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¡Rebasa el Tipping Point o no venderás!

Tipping-PointEste concepto, acuñado por Malcolm Gladwell para el mundo empresarial, tiene mucha aplicación en una gran cantidad de campos y siempre la hemos tenido en cuenta aunque no le pusiéramos nombre. Es algo consustancial a la dinámica de sistemas y viene a reflejar el número mínimo de alcance, a partir del cual, la llama está prendida y una idea, mensaje o rumor, llega a toda la red. También pasa en la búsqueda del conocimiento, sin un número de horas de dedicación, no se domina un tema. Cuando llevamos un tiempo trabajando en un tema comenzamos a gestionarlo bien y nos damos cuenta que cuando creíamos que ya éramos expertos, en realidad, no sabíamos nada o casi nada.

A partir del tipping point o punto de inflexión, todo cambia. Todos te conocen, eres popular, la información llega antes que tú. Si hablamos de una noticia o un rumor -los estudiosos de la rumorología conocen muy bien este fenómeno- a partir de una difusión, no se podrá parar.

Ese proceso básico que repiten algunos expertos, se cumple inexorablemente: ser conocido, reconocido y -finalmente- ser el preferido. No debes saltarte ningún paso clave, sino ser intenso en cada uno de ellos, el resto lo hará la dinámica del mercado.

La Teoría de los seis grados, o las propuestas de Laszlo Barabasi, la Teoría de redes, Grafos, etcétera, saben muy bien que hay un número, una cantidad de nodos que dispara la difusión. En los momentos en los que nos encontramos, sufriendo los efectos de una pandemia, hemos podido comprobar cómo se expande exponencialmente a partir de un número concreto de contagiados y, probablemente, veremos su mitigamiento a partir de un porcentaje de personas que han superado la enfermedad.

Por tanto, queda claro que sin alcanzar ese punto de ensilladura o de inflexión, no se llega a nada y por el tiempo todo el mundo ha olvidado la noticia, rumor, propuesta, popularidad o reconocimiento de alguien. En el ámbito del Marketing y las Ventas para lo mismo, si no se rebasa un número de comunicaciones, contactos, clientes, etcétera, quedas en el limbo comercial.

Muchas empresas y profesionales no rebasan el tipping point y nunca llegan a vender de forma importante. La mayoría de ellos se cansan antes de llegar a ese umbral y quedan en el olvido. Malcolm Gladwell dice que si no llegas a un diez por cien del total del universo de un mercado no entrás en la fase de “contagio”.

Como los virus, no hay que cejar en el empeño y de vez en cuando hay que intentar el rebrote y -como se hace en las redes sociales- saber muy bien a qué hubs te acoges, puesto que siempre hay nodos especialmente indicados para difundirte o conectarte a otros, al igual que hay clientes que tienen una capacidad de referenciación brutal.

Entonces, tres son los caminos: no cansarse en el empeño de la difusión para no quedar a unos metros del tesoro; un mensaje con capacidad de “contagio” y, elegir muy bien los medios de contacto/comunicación, así como los modelos de difusión que se han demostrado como efectivos.

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