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En qué puede innovar comercialmente una empresa

Este es un buen momento para innovar en el ámbito comercial, no me cabe ninguna duda y, para hacerlo, se debería seguir un proceso formal que de soporte a la innovación. Además, hay que aprovechar los fondos de recuperación para financiar el cambio. Me consta que hay mucho proveedor pensando en venderle un ERP como fuente de innovación, pero en pocas clientes podrá darse como dinamizador de la empresa, aunque estoy seguro que quien tenga previsto renovar el ERP, intentará financiarlo con esos fondos a poco que dejen.

La verdadera innovación comercial deberíamos centrarla en unos pocos puntos para que sea efectiva y que suponga un aumento en la capacidad comercial de la empresa, que nos de un empujón expansivo -de verdad- en todos los órdenes. Esos puntos de innovación y mejora deberían centrarse en: el sistema de prospección y generación de leads; en la venta a través de comercio electrónico y en el soporte-atención al usuario, como uno de los elementos clave para la fidelización. Si conseguimos subir el nivel en estas tres áreas, nos hemos subido al futuro. Veámoslos por separado.

La prospección es un problema en la mayoría de las empresas. Los comerciales no generan suficiente negocio o, al menos, el que los mismos comerciales generaban años atrás. Cuando se quieren generar leads porque no entran los suficientes, algunas empresas comienzan con el llamado Marketing Digital, pero como ven que tampoco las generan, vuelven al sistema tradicional. Por lo tanto, el problema continua. No hay paciencia y hace falta presupuesto y expertos. Lo demás es sólo magia.

El siguiente punto sería implantar un sistema de comercio electrónico, dependiendo del sector y lo que ya hayan hecho los competidores. Algunos han tenido que ir directamente a Amazon porque sus principales competidores ya lo habían hecho así. Han tenido que cambiar todo su sistema de comercialización, han contratado a expertos en el tema y han reducido la fuerza de ventas porque su función se ha especializado y es menos consumidora de tiempo, abarcando más clientes. Para que un sistema de comercio electrónico tenga éxito de verdad, además de muchas técnicas que se requiere conocer, hay una imprescindible: la gestión de precios, sin ella el recorrido dejará mucho dinero sobre la mesa por no emplear las técnicas del pricing. ¡Qué se lo digan a Amazon! Que son verdaderos expertos en el tema.

Por último, la atención al cliente y/o soporte, dependiendo del tipo de producto de que se trate. Para que todo los anterior tenga éxito, la atención al cliente y el soporte técnico debe ser planificado, mejorado continuamente y controlado a cada instante. Esta área, como las otras dos, necesitan una serie de sistemas hardware y software, pero sobre todo, expertos que las sepan aprovechar.

Es una buena oportunidad de subirse al carro, sería una pena que no aprovecháramos la ocasión de meternos en el juego actual y a llegar a más mercados. ¡Ah, se me olvidaba! Mejoremos la segmentación para aplicarla en todos los puntos comentados.

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