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Funcionarios de la venta, cosas de hoy en día

En primer lugar, que me perdonen la multitud de funcionarios buenos profesionales ya que no me refiero a ellos, sino a esa imagen estereotipada del funcionariado que cumple mínimamente sin que le importen los resultados. En la última década han llegado al mercado laboral una pléyade de personas que no se han dado cuenta que en el ámbito comercial vales tanto como la cifra de venta del año llega a su objetivo. La cuestión es que se pagan bajos salarios a quien aporta un margen muy superior en un factor de diez veces o más, consiguiendo un efecto huida de los buenos profesionales y el aterrizaje de perfiles que son más administrativos comerciales que otra cosa.

Oficina de ventas ideal

No sé si es que se intuye el final de la venta personal, proceso que -por más que nos pese- es inexorable o, que tienen alma de funcionario-cumple-horario, saliendo poco de la oficina. Veo CVs recortados todos los días, ya que de otra forma se delataría la larga lista de empresas en las que han estado entre nueve meses y años y medio, que es el periodo en que las empresas se hartan de los mismos cuentos chinos. Lo he comentado en varias ocasiones: o «sacas» a un vendedor desde la empresa en la que está vendiendo con éxito en la actualidad o contratarás a los que se han ido porque no vendían en sus anteriores empresas y, por desgracia, es lo que seguirán haciendo en la tuya.

Es como en política, el mal nombre de lo que hemos visto que pasaba y seguro que aún pasa, ahuyenta a los buenos perfiles y sólo llegan despabilados especializados en excusas de todo tipo.

Las venta y la orientación a los resultados es la misma cosa o eso debería, no hay trabajo hecho sin resultados, sería como un cirujano que opera mucho cada día, pero su nivel de exitus letalis es del 99%. Trabajo y resultado es -o debería ser- por lo que cobran más, como pasaba hace años.

Si esto no cambia, habrá una tendencia a un bajísimo fijo y un altísimo variable, de tal forma que si no vendes, al primero que no le interesará seguir es a ti. Ya hay bastantes empresas que han adoptado este modelo o el de que los vendedores sean autónomos. La cuestión es que no tiene sentido tener la oficina llena de comerciales esperando a que los clientes les llamen para ofrecerles pedidos.

Si la generación de negocio está complicada -que lo está- tendremos que adoptar cambios y utilizar procesos comerciales más innovadores, pero no podemos estar lamentándonos en la oficina o llamando cuando creemos que nos está viendo el jefe. El funnel y las cifra de ventas es inexorable y dicen siempre la verdad.

2 comentarios en “Funcionarios de la venta, cosas de hoy en día”

  1. Me vas a permitir discrepar en una parte importante del comentario… Son los fijos bajísimos y las comisiones de mierda las que ahuyentan los buenos perfiles; y no el supuesto «mal nombre» de la profesión.

    Para cobrar por una venta, lo primero que hay que entender es que a ti no te paga tu jefe o tu empresa. Te paga el cliente que tienes delante. Te paga esa comisión y los sueldos que percibes cuando no vendes nada. Y paga también los sueldos que perciben tus compañeros cuando no venden nada. Y le paga también a tu jefe y a la señora de la limpieza. Y al fontanero que viene cuando se atasca el baño.

    Eso no es un «mal nombre»; es, con todos mis respetos, una estafa. Se intuye el final de la venta personal por eso.

    Lo que tú llamas «administrativo comercial» es una pieza importantísima. Tiene que dedicarse a atender al máximo número de clientes al mínimo coste posible; para poder orientar la venta personal a los que de verdad tienen probabilidad de comprar algo y facilitarle las cosas al vendedor personal en lo que pueda.

    Pero para las empresas es mucho más fácil lanzar a «vender» a todo María Santísima y si no se vende… pues no se paga. Y da igual vender un seguro que un colchón por teléfono.

    Yo no tengo ese perfil de venta. Siempre pagué por él. Pero una de las cosas que vendo es esa «administración comercial». No sólo la generación de prospectos sino la atención automatizada de los primeros contactos entre el cliente y la empresa. Y los clientes no son reacios a esa automatización.

    Hay un perfil de cliente que entiende perfectamente que hablar con un chatbot en lugar de con una persona (aunque sea un telemarketing) abarata el producto final que paga sin que la atención se resienta hasta lo imposible.

    Y si algún cliente es «reacio» pues que vaya a donde le atiendan personalmente… aunque sea con un becario.

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    1. No estamos muy lejos respecto a lo opinado, aunque hay matices importantes. Cuando digo «mal nombre» no me refiero a la profesión de vendedor sino a la situación actual en ventas con mucha gente que no lo es y, cuando digo que no lo es no me refiero a que no tenga el perfil, más bien a que no quiere serlo y está a la sopa boba hasta que le echan de la empresa y ya lleva unas cuantas.
      Respecto a lo de la administración comercial, reconozco perfectamente su importancia, pero a un vendedor no le pagan por eso aunque sea una función importante que se ha heredado por que no hay más recursos.
      En lo de los sueldos, coincido plenamente. Yo lo había dejado en fijos bajos y un altísimo variable, tal vez tenía que haber escrito «y un variable más alto».
      Yo he vivido los tiempos de las vacas gordas, pero ahí no había espacio para vendedores mediocres porque la competencia era muy alto. Estoy absolutamente seguro que con mejores salarios los buenos perfiles volverían al mercado, pero el problema base viene de los márgenes porque ya no dan más de sí y se hace necesario reducir costes (si se trabajaran mejor los precios, podríamos alcanzar otra situación). Desgraciadamente, se hace necesario pasar a un sistema comercial más barato y que atienda a los clientes de la mejor forma posible e ir mejorando con el tiempo. No es lo deseable, pero tampoco lo es que los bancos nos hagan pasar por las apps -sin ir a las oficinas- y así va a ser. Como todos darán un servicio parecido, nadie se diferenciará por ello.
      Siento un gran respeto por las ventas y soy plenamente conocedor de su dificultad y carga psicológica, pero los tiempos cambian y, a veces, no es a mejor. En 38 años no he dejado de vender.

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