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Cuando una empresa quiere o necesita vender más, compra a una empresa establecida de su sector

Esta es la verdad de lo que pasa desde hace algo más de veinte años: cuando una empresa decide ampliar sus ventas, no tiene ninguna duda, compra a otra empresa del sector con un buen número de clientes. No me extraña nada, ampliar las ventas a base de recursos internos tradicionales es lento y en la mayoría de los casos con muchos fracasos. Es mucho mejor pasar a la acción con los suficientes recursos financieros, para alcanzar un nivel de ventas superior, con las economías de escala adecuadas, incorporación de profesionales con otras visiones y -por qué no decirlo- reducir los costes fijos en lo que se vea solapado o que no alcanza el nivel de la que compra.

La velocidad del alcance de una situación deseada es innegable, pero hay otra causa de peso: las ventas tradicionales no funcionan como antes. La notoriedad de los aglomerados empresariales funciona mejor para llegar a operaciones de mayor nivel y diversidad, dejando claro que -sin cierta dimensión- no hay salida. Las ventas parece que quedan para los inicios, pero no para el desarrollo y el alcance de la dimensión necesaria.

En los emprendimientos, la venta puede funcionar por la necesidad de los fundadores en llevar el proyecto adelante, pero los vendedores no les suelen funcionar porque tienen otra visión del propósito.

La otra razón es que buena parte de los vendedores están dejando de ser efectivos, incluso los que llevan muchos años vendiendo. La venta se ha vuelto un proceso lento e inseguro en cuanto a sus resultados que nadie quiere padecer. Algún sector conozco que todavía les ha funcionado la estrategia de fichar a vendedores con buenos clientes, pero a la que se estabiliza la venta, se quiere implantar algunos automatismos con los clientes para que la fuerza de ventas consiga más clientes y no siga trabajando en la granja.

Es cierto que comprar e integrar empresas no es nada fácil. Las culturas, los niveles salariales, hasta las gamas de coche de empresa son diferentes, pero una vez se tiene un buen número de clientes las economías de escala y alcance facilitan la resolución de los problemas que plantean las adquisiciones.

Algunas empresas se han constituido en maestras en la realización de estas integraciones y que el resultado no sólo sume sino que sea multiplicativo. Ameritando unos buenos resultados, notoriedad y admiración en su sector y todo ello en muy pocos años.

Por el otro lado, las empresas más pequeñas que quieren crecer y no tienen recursos para comprar, lo pueden al ser compradas y conservar una parte del capital mucho menor, pero de algo mucho más grande. Pues, sus propietarios también consiguieron crecer. “Quién a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija…”

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