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Tu cartera de productos te está matando: el funnel de producto es la solución

¿Cuánta facturación tiene con los productos nuevos de los últimos tres años? Si no está entre el 10 y el 25%, tiene un grave problema, su cartera de productos se está secando. En las empresas más innovadoras, tienen calculado -cuando se lanza un nuevo producto- ya se comienza a preparar su sustituto para dentro de 2 ó 3 años, de forma que sus gráficas se cruzan en un momento en el que el primero languidece y el segundo emerge con fuerza.

Al igual que en ventas, el departamento de I+D+i o, más modestamente, el departamento técnico, de producto o como se quiera llamar, tiene que mantener un funnel de productos donde irán creciendo proyectos que -como les pasa a las operaciones de clientes- unas se quedarán en el camino y sólo unas pocas acabarán en productos. Conviene hacer un seguimiento a los proyectos para comprobar cuáles serán los que tendremos que preparar su lanzamiento para mantener nuestra cartera competitiva. Si no lleva un funnel de nuevos productos o no sabe el time to market, llegará con seguridad a dejar de ser competitivo.

La dinámica del mercado es muy alta y debe segmentar sus productos para ver con claridad la antigüedad de la cartera, es decir, cuál es la antigüedad media de su cartera. Admitiendo que hay sectores más exigentes que otro, no desprecie este tema y póngase a afinar su proceso de creación de nuevos productos.

Si -por su dimensión- no puede dedicar una serie de recursos a la creación de nuevos productos o un producto manager que gobierne el proceso desde su origen hasta su lanzamiento, pasando por convencer y formar al departamento comercial para que lo venda, siempre podrá dedicar una parte del tiempo de un empleado o su propio tiempo, para conocer, percibir o analizar, la situación de su cartera porque cuando las ventas se paren ya será tarde y habrá un gal de desierto de facturación, aunque siempre podrá echar la culpa al mercado.

Varias variables se conjugan en este proceso, mejores productos (funcionalidad / características / diseño), más innovadores y con menores costes. Las tres son necesarias para mantener la posición competitiva en la combinación más adecuada.

Con el tiempo que llevo observando, la cartera de productos es una gran olvidada con frecuencia, aunque parezca mentira. Hasta que los clientes prefieren otras soluciones y nadie se explica el porqué pasa, con lo bien que se vendía desde su lanzamiento.

Convendría fijar unos cuantos hábitos fundamentales de gestión, sin los cuales no tendremos la sostenibilidad necesaria ni siquiera poder ser llamados empresas. Toda la gestión referida a las variables del Marketing Mix son fundamentales para la adaptación a los tiempos sin quedarse atrás.

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