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Los sistemas de management comercial: ¿Dejar hacer o estar encima?

Todos los sistemas de management comercial se enmarcan entre estos dos extremos. Uno consiente que cada uno haga lo que le parece, hasta el no hacer nada y, el otro, está encima de los profesionales monitorizando todas las acciones -o indicando las que hay que hacer continuamente- y los resultados que se obtienen. Cada uno de ellos admite una gran cantidad de mezclas que, alejándose de los casos extremos, puede contemplar modelos medios más sostenibles. Veamos en mayor detalle cómo operan los extremos.

Los lessez-fair no se meten nunca con lo que se está haciendo ni con lo que hay que hacer, eso sí, como no se consigan resultados empiezan a ponerse pesados con los resultados, pero dan por supuesto que los profesionales saben lo que hay que hacer. A los meses -siempre menos de un año- van pensando en cambiar a los vendedores de poco éxito.

Los practicantes del micro management son más insufribles. Cada día plantean objetivos (micro objetivos) nuevos y si ven que no se hace nada para su logro cambian de objetivos de nuevo, de esta forma, los profesionales piensan que para qué van a comenzar a buscar la nueva meta si mañana la van a cambiar, todo ello para desesperación del micro manager.

Lógicamente, en el término medio está la virtud. Lo bueno sería que el manager ayudase al profesional en su logro y tratase de resolver aquellos puntos débiles que se le adivinan al profesional de la comercialización. Huelga decir que si lo ve mucho por la oficina, comience a pensar que un poco de actividad no vendrá mal. De todas formas, con el funnel y los resultados mensuales, los vendedores hacen una proyección de los resultados finales a los dos o tres meses de operación.

Desde mi punto de vista, cada inicio de año, el vendedor debe elaborar un sencillo plan -aunque detallado- de qué actividades va a realizar para el logro de su cuota de ventas. A partir de ahí, cabe tratar mensualmente las dificultades que se encuentra y las acciones de mejora por su parte y también las que deberán ser ejecutadas por la empresa. Aunque el acompañamiento suene a viejuno, es una buen práctica para determinar posibles mejoras del proceso, aunque con una visita al trimestre es más que suficiente.

Siempre he pensado que las personas nos centramos en los criterios por los que nos miden: si hablamos continuamente de hacer más visitas, las harán, pero no tienen por qué aumentar las ventas. Si estamos continuamente de vender más, nos pedirán descuentos a aplicar cada día. Así que hay que pensar lo que les pedimos. Tampoco hay que olvidar que si les pedimos la elaboración de una información diaria, semanal y mensual y nunca la revisamos, no le quepa ninguna duda: no la van a elaborar.

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