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Ponga algunos rebeldes a que innoven sus procesos comerciales

Adam Grant lo plasmó -negro sobre blanco- en su libro Originals. La mayoría conformista acabaría hundiendo a la empresa por su capacidad adaptativa, muriendo cuando los sistemas establecidos en su momento dejan de funcionar. Sin embargo, cuando tenemos unos cuantos rebeldes inadaptativos, de esos que no resignan y no dan su brazo a torcer creando nuevos formatos a su manera de entender el mundo, en este caso comercial.

En muchas empresas, se persigue a los rebeldes ya que dan -frecuentemente- dolores de cabeza, alargan las reuniones y discuten sin parar. Todo radica en la gestión de los rebeldes, si se saben llevar, nos pueden arrastrar hasta otra estación en el camino a la visión.

Una situación típica: en un grupo de diez vendedores, seis dicen que no se puede vender porque no pueden acceder a los clientes; otros dos van entrando en nuevos clientes con esfuerzo y, los restantes dos, consiguen nuevos clientes por los métodos más extraños que puedas imaginar, pero entran. Saben leer dónde están las dificultades y buscan entre los entresijos del sistema, sin miedo a probar técnicas psicológicamente cargantes con cualidades destacadas de autopromoción.

He visto a vendedores que entran en grandes compañías que no conocen llamando por teléfono; a otros que se presentan en la recepción de la empresa y son recibidos por el gerente o el director general. Las técnicas no son novedosas, pero cómo lo hacen sí. Sin embargo, hay otros que utilizan técnicas más novedosas que son propias y que sorprenden cuando te las cuentan. La rebeldía gestionada es una fuente de innovación y avance, como la venganza y el odio son una fuente de empuje sin descanso hacia un objetivo, aunque no llevan a las personas por el buen camino. La rebeldía, sin embargo, tiene un aspecto más positivo que hay que aprovechar porque no están mucho tiempo en la misma compañía, es su propia naturaleza. Cierto nivel de conflicto hace avanzar a las empresas, es una cuestión histórica comprobable, lo contrario es una granja.

En esta época de cambios constantes, las personas de carácter “farmer” sufren la situación -en realidad, son las empresas las que sufren el efecto farmer- y se dedican a esperar los acontecimientos, aunque sea su despido. Los inconformistas se adaptan mejor, están en su salsa y el ritmo de cambio les apalanca su estilo. Suelen ver de lejos los cambios o los intuyen. Soportarlos es con frecuencia complicado, pero es cómo manejar a un caballo ganador que se libera en la carrera y es casi imposible de meter en el cajón de salida.

La rutina que ha imperado en muchas empresas les ha pasado factura irremediablemente y algunos momentos de crisis económica se las ha llevado por delante, fueron ventanas de oportunidad de negocio más que empresas. La agilidad necesaria en la actualidad, exige cazadores y no tanto granjero. Por cierto, los hunters no requieren tanta supervisión, hay que darles cuerda y una gestión tranquila.

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