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Los buenos vendedores son grandes contadores de historias: el storytelling en la venta

En la actualidad, sólo veo contadores de características que aburren a los que visitan, incapaces de armar una historia que involucre al potencial cliente, que le haga ver lo que pasará si sigue por ese mal camino o lo que perderá si no acomete una mejora rápidamente. Los cargos que sufrirán esas consecuencias y los rutas que debe comenzar para llegar a la solución.

El storytelling es una estructura fundamental para cualquier profesional que quiera causar impacto en su interlocutor o sobre los asistentes a su presentación. No se trata de crear discursos formales o pomposos, sino de usar estructuras sencillas que sean muy atractivas, naturales captadores de atención e integradores de voluntades.

Esta herramienta fundamental, no es sólo necesaria para los vendedores en su momento delante del cliente, para cualquier profesional que realice una presentación con el mismo propósito de conseguir movilizar una decisión, aplica de la misma manera. Asistó a pésimas presentaciones por profesiolaes que no conocen la estructura de una presentación atractiva y que se limitan a describir las slides que han compuesto, de las que, por cierto, tampoco saben estructurar. Entiendo que cuando se tiene que hablar de varios temas y/o productos, se apoyen (nos apoyemos) en presentaciones de Powerpoint, pero sé de sobra que cuando se quiere causar el impacto deseado las transparencias sobran y que -como mucho- basta con dos o tres, siendo lo mejor tu relato trabajado sin más aditamentos.

Todo producto y/o servicio tiene su relato que debe involucrar al interlocutor describiendo su situación y su problemática, las consecuencias de seguir son tomar una solución adecuada, aportándole las herramientas que eliminará ese problema o le empujará al siguiente nivel de gestión y demostrando nuestro conocimiento y capacidad para ser los que le pueden aportar esa solución a su empresa.

Soy consciente que en la interacción comercial actual con los clientes, cada vez hay menos tiempo para desarrollar nuestro storytelling, pero cuando se prueba la técnica y se prueba, rápidamente se aprecia que ningún cliente comienza a mirar el reloj, al contrario, dilatan el tiempo previsto porque lo que les estás contando es bueno para ellos.

¿Cómo se puede saber si lo estamos haciendo bien o mal? No es complicado, si comienzas a hablar de tu producto y sus características, hay un 75% de pribabilidades de estar haciendo mal. De todas formas, hay otro método más exacto: ¿Vendes o no vendes? Ahí tienes la respuesta.

No hay humano que se resista a una buena historia y, si encima es para facilitarle la vida, más todavía.

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