasa, aunque el contrario lleve tres goles a su favor, te esté arroyando en todas las áreas del campo y tu equipo haya bajado los brazos. Sin embargo, también los hay que reaccionan y el equipo con leves… Sigue leyendo La capacidad de análisis en las empresas: la diferencia entre mirar y ver
Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager
Es una figura muy poco utilizada en España. Sólo las grandes empresas y una parte de las empresas medias disponen de un product manager o varios de ellos, aunque sale tremendamente a cuenta porque un product manager cuida del producto desde su inicio hasta su liquidación, asegurando venta y rentabilidad. Cuando un producto está en… Sigue leyendo Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager
Diferenciarse por la microestrategia. No podemos hacer todos lo mismo
Si todos comercializamos de la misma manera, si todos los productos de parecen bastante, si todos hacemos publicidad en las RRSS, cada vez será más complicado diferenciarse y tener un hueco bajo el sol, sobre todo para los más pequeños. Ha llegado un nuevo momento estelar para la estrategia, pero esa estrategia que posteriormente no… Sigue leyendo Diferenciarse por la microestrategia. No podemos hacer todos lo mismo
Si se para a pensar cómo es su proceso de compra, entenderá mejor el de sus clientes
Cualquiera de nosotros, tanto personal como profesionalmente, tenemos un proceso de compra. Mucha parte de culpa de la dificultad actual de la venta es la falta de comprensión del proceso de compra y nuestra adaptación -mediante el proceso comercial- al mismo. La verdad es que no tiene mucho sentido quejarnos, porque no tenemos más que… Sigue leyendo Si se para a pensar cómo es su proceso de compra, entenderá mejor el de sus clientes
La digitalización es un potenciador del nivel de gestión o sólo es hardware y software
Lo peor que le puede pasar a una buena idea para que se implante adecuadamente es que se confundan los objetivos con los medios. Esto es lo que está pasando con la emergencia de lo que se ha llamado transformación digital o directamente, digitalización. Este proceso es necesario sin ningún genero de duda, pero el… Sigue leyendo La digitalización es un potenciador del nivel de gestión o sólo es hardware y software
Ponga algunos rebeldes a que innoven sus procesos comerciales
Adam Grant lo plasmó -negro sobre blanco- en su libro Originals. La mayoría conformista acabaría hundiendo a la empresa por su capacidad adaptativa, muriendo cuando los sistemas establecidos en su momento dejan de funcionar. Sin embargo, cuando tenemos unos cuantos rebeldes inadaptativos, de esos que no resignan y no dan su brazo a torcer creando… Sigue leyendo Ponga algunos rebeldes a que innoven sus procesos comerciales
La optimización de las fábricas: Frederick W. Taylor vs Henry Ford
Taylor y Ford Constantemente se habla de los fordistas y tayloristas como si fueran sistemas diferentes. No lo fueron, aunque cada uno introdujo ciertas características los sistemas de Taylor y Ford tenían los mismos fundamentos, pero se ignoraron. En aquellos años, muchos inventores habían llegado a sus innovaciones con muchas aportaciones, el mismo Edison es… Sigue leyendo La optimización de las fábricas: Frederick W. Taylor vs Henry Ford
Por favor, cuando hagamos una videoconferencia, webinar o curso, conectemos la cámara
En esta herramienta sobre la que todos vamos aprendiendo día a día, hay una serie de protocolos que debemos generalizar y uno de ellos es mantener la cámara activa para que el interlocutor o interlocutores vean la cara y perciban sus reacciones. Hace unos meses estaba en un webinar de mi compañero en el Consejo… Sigue leyendo Por favor, cuando hagamos una videoconferencia, webinar o curso, conectemos la cámara
