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¡Muéstrame tu Plan de Cuenta y te diré si eres realmente un vendedor de grandes cuentas!

En bastantes ocasiones me encuentro con profesionales que dicen vender a grandes cuentas, inmediatamente les pido el plan de cuentas y les pregunto cuántas cuentas llevan. Con esta información se conoce rápidamente si un profesional es de grandes cuentas o eso es lo que le gustaría. Con el número de empresas a las que uno se dirige deja bien a las claras si está orientado a las cuentas grandes, es sencillo: un profesional neófito no puede llevar más de 25 cuentas asignadas que intentará tomar posición entrando en algunas de ellas y lo normal es que le hayan asignado cuentas medias o grandes en las que los comerciales establecidos no han podido penetrar. Un verdadero vendedor de grandes cuentas no llevará más de una, a lo sumo dos. Su lugar de trabajo está en las diferentes sedes operativas y de decisión de esa empresa. Si tu familia quiere localizarte por alguna cuestión, ya sabe que debe pasar a recogerte a esa empresa. Existen casos medios, como un tipo de producto o servicio muy vertical dirigido a la empresa grande, pero que no requiere un tratamiento de KAM.

La otra cuestión, el Plan de Cuenta, es el factor definitivo. Un vendedor de grandes cuentas debe ser -sobre todo- ordenado, observador e ir estableciendo un mapa formal e informal de los círculos de decisión de la empresa que gestiona y la plasmación de su trabajo anual estará plasmado en el plan de cuenta para ese año. Todos los proyectos detectados y en marcha, los proyectos incipientes, sus decisores, la situación actual y futuras, los planes de compra de compañías, la incorporación de directivos y su histórico en otras compañías, los planes estratégicos de la empresa y un sinfín de rumores, confidencias y otra información de conducto informal que pueda ser interesante.

Un vendedor de grandes cuentas debería constituirse en un recurso estratégico para su cliente, aportando ideas y proyectos que permita a su cliente avanzar en su misión, debe aportar argumentos de venta internos -no hay nada mejor que cuando escuchas que tus argumentos son utilizados internamente- y, sin duda alguna, la empatía debe ser un recurso constante.

Normalmente y, aunque no se tome parte por alguno de los grupos de poder dentro de una gran corporación, basta con que ese grupo proponga alguna de tus propuestas para que te tachen como miembro de ese facción, pero siempre debemos mantener buenas relaciones con todos los grupos porque las estructuras cambian y lo ideal es que te vean como una herramienta utilizable por el que quiera.

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