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A vueltas con los vendedores “Hunters” y “Farmers”

No puedo negarlo, siempre he admirado a los vendedores hunter, a esos lobos solitarios que nunca sabes dónde están, aunque tienes la certeza que están cazando. No importa que un día los vieras a las 11,30 de la mañana sentados en una cafetería de la calle principal, porque sabes que están al acecho de alguna pieza y, en el peor de los casos, si están descansando es porque esa noche salen a cazar. Típicamente no pisan la oficina más que para traer lo conseguido y pasar el pedido o preparar ofertas complicadas. Nada más verlos, ya se les puede clasificar y es que no hacen corrillos con el resto de compañeros, están acostumbrados a trabajar solos.

Los vendedores hunter se buscan sus propias piezas, entran en una compañía y van poco a poco conociendo los entresijos de la empresa y a los miembros de la misma, con la facilidad de que caen bien por su personalidad, aunque muy simpáticos no son, es su tremenda personalidad lo que les hace conseguir el engagement. Son autosuficientes y si les hace falta algo, van directamente a pedírtelo mostrándote el objetivo. A cambio, nunca sabrás en qué tema están hasta que se acerque el momento del pedido e, incluso así, te costará que te lo comente con detalle. El cazador no hace ruido antes del pedido o, lo justo para explicar el funnel.

En contraposición está la figura del vendedor farmer, el granjero, el que está dedicado a desarrollar y mantener a clientes que ellos no han conseguido. Son gente amable, educada, simpáticos, con una gran capacidad relacional y con los que es muy difícil enfadarse, al contrario que con un hunter que te puede enviar a la porra en un plis plas. El vendedor farmer, es más hormiguita, le gusta trabajar en los clientes, pero si pueden llamarle a su oficina se ahorra un viaje. Es un vendedor de proximidad, salvo que vaya de viaje con todo el grupo, al contrario del hunter que no le gustan los viajes en grupo.

Ambos perfiles son necesarios, sin ellos, los clientes no se conseguirían o no se desarrollarían y estarían con nosotros muchos años. Desgraciadamente, los buenos -de un estilo y del otro- están desapareciendo. Con frecuencia se adivinan o se intuyen esos perfiles en las oficinas y piensas: “Mira, estos son farmers, pero sin clientes porque están todo el día aquí sin ni siquiera hablar con los clientes”. De vez en cuando, percibes algún cazador, aunque ya sea un especimen híbrido, pero con trazas -todavía- de lobo solitario.

Esa capacidad de recorrer la geografía solo, de probar entrar en las empresas con creatividad y determinación y buen discurso, ha desaparecido. Ya no hay dinero para pagarles y se buscan otros oficios en los que puedan cazar, que es lo que les gusta. Son como periodistas de investigación, pero de los de verdad.

Recuerdo una anécdota de una empleada que por casualidad se enteró de los sueldos de dos compañeros que cobraban más que algunos directivos y comentó: “Javier es vendedor y es normal, pero Jorge…”. Javier era hunter, pero hoy en día eso no pasaría.

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