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Es mejor comunicar a cuatro decisores que a cuatrocientos curiosos de una temática

Primero que nada, dos aclaraciones: cuando digo decisores, me refiero a decisores finales formales y a los miembros del círculo de decisión que guían el proceso de decisión como decisores informales. Por otra parte, yo también soy curioso de ciertas temáticas sobre las que acudo a escuchar a los que saben, pero siempre miro a los que me acompañan como asistentes al acto, para percibir si son decisores o son curiosos como yo. Cuando intuyo que no hay decisores, pienso en lo inútil del esfuerzo del ponente a no ser que sea un evangelista del tema, un buen y generoso compañero o un docente emérito que -como los actores- necesita de la audiencia para seguir viviendo.

Lógicamente, me refiero al ámbito profesional que -como decía Umbral- hemos venido a hablar de nuestro libro con el ánimo de venderlo.

Recuerdo una presentación que realicé en Madrid sobre la metodología CRM que organizaba una empresa especializada en eventos -normalmente- con gran éxito de asistencia y que amablemente me habían invitado a participar. A la llegada pregunté sobre la audiencia y el número de asistentes. La respuesta me sobrecogió por responsabilidad: «Hay 300 asistentes y casi todas las empresas del IBEX están presentes». No es que mi target sean las grandes corporaciones, pero siempre te alegra que profesionales de esas empresas escuchen tu visión de los temas que habitualmente trato. Al comenzar mi presentación y ver frente a frente a los asistentes, comprobé que todo el becariado madrileño estaba esa mañana allí, tomando notas como si no hubiese un mañana, también profesionales de pymes pero que asistían a cuatro charlas de diversas áreas funcionales de la empresa. Estaba claro que más allá de cuatro fotos para difundir por las redes sociales, visitar la capital y una parte de mi ego cubierto, poco más iba a sacar.

En este momento de muchos seguidores, de muchos likes, de muchos asistentes a los webinars, hay que parar y pensar el objetivo real del esfuerzo. Si buscas negocio, debes definir claramente a tu target sin auto engañarte y pensar si un evento debe ser multitudinario o si vale la pena enfocarse a grupos reducidos y con capacidad de decisión o influencia. Los organizadores de eventos quieren cobrar a los ponentes por utilizar su altavoz, pero hay que saber previamente quiénes son los asistentes o, el riesgo de perder el tiempo es alto.

Obviamente, dependerá del objetivo. Si te dedicas a vender libros de orientación profesional a veinteañeros y además hay una entidad financiera que te paga por tu presentación en el evento porque busca reunir potenciales clientes jóvenes, pues perfecto para ti. Si te dedicas a sector de las empresas que venden a otras empresas, tienes que repensar el formato.

Antes, conseguíamos la audiencia de decisores de uno en uno y nos iba mejor. Ahora todo debe ser masivo, por volumen, productivo y, eso, nos hace perder muchísimo tiempo negando esa eficiencia que se busca. Me consta que se hacen seminarios en España a los que asisten los decisores en grupos pequeños y en los que exigen encontrarse sólo con otros decisores. Es lógico, un evento formativo del tipo que sea, se basa en un buen contenido que se pueda ejecutar rápida y de forma efectiva y, unos asistentes de los que conseguir otros contenidos de valor relacional y competitivo. Desgraciadamente, conseguir convocar a los decisores requiere de marca, referencias y recursos, luego, si no estás en esa tesitura, párate y piensa creativamente y de forma económica, cómo conseguir que 8 ó 10 decisores de tus empresas objetivo asistan a un evento reducido.

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