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Los buenos vendedores requieren de un buen comprador

Vendedor

Hace unos años -en 2012 concretamente- publiqué un post sobre este mismo tema, pero por lo que se ve y se oye, todavía hay quien se empecina en insistir en estos temas obsoletos de otros momentos de la venta. Es cierto que el cierre se sigue ejecutando como una parte final del proceso de venta con el que se intenta plantear una Call To Action, un paso siguiente que necesita haber cerrado el acuerdo, pero no hay cierres mágicos, ni de la abuela, ni del acordeón, ni de ninguna tontería más que los vendedores de aspiradores por los hogares de mediados del siglo pasado utilizaban y que todavía mantienen en sus transplantados actuales.

Claro que la mayor de las estupideces es seguir con el tema del manejo o gestión de las objeciones. No hay que rebatirlas, ni gestionarlas. Simplemente, el potencial cliente te está avisando de que no te ha entendido o no aprecia el valor que tu crees aportar o, simplemente, no reconoce que tienen el probkema que pretendes solucionar. Lo que tienes que hacer es empezar de nuevo o recargar el valor, puesto que el cliente no sabe qué hacer para que le dejes tranquilo porque no ve la utilidad para él. No hay magia, si no me interesa no vas a hacer que me interese, salvo que vendas algo que vale dos euros y te compren por pesado.

En estos tiempos en el que la nueva venta se está estructurando, aparecen vestigios de la antigua venta, la del siglo XX y como no encuentran trabajos interesantes, han decidido formar a esos vendedores que no tienen el soporte de grandes compañías que les mantengan actualizados.

Hay muchos profesionales que se han auto formado a base de experiencia en pequeñas empresas y que no tienen capacidad para percatarse de que algo se está moviendo desde hace varios lustros. Los próximos años se van a ir quedando en peores condiciones si no son capaces de abandonar sus viejas formas.

También están los vendedores que creen que los clientes son suyos y que -debido a su empatía- son los responsables y únicos meritorios de las ventas. No negaré que puedan ser empáticos y que eso siempre es un buen comienzo, pero sería negar el resto del Marketing Mix. Muchos se han dado cuenta de este gran error cuando han cambiado de empresa y ya nos reciben o compran, viendo que su empatía no era la clave de las operaciones.

Siempre reconozco que en el mercado hay muchos tipos de productos diferentes y formas de comercializar que impiden una generalización absoluta. Que hayan comerciales entrados en año que utilicen técnicas y un proceso del pasado, puede entenderse, pero que profesionales jóvenes quieran usar los mismos procedimientos no es entendible.

Utilizar sistemas y metodologías basadas en el valor es lo más adecuado, de aquí puede derivarse algunas segmentaciones, pero centrarse en cierres con nombre o en la gestión de objeciones, es declarar nuestra falta de actualización.

1 comentario en “Los buenos vendedores requieren de un buen comprador”

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