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¿Tiene sentido hacer un postgrado de Dirección de Ventas si nunca has vendido?

El saber nunca ocupa lugar y acumular conocimiento y referencias de lectura es un buen hábito, pero de eso a que puedas ser un director comercial hay más de tres lustros de camino. Puedo hacer una excepción, que es la de esos estudiantes cuyos padres son propietarios de una empresa y quieren que sus futuros directivos tengan una formación en todas las áreas funcionales de la empresa, les quedará el mismo tiempo de preparación, pero digamos que -al jugar en casa- tienen más oportunidades de ir construyendo su carrera.

Otro caso diferente, es el de aquellos profesionales de la comercialización que tienen la visión de convertirse con el tiempo en directores comerciales y que quieren completar su background y chequear en su día a día ese complicado cargo, hasta que se les presente una oportunidad laboral y puedan presentar un CV en el área.

Si un recién egresado de ese postgrado o máster, tuviese la osadía de convertirse en director comercial sin más experiencia, le parecería que se ha metido de lleno en la tormenta perfecta. Yo nunca me dejaría aconsejar -para correr un maratón- del que nunca ha acabado ninguno.

Me he comprado algún libro de ciertos profesores de universidad sobre el tema y es penoso que las editoriales publiquen esos lamentables textos fruto de juntar cinco papers y que los autores tengan la desfachatez de dejar que se publiquen -con su nombre- textos sobre lo que saben que no conocen (ya sé que puntúa para opositar más tarde). En el caso de un postgrado de una entidad privada, los profesores sí son profesionales del mercado con experiencia, pero lo que uno aprende en el field no lo da la pizarra, por bueno que sea el instructor. Conozco a profesionales con experiencia en gestión de ventas que están en la universidad, pero son una excepción y su caso se da porque comenzaron profesionalmente en el mercado.

Quien tenga aspiraciones de desarrollar una carrera en el ámbito comercial, no tiene más remedio que formarse sólidamente y, con la experiencia directa, el tiempo y los estudios adicionales, se preparará definitivamente para dicho desempeño. Siempre comento que en los Estados Unidos se programan estudios para la comercialización en un sector determinado, en el que los estudiantes se preparan en áreas como las finanzas, la producción, la psicología, el marketing, las técnicas de presentación y negociación, las cuestiones legales del sector, la gestión de personas, etcétera, así que lanzan al mercado a profesionales preparados para ejercer las distintas funciones del área comercial para un sector y que cuando se llega a puestos altos, se está preparado.

Desgraciadamente, el que más vendía no puede ser director comercial. Es como pensar que el máximo goleador de un equipo de fútbol será un buen entrenador, no tiene nada que ver.

La fuerza de ventas del futuro será muy reducida y muy preparada, acostumbrada a gestionar el modo omnicanal y las tecnologías de la información. Lo demás es perder el tiempo y el dinero.

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