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Si no vende más es porque sus productos no tienen médico personal: el product manager

Es una figura muy poco utilizada en España. Sólo las grandes empresas y una parte de las empresas medias disponen de un product manager o varios de ellos, aunque sale tremendamente a cuenta porque un product manager cuida del producto desde su inicio hasta su liquidación, asegurando venta y rentabilidad.

Cuando un producto está en el funnel un candidato a pertenecer a la cartera de una empresa y llegar al mercado, si la dirección lo elige para que se convierta en uno de los elementos de su cartera de productos, lo primero que hacen es nombrarle un padrino: el product manager. Este le ayuda a dar sus primeros pasos, traza un plan para su éxito en la vida, lo arropa con los recursos de la empresa hasta disponer de un producto integral, le compra ropa para que luzca atractivo y comienza a buscarle amigos en los canales de distribución de la empresa. Por el camino, le habrá determinado su target y sus segmentos, su precio adecuado a todos los estratos de la segmentación, cómo se comercializará, etcétera. En definitiva, habrá escrito su vida, con quién competirá y -en ocasiones- cuándo lo sustituirán. Todo esto lo define el padrino del producto.

Su mentorización no acaba ahí, se encargará de asistir a los canales de distribución que se venda y para ellos, pondrá a su alcance los medios que crea oportuno, así como mantendrá la rentabilidad del producto. Cuando no se venda o las ventas bajen, será él el que averiguará las causas, el que aumentará la comunicación si hace falta, el que creará los argumentos y la mejor aproximación adecuada, conocerá a la competencia y sus puntos fuertes y débiles.

En el momento de finiquitar la vida del producto, es el product manager el que la determinará, mediante la comprensión que su hueco en el mercado en unas condiciones determinadas ha dejado de existir o -por diseño- creando continuamente nuevas versiones que fagocitan a la anterior versión programadamente en un sistema roller caster.

En todos los momentos clave de la vida de un producto están presentes: su selección como producto, su lanzamiento y promoción, su mejora, todos los elementos restantes del Marketing mix. Qué decir del soporte, que son como revisiones médicas que nos dicen posibles achaques presentes y futuros, restylings convenientes y demás cirugía plástica cuando le salen las primeras arrugas.

¿Qué decir del seguimiento de su rentabilidad? Desde los primeros pasos se juega con el valor percibido del producto, el margen, el precio, sus costes, los sistemas de producción, el coste de servir y, siempre atendiendo al binomio mágico: cantidades y precio.

Toda una vida dedicada a cumplir el ciclo completo dignamente, dejando grandes beneficios en la empresa y buenos recuerdos en el mercado. La marca será recordada, los vendedores dirán cuánto vendieron, los usuarios finales estarán contentos con la experiencia que disfrutaron y, el product manager habrá vuelto al funnel de nuevos productos para iniciar el ciclo de vida de otro producto.

Por ellos, por los product managers buenos, las empresas venden y lo hacen de forma rentable y, nosotros, sin embargo, distribuyendo esas funciones por toda la empresa, con éxito diverso.

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