Adaptabilidad, Agilidad, Alto Rendimiento, Canales de distribución, Comercio electrónico, Diferenciación, Dirección, Dirección Comercial, Economía, Ejecución, Ejecución de estrategia y proyectos, Emprendedores, Estrategia, Estrategia comercial, Innovación, Inteligencia de Negocio, Internacionalización, Liderazgo, Logro de objetivos comerciales, Logro de objetivos empresariales, Marketing, Marketing Mix, Modelos de negocio, Precios, Productividad comercial, Prospección, Rentabilidad, Segmentación, Sistemas de distribución, Valor añadido, Vendedores, Ventas

El 95% de las pymes no conocen bien a los competidores y sus productos

Puede ser que no sea el 95%, pero desde luego no será menor del 90%. La inmensa mayoría no conoce a su competencia, al igual que los productos con los que compiten y no es una apreciación, es un dato contrastado a lo largo de muchos años de consultoría. No es un asunto sencillo, pero no se puede competir bien sin un buen conocimiento de tu contrario.

Las empresas que comercializan productos de consumo a través del comercio electrónico, se pasan el día persiguiendo a sus competidores mediante un software ad hoc, lo consideran absolutamente imprescindible porque -en otro caso- representaría conducir a ciegas o hacer promociones en un mal momento o subir precios cuando los demás los bajan. Sin embargo, en la venta tradicional conocemos a la competencia de oídas, aunque si hace falta hablaremos de sus precios y de sus servicios como si hubiéramos trabajado allí hasta ayer mismo. La verdad es que no se conoce ni la lista de precios ni los precios finales y, lo que es peor, los productos tampoco. No es de extrañar que tengamos que ser creativos cuando perdemos una operación porque nos hemos metido en una rifa con mucho dinero en papeletas que no han sido premiadas y, algo hay que decir echando -normalmente- la culpa a los precios.

La inteligencia competitiva aporta luz a nuestra posición competitiva, a los puntos fuertes de nuestra competencia, sus estrategias públicas, sus clientes más importantes, sus productos, sus precios (en algunas ocasiones), sus partners, acuerdos públicos, noticias y un largo etcétera. Internet ya nos puede dar bastante información sin llegar a la calidad de la IC, pero lo que no podemos hacer es ir a ciegas.

Las operaciones en las que competimos con ellos y algún cliente que les ganemos, pueden darnos pistas sobre sus puntos fuertes y débiles, así como su nivel de precios.

Cuando lanzamos un nuevo producto, sea fabricado por nosotros o simplemente distribuido, debemos facilitar a nuestros comerciales y/o distribuidores una Guía de Ventas que incluya toda una canana de herramientas con las que competir con la información necesaria. Es tan lógico que asusta pensar cómo intentamos ganar operaciones sin saber con quién competimos, sus debilidades, puntos fuertes, precios, estrategias comerciales, calidad de sus profesionales, etcétera. A veces tampoco conocemos nuestros puntos fuertes y débiles, lo que es mucho peor.

Claro está que hacer bien todo esto representa un coste, pero la alternativa no nos lleva a ningún sitio bueno. Hagamos una tabla simple y pongamos allí a nuestros competidores directos y habituales, declaremos -con una equis- si conocemos sus precios, los puntos diferenciales de una y otra parte, la estrategia comercial etcétera. Si la tabla queda vacía y no se ven muchas «X», tenemos un problema y grande.

Es lo que tiene competir por precio debido a que tenemos bajos costes, es que no se hacen bien las cosas y es muy complicado ser competitivo.

2 comentarios en “El 95% de las pymes no conocen bien a los competidores y sus productos”

Deja una respuesta

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s