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Para prospectar de forma 2.0, el vendedor debe pasarse a Marketing. Al revés no funciona

Es un tema presente en todas las salas de reuniones entre comerciales y directivos. Todo el mundo tiene expectativas en este tipo de venta, pero muy pocos lo consiguen.

La metamorfosis debe producirse de esa manera. Si alguien de Marketing quiere vender en el modelo 2.0 le cuesta mucho, hace muchas acciones, pero sin efectividad. Cuando un vendedor quiere comercializar en el formato 2.0,  cree que lo va a conseguir sin esfuerzo, es decir, sin crear contenidos, sin desarrollar sus redes, sin hacer -en definitiva- la traducción de sus herramientas habituales  al entorno digital. Una pena, saben las claves de la venta, pero no conocen  las nuevas reglas. El perfil ideal no es uno  mixto que integre los dos skills, el perfil ideal es el de un vendedor que se pasa al marketing. Es un matiz, pero es muy  importante. Desgraciadamente, hay profesionales que prefieren darse buenas panzadas de coche recorriendo  kilómetros y kilómetros, ese es un esfuerzo asumible. Si el reto es realizar acciones de marketing les cuesta mucho más, por eso en muchos casos se opta por fusionar los departamentos  de  ventas y de marketing, aunque con desigual suerte.

Para que esa nueva función comercial sea efectiva, los comerciales deben hacer un verdadero esfuerzo en la preparación de su parte de marketing. La unión de ese nuevo rol y su conocimiento del proceso de venta debe fraguar en resultados, Esta nueva función no es para todos los vendedores, sólo los que están dotados y quieren ejecutar la función de análisis, pueden llegar a cubrir ese perfil que emerge con fuerza.

Tampoco es algo totalmente nuevo, hace muchos años, la función de marketing era inexistente o centrada en la documentación comercial y, los comerciales ejercían ese doble perfil para generar leads y, posteriormente, cerrar todo el proceso de ventas.

No me extrañaría que en poco tiempo se creará unos nuevos estudios que cubran la formación de ese cargo y que deberá ser diferente a la preparación 2.0 que se hace ahora y que muere por la falta de resultados en muchos casos al creer que, con hacer acciones determinadas en el medio digital, van a conseguir pedidos.

Los buenos profesionales actuales de los grupos de Inside sales, son los mejor preparados para la función comentada, de hecho, ya la están aplicando. Su experiencia en venta y generación de negocio 2.0 les deja en esa buena posición, eso y que siempre tienen cuota de ventas.

2 comentarios en “Para prospectar de forma 2.0, el vendedor debe pasarse a Marketing. Al revés no funciona”

  1. Pues no lo sé… justo antes de la pandemia estaba en contacto con un concesionario de coches que buscaba algo parecido. Les hice una propuesta para intentar formar a los comerciales en la creación y distribución de contenidos. Pero la dirección buscaba un vendedor de coches que, además (y gratis), subiera (de vez en cuando y según él/ella vea) “algo al facebook”.

    Les dije que no… que yo iba a estar “subiendo algo al facebook” y que, además (y gratis), bajaría (de vez en cuando y según yo viera) a “vender un coche”.

    No les hizo ni puñetera gracia… obviamente. Pero acaban de contratar a una agencia.

    ¿A quién le paso la factura por la consultoría? ¿al concesionario? ¿o a la agencia? 😉

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    1. Por eso publico el post, porque hay mucho despistado que cree que una agencia le resoloverá el tema. A pesar de todo, hay buenas agencias, pero pocas. También hay muchos vendedores incapaces de crear un contenido ni siquiera mediocre.
      Una buena estrategia 2.0 no es subir cosas a Facebook, digamos la verdad.
      Saludos, R

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