Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Ejecución, Ejecución de estrategia y proyectos, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Formación, Gestión del Tiempo, Gobernanza, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Marketing Digital, Motivación, Objetivos, Planificación, Productividad comercial, Prospección, Storytelling, Toma de decisiones

¿Qué les falta a muchas pymes? Paciencia, consistencia y persistencia

Dicen de los jóvenes que lo quieren todo aquí y ahora. Eso de esperar y ponerse a ello no es para ellos, pero eso también pasa en las empresas. Introduces un cambio y lo quieren a todo rendimiento a los cuatro meses. Los cambios importantes no funcionan así y los menos importantes tampoco. La mejora… Sigue leyendo ¿Qué les falta a muchas pymes? Paciencia, consistencia y persistencia

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, CRM en la práctica, Dirección Comercial, Emprendedores, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Fidelización, Formación, Funnel, Liderazgo, Motivación, Negociación, Neurociencias, Prospección, Sociedad, Storytelling, Toma de decisiones, Vendedores, Ventas

Atención, vendedores: ¿Se puede hablar y pensar al mismo tiempo?

La respuesta rápida debería ser a lo Pau Donés: ¡Depende! Tradicionalmente, se instruye a los vendedores para que no hablen tanto y escuchen más. Es verdad, se habla demasiado, aunque es por pura deformación profesional ineludiblemente. Si no se ejercita esa pulsión de hablar, cuando tienes que hacerlo no te sale la voz. Muchos profesionales… Sigue leyendo Atención, vendedores: ¿Se puede hablar y pensar al mismo tiempo?

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Comercio electrónico, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Ejecución de estrategia y proyectos, Emprendedores, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Fidelización, Funnel, Logro de objetivos comerciales, Margen comercial, Marketing, Marketing Digital, Marketing Mix, Objetivos, Planificación, Precios, Productividad comercial, Prospección, Satisfacción del Cliente, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad

La estrategia lo permite todo, pero la última milla sólo permite lo que funciona

Cuando estamos en la parte estratégica de la planificación de la empresa, todo tiene cabida: lo adecuado, lo que nos gustaría, lo que han hecho otras empresas e incluso -en el caso de los emprendedores- de lo que no saben todavía. La estrategia es una consentidora de pareceres que te deja soñar y apostar por… Sigue leyendo La estrategia lo permite todo, pero la última milla sólo permite lo que funciona

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Cloud Computing, CRM en la práctica, Diferenciación, Dirección Comercial, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Fidelización, Funnel, Innovación, Logro de objetivos comerciales, Precios, Prospección, Rentabilidad, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Storytelling, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

¿Sus vendedores son presentadores de características o de valor aportado?

Cuando tengo acceso a las presentaciones que hacen los vendedores a los clientes, bien porque he acompañado a algún profesional o porque he presenciado internamente una presentación estándar, me doy cuenta del enfoque a las características que normalmente se hace. Es como un folleto hablado, se cuentan las características de los productos sin más y… Sigue leyendo ¿Sus vendedores son presentadores de características o de valor aportado?

Adaptabilidad, Agilidad, Canales de distribución, Comercio electrónico, Dirección, Dirección Comercial, Estrategia comercial, Funnel, Gestión del cambio, Innovación, Inteligencia de Negocio, Internacionalización, Logro de objetivos comerciales, Marketing Digital, Precios, Prospección, Segmentación, Valor añadido, Vendedores, Ventas

En qué puede innovar comercialmente una empresa

Este es un buen momento para innovar en el ámbito comercial, no me cabe ninguna duda y, para hacerlo, se debería seguir un proceso formal que de soporte a la innovación. Además, hay que aprovechar los fondos de recuperación para financiar el cambio. Me consta que hay mucho proveedor pensando en venderle un ERP como… Sigue leyendo En qué puede innovar comercialmente una empresa

Adaptabilidad, Administración Pública, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Colaboración empresarial, Comercio electrónico, Diferenciación, Dirección, Economía, Ejecución, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Estrategia de beneficios, Experiencia de Cliente, Gestión del cambio, Innovación, Marketing, Modelos de negocio, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Storytelling, Toma de decisiones, Valor añadido

Cuando el producto cambia de uso en los clientes: se acerca el final

Salvo algunas excepciones muy raras, cuando a un producto -los clientes- le cambian el uso, es que está llegando al final de su historia. Esta afirmación no afecta a que cuando tenemos un producto boyante le busquemos otros usos complementarios, por ejemplo, los fabricantes de la tela de trajes de luces o de tela de… Sigue leyendo Cuando el producto cambia de uso en los clientes: se acerca el final

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Emprendedores, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Fidelización, Funnel, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Margen comercial, Neurociencias, Prospección, Segmentación, Sistemas de distribución, Sociedad, Storytelling, Toma de decisiones, Valor añadido, Vendedores, Ventas

El vendedor es parte del producto y/o servicio

He estado presente en cientos de operaciones. He visto a decenas de buenos profesionales de la comercialización como iniciaban las operaciones y cómo las cerraban, por lo que tengo claro que el vendedor es parte fundamental del producto y/o servicio, creer que son dos cosas diferentes es equivocarse. Los clientes lo ven así y cada… Sigue leyendo El vendedor es parte del producto y/o servicio

Adaptabilidad, Canales de distribución, Colaboración empresarial, Formación, Gestión del cambio, Innovación, Sociedad, Web 2.0

De los creadores de “Conecta la cámara”, ahora, “No me grabes sin decírmelo”

¡Cómo somos las personas! Hace un tiempo comentábamos -ante el auge de la videoconferencia y los webinars- que no era muy educado estar escuchando a ponente con la cámara apagada, ese es un recurso si tienes que ausentarte un momento o te entra una llamada mientras escuchas, pero que el ponente esté siendo contemplado y… Sigue leyendo De los creadores de “Conecta la cámara”, ahora, “No me grabes sin decírmelo”

Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, CRM en la práctica, Dirección Comercial, Ejecución, Emprendedores, Estrategia comercial, Funnel, Innovación, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Margen comercial, Marketing Mix, Productividad comercial, Prospección, Rentabilidad, Sistemas de distribución, Vendedores, Ventas

¿Por qué no me hacen caso y ponen sus cuotas de venta en margen y no en facturación?

Llevo un montón de años cambiando en mis clientes la forma de determinar sus cuotas de venta para los vendedores, pasando de la cifra de facturación al marge que consiguen. También lo he dicho por escrito en este y otros blogs. Es un tema tan claro y lógico que no entiendo por qué no se… Sigue leyendo ¿Por qué no me hacen caso y ponen sus cuotas de venta en margen y no en facturación?

Uncategorized

Si no consigues más beneficio es porque no tienes claro cómo se conforma

Durante muchos años, en ese proceso de racionalización que las empresas a nivel mundial han acometido, nos hemos centrado en la reducción de costes como sistema de hacer crecer la línea de abajo, sin percatarnos que eso tenía un límite claro al que hace tiempo que se ha llegado. Muchos empleados van muy cargados de… Sigue leyendo Si no consigues más beneficio es porque no tienes claro cómo se conforma