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Cuando el producto cambia de uso en los clientes: se acerca el final

Salvo algunas excepciones muy raras, cuando a un producto -los clientes- le cambian el uso, es que está llegando al final de su historia. Esta afirmación no afecta a que cuando tenemos un producto boyante le busquemos otros usos complementarios, por ejemplo, los fabricantes de la tela de trajes de luces o de tela de fallera, han buscado otros usos como bolsos, carteras y otros complementos. En estos último casos, se trata de ganar micro facturación. No me refería a ellos sino al caso -por ejemplo- de las mantas. Hace treinta y tantos años, los fabricantes de mantas comenzaron a venderlo a los países árabes como alfombras para sus casas y jaimas. Al principio estaban muy contentos por este segundo mercado, pero con el tiempo se dieron cuenta que, el verdadero problema era que el uso de la manta estaba en declive frente a los edredones. Cuando los principales mercados de las mantas -que son para abrigarnos en las noches, fundamentalmente- fueron los países del norte de África y el Golfo Pérsico, el cierre de fábricas fue un no parar. Sin contar que los países asiáticos, que fabricaban más barato.

No es el único caso paradigmático. Recuerdo una afamada empresa de formación cuyos cursos o eventos llegaban a costar entre 600 y 1800€ -por un día o dos, de curso/evento- sin merma del número de asistentes que crecía sin descanso. Una de las peculiaridades era el tiempo para la comida que se celebraba en el propio lugar del evento formativo con el objetivo de poder realizar networking con facilidad. Con el tiempo, muchas empresas acudían al evento para poder captar clientes durante la comida, finalmente, esas empresas acudían sólo a la comida porque el contenido del curso no les importaba. En un momento determinado, asistían más empresas de vendedores que de compradores y la hora de la comida era una búsqueda continua de la mejor mesa para sentarse -la de más clientes potenciales-, con cambios de mesa si descubrían que no habían comensales con el perfil que buscaban. El tema acabo mal, se habían convertido en una compañía de networking no de formación -lo que podía ser su core-, pero necesitaban a la formación como motivo para generar tráfico.

Hemos visto dos ejemplo de cambio de rumbo, cambio de clientes en el primer caso y, un cambio de negocio en el segundo, ambos casos no tienen buen final, ¿quiere esto decir que no se puede pivotar o cambiar de clientes? Evidentemente, no. Aunque, cuando se produce -ya sea por voluntad de la empresa estratégicamente como por las circunstancias de la situaciones del mercado-, hay que preguntarse hacia dónde se camina, ya que es un signo de que el modelo estratégico que elegimos en el inicio está en cuestión y no hay que equivocarse.

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