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Entre un closer de ventas y un developer de ventas, me quedo con este último…

Una nueva etiqueta, un nuevo nombre y multitud de vendedores que dicen ser closers de ventas de alto valor. No sé si son ejecutores de película, terminators de las ventas, killers comerciales y a qué le llaman alto valor.

Aprovechando esta nueva figura de la venta electrónica y de la interacción mediante videoconferencia, quiero hacer una reflexión sobre los dos perfiles comerciales clásico: desarrolladores y cerradores. Históricamente, siempre se ha pagado mejor a los vendedores cerradores, puesto que había cierta facilidad en generar operaciones que se eternizaban si el profesional no tenía experiencia en cerrar las operaciones y finiquitaba el proceso comercial. Requerían que el director comercial o algún compañero veterano les ayudase a concluir la operación comercial, llevándose el pedido a casa. Ahora, sin embargo, observo mayor dificultad en generar operaciones. No es que el proceso de cierre haya perdido importancia, pero la generación de oportunidades y el desarrollo de la operación priman sobre otras fases. ¡Vamos, que si no hay operaciones no hay nada que cerrar!

Los buenos profesionales cuando desarrollan la oportunidad de tal forma que al llegar al final del proceso, el cliente es el que quiere dar el paso siguiente porque está motivado en obtener las ventajas que ha asumido a lo largo del proceso comercial. lo de los cierres y los cerradores forzando una operación cuando el cliente no está convencido siquiera de tener la necesidad.

¿Se imaginan que en una operación el comercial que está llevando la operación le dice al cliente: “Ahora vendrá el closer a por el pedido…”? Ya me veo venir a un closer vestido de negro y con aire de mentalista hipnotizador de clientes, visitando a un cliente a las 11,20 horas y corriendo a por el siguiente cliente en fase terminal. Dejando la parodia, no tiene ningún sentido. El problema es que veo muchos anuncios que demandan closers de ventas para empresas sin presencia online declarada.

Recuerdo una operación de cierta importancia que llevaban una empresa VAR que comercializaba un software para el sector de las imprentas y que les permitía una optimización en costes y, por lo tanto, de los beneficios. La empresa era de Barcelona y el cliente estaba en Elche. Cada mes durante una buena parte de un año, bajaban a ver al cliente con visitas extensas en tiempo. Cuando llevaban cuatro meses de la vida de la oportunidad y -conociendo que parecía una operación segura- les acompañé, dándome cuenta que la operación no se cerraba porque a los propietarios de la empresa les gustaba desarrollar la operación y nunca tenían urgencia en cerrar. Disfrutaban visitando a los clientes y demostrarles que su solución les casaba a la perfección.

No tenía sentido alargar una operación cuando el cliente estaba convencido, pero ahora el problema es otro: no se generan y desarrollan operaciones y se acaban cerrando a base de ceder margen. Cuando un profesional tiene la capacidad de desarrollar una operación hacia su propuesta, casi que no hace falta cerrar, el cliente pide comenzar a mejorar.

En cualquier caso, la aparición de closers de ventas no es nueva, los conocimos en venta de ordenadores personales online (¿Se acuerdan de Dell?), en seguros y másteres reconocidos, cerrando mediante el teléfono o personalmente si el cliente había acudido a la sede del proveedor. Pero hay una ingente cantidad de comerciales que quieren que la empresa les genere las operaciones para aparecer en la última fase del proceso comercial. Ahora, hay un problema en la generación de operaciones y todos quieren ir a rematar el corner.

2 comentarios en “Entre un closer de ventas y un developer de ventas, me quedo con este último…”

    1. Antonio, yo no hacía esa analogía, aunque es interesante. Yo criticaba la aparición de nuevas etiquetas o categorías profesionales que son figuras que han existido desde hace años -generalmente utilizando el teléfono o presencialmente- y que ahora aparecen como novedad. Cuando hablaba del developer tampoco lo quería comparar con un traficker, lo hacía de las fases de la venta y de su importancia hoy en día. en el mundo que me muevo: la venta de alto valor de verdad, no de operaciones de 1.000€. Cuando veo una nueva profesión comercial y aparecen profesionales vestidos de negro y hablando como un mentalista, empiezo a sospechar.
      Tengo un amigo que en el año 1982 trabajaba en una academia en la que impartían formación de alto precio y él actuaba de cerrador. Cuando un potencial alumno aparecía por allí preguntando o llamaba por telefóno, se lo pasanban a él e intentaba cerrar la matrícula con su simpatía y una serie de informaciones atractivas, estableciendo un sentimiento de urgencia. Toda su función la desarrollana en 30 minutos. esta figura no es nueva, sólo cambia el medio. En las empresas telefónicas llevan muchos años con utilizando la misma figura para ciertos servicios, al igual que Dell.
      De todas formas, el objetvo del post es resaltar dónde está hoy el problema comercial en la venta de verdadero ticket medio/alto (no de 1.500€, sino de 50.000-150.000€).
      Por otra parte, veo por las redes a muchos vendendores -en búsqueda de empleo- que se han cambiado su descripción profesional tradicional por la de closer de ventas y eso me hace gracia.
      En ventas, como en otras funciones empresariales, no hay nada nuevo bajo el sol. Cambian los formatos y los medios utilizados y la forma de cobro, todo ello para llegar a eliminar una situación en la que si no vendes no cobras nada…
      Saludos

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