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La generación de leads se atasca de nuevo

conversionSiempre ha sido la piedra angular de los sistemas de comercialización. Sin ella, la venta va de capa caída y los nuevos sistemas  no acaban de funcionar. Veamos los detalles de la situación. Históricamente, las llamadas telefónicas, los workshops y las visitas, cerraban un proceso que funcionaba. Estábamos en un momento de demanda y tenías que ponerte a tiro y la estadística hacía el resto. En la última década del siglo pasado y en lo que llevamos de este, el sistema se ha quebrado y no conseguimos volver al buen camino.

A la venta analógica le siguieron los intentos de la venta digital, pero no ha sido un relevo para el método tradicional, el cual sigue funcionando a duras penas, pero el recorte de márgenes lo hace inviable.

La información fluye por todos los canales y la visita de un vendedor para que nos mantenga al día ya no es necesaria. Esta situación nos hace que seamos más insistentes y cuanto más los somos, menos nos reciben. Eso sin entrar en que el número de proveedores se ha multiplicado y no se puede atender a los miles que llamamos.

El Inbound Marketing es un magnífico complemento y ayuda a mantenerte en el proceso de compra de forma continua, pero tampoco acaba de ser un relevo operativo excepto en los casos que se hace bien, con buen presupuesto y una marca potente.  Como hemos dicho muchas veces, sólo la mezcla, la combinación de herramientas y canales parece mantener cierto nivel de éxito.

Se han mejorado los emailings, ya no son publicitarios sino de con tenidos que dirigen a una landing page para que acabe el trabajo, se combinan con publicidad en las RRSS, los webinars conectan con interesados y con visitas enfocadas, se generan cierto número de leads. Otras opciones mixtas vienen de relaciones con prescriptores de un segmento. Linkedin funciona para ciertos entornos, pero cuando aceptas un contacto e inmediatamente te envía una promoción, te das cuenta que no podrá ser la esperanza blanca de la generación de leads. Los sistemas de referencias siempre han funcionado bien o muy bien. Cuando alguien te recomienda bajo la circunstancia que sea, siempre juegas con ventaja, pero su generación es costosa y difícil de dominar en su ejecución.

Todo el mundo va un poco perdido, lo antiguo no funciona bien y/o es caro y lo nuevo no rompe, ¿qué podemos hacer? Fundamentalmente, la solución hoy en día pasa por dos puntos: seleccionar un mix de los métodos disponibles, una combinación que nos funcione para nuestra circunstancia (tipo de producto/servicio/mercado) que hay que ir componiendo por prueba y error y, el otro punto, que es hacerlo bien. En una buena parte de las empresas se utilizan los sistemas de generación como si con presionar un botón ya funcionase todo y no, no es así, hay que ir a muerte e intentar ser excelentes. Estas son las claves. Si se hacen correctamente y se invierte un mínimo necesario, todos los sistemas dan sus frutos; si se combinan tres sistemas, se producen importantes sinergias y resultados.

La marca siempre es un salvavidas. Cualquier acción que hagas siempre suma. Si no tienes una marca reconocida, te olvidan fácilmente.

2 comentarios en “La generación de leads se atasca de nuevo”

    1. Eduardo, lo que el post quiere expresar es que no hay ningún medio que sea claramente la solución y que la solución pasa por elegir un mix de ellos. Nadie debe centrarse en uno solo hasta que el mercado acabe centrándose en uno. Desde luego, lo que sí que no funciona es implementar cualquiera de ellos o un conjunto de los mismos, pero mal. Hay profesionales que les funciona la concertación de entrevistas por teléfono y es porque lo hacen muy bien; a otros les funciona bien el sales Navigator de LinkedIn, pero lo usan muy bien. Esa es la clave. Algunos quieren generar leads mediante sistemas 2.0 sin crear buenos y suficientes contenidos, y no les funciona. Yo recomiendo un mix de sistemas y funciona razonablemente bien… y cuando lo implementan bien, les funciona.

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