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Si no puedes escribir un artículo sobre tu producto, no lo vas a poder vender

Siempre la misma lucha cuando se quiere trabajar con el Inbound Marketing o el Marketing de Contenidos. Nadie quiere crearlos y menos si deben ser realizados con frecuencia. Comprendo que para el que no está acostumbrado a escribir, un texto de quinientas palabras le parezca un mundo qué decir si el artículo debe ser de milquinientas o dos mil palabras, un imposible. Analicemos las verdaderas causas.

Cuando los diferentes profesionales invlucrados me comentan que no saben de qué escribir o que eso no es función y les cuesta mucho escribir sobre lo que venden, siempre me pregunto lo mismo: si saben de su mercado, de sus clientes, competidores, productos y de la problemática que resuelven, ¿por qué no pueden escribir de esos temas?

Escribir sobre esos temas no requiere ser Vargas Llosa o Eduardo Mendoza, no es la redacción y el dominio de la lengua lo que se evalua sino la comprensión de una problemática y su solución, de ponerse en los zapatos del cliente, etcétera. Me temo que el verdadero problema es que no se sabe tanto sobre eso y la consecuencia es que no sabemos vender nuestro producto o servicio. Para poner en práctica la venta consultiva debes ser capaz de ejecutar un diagnóstico y una prescripción hacia la mejora o erradicación de un problema. Si no lo puedes hacer eres un mero transmisor de información, un folleto hablado.

Evidentemente, me estoy refiriendo a productos y/o servicios de cierto nivel, aunque se puede extrapolar a muchos sectores y tipos de producto. Es una postura vital del profesional y de la causa por la que se acercó al mundo comercial.

Un buen vendedor debe poder escribir contenidos de todo tipo (qué es una buena visita o presentación, más que un contenido) sobre lo que vende -lo haga con una buena redacción y/o estilo o no- en otro caso hay una deficiencia que le impedirá vender, aunque siempre le quedará el precio para imputar la causa de su fracaso comercial.

Si alquien está pensado en que esta circunstancia depende de la formación del comercial, está equivocado, depende más del espiritu y profesionalidad de la persona. Conozco a titulados sin interés y a profesionales sin formación que siempre están preguntando y aprendiendo, va más con lo que busca cada uno y lo se quiere disfrutar ejerciendo esta bendita función.

La venta consultiva es mucho más gratificante, puesto que te incorporas al producto integral, siendo un elemento clave del mismo y -en muchas ocasiones- le verdadera causa de la venta. Los clientes quieren que los vendedores consultivos estén siempre involucrados en la fase posterior al pedido, ya que pueden aportar un gran valor y solucionan problemas, así como colaboran en la obtención de las ventajas y beneficios del servicio y(o producto comprado.

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