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La fuerza de ventas del futuro

Dirección Comercial Blog

En estos dos últimos años se han realizado infinidad de encuestas y estudios para determinar hacia dónde caminan las fuerzas de ventas y su función en los mercados del futuro. Queda claro que los diferentes sectores, productos y servicios, marcan diversos escenarios, así como el tamaño de los Clientes.

Los puntos que quedan claros son los siguientes: la globalización hace que las empresas tengan un tamaño  superior y exijan similares dimensiones a sus proveedores. La cocreación cliente-proveedor, los márgenes, los canales unipersonales de ventas como parte de los ecosistemas de distribución, el mix de contacto con los Clientes, etcétera, serán elementos que escucharemos en el futuro de la comercialización.

La comercialización a través del comercio electrónico, tanto en la venta a consumidor final como a otras empresas, será la norma y alrededor habrá un abanico de posibilidades según el sector. Hay una infinidad de industrias que han vendido siempre a talleres y a fábricas que han cambiado a comercializar (venta recurrente) a través de un site de ecommerce y sus vendedores sólo abren las cuentas, a partir de ahí compran online y sólo son visitados para mantener la relación. Las multinacionales de la informática venden casi todo directamente en un site de comercio electrónico o por mayoristas/distribuidores. Las compras de suministros industriales, las centrales de compras y la venta de muchos mayoristas a instaladores y tiendas, no requerirán comerciales que les visiten cada semana incluso cada día.

Dicho lo anterior, una buena parte del esfuerzo comercial se enfocará a que los clientes abran una relación con el proveedor y a su mantenimiento, pero no al día a día de los pedidos que se realizará a través de los sites de comercio electrónico de la empresa. La Administración Pública lleva años -mediante el catálogo de patrimonio-, sin requerir la intervención del comercial del proveedor ya que incorpora los productos y servicios necesarios. las compras grandes acabarán igual si se trata el precio personalizadamente.

No me cabe ninguna duda que los automóviles acabarán vendiéndose del mismo modo, si es que se siguen vendiendo y no alquilando. Siempre habrá algún sector que quede como reducto, pero la mayoría no serán así.

Como he comentado mil veces, no digo que sea el mejor sistema, pero sí el más económico y, cuando se desarrolle bien, los sistemas configuradores nos harán la oferta personalizada más adecuada al precio correcto a nuestras circunstancias.

En estos dos años pandémicos, muchas empresas -ante la dificultad de contacto y visita a clientes y prospects, han optado por otros métodos y han comprobado que aquellas técnicas que veían complicadas de ejecutar de forma efectiva y/o no adecuadas para ellos, funcionan cuando se ejecutan con decisión, inversión y sin alternativa.

Todas las pegas que pudiéramos poner a esta solución desde el punto de vista del cliente/usuario final, se tornan ventajas desde el punto de vista del comercializador: menores costes, precios fijos o personalizados a las características del cliente, segmentación continua, conocimiento del histórico de compras, etcétera.

Supongo que esta decena se acabará de desarrollar este modelo. Cada vez me entero de más empresas con un proyecto similar y es perfectamente lógico: todos buscan un sistema comercial escalable que permita la previsión y que con más intensidad promocional se puedan ajustar a la demanda esperable. Los tiempos del arte, de la opinión, del funnel incumplido, se van a acabar. Fue bonito mientras duró, eso sí…

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