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El proceso de venta de los servicios del Marketing Digital. En casa del herrero…

RetenciónHe conocido y analizado muchos tipos de procesos comerciales para una diversidad de mercados, productos y servicios, pero uno no para de sorprenderse por sus novedades. En el Marketing Digital hay buenos y malos profesionales como siempre ha pasado, pero tienen una característica común y es la ignorancia de todo el Marketing que se ha venido haciendo desde hace sesenta años -o algo más- en los países más avanzados. Parece que ellos han inventado el Marketing y las Ventas, es más, les importa un pito quién seas y a lo que hayas hecho durante treinta años porque buscar en LinkedIn a su interlocutor no está en los libros de SEO o de Analytics. Les gusta contarte lo que es el Marketing, aunque estén de refilón en el mismo y desde hace dos años.

Lo curioso es que cuando intentan vender utilizan el método tradicional, como si no se fiaran de lo que promueven. Tampoco me extraña mucho, he visto como argumentan a sus clientes la falta de resultados. La verdad es que el Marketing Digital cumple en una fase del proceso de ventas o algo más en ciertos mercados, pero para el 80% de las empresas se queda exclusivamente en la fase de prospección faltándole fuerza para llegar más allá. Imaginense la cara que se les puede quedar si se quiere utilizar a los influencers, el fracaso más absoluto está asegurado y su cartera más vacía.

Para el éxito del Marketing Digital más allá del efecto publicidad, deberíamos volcarnos en la lectura y seguir a los autores. Google debería dejar de influir en cómo le conviene que escribamos y no intentar repartir la posible atención del público, el que se lleve la atención que sea para él sin más gestión compensatoria hacia otros. La verdad es lo veo complicado, estamos en la era de los contenidos y en una crisis de la atención en la que no somos capaces de seguir ni la cuarta parte de los que nos llegan.

Nos hemos inventado un sistema de comercialización que no funciona en paralelo al proceso de compra por diferentes razones y que sólo nos sirve para llegar puntualmente al mercado objetivo. Sin embargo, a algunos sí que les funciona, pero es su mercado orientado al consumidor final y a un fuerte gasto lo que le permite la efectividad. la mayoría de las empresas no tienen capacidad creativa para tanto contenido como se necesita.

El otro día, el director de una consultora me contaba -complacido- que ellos publican un post cada tres meses, como si toda España estuviera esperando su publicación al igual que el sorteo de Navidad. Al Marketing Digital le falta algo que -junto a las ventajas- lo haga efectivo y eficiente, hoy por hoy no lo es o sólo se puede conseguir con una muy buena inversión y en ciertos mercados, que no son los de B2B precisamente. Demasiado ruido de fondo, pocos decisores leyendo, muchos autores copiando y pocos contenidos que valgan la pena. Lo gratuito tiene esas cosas, tal vez por aquí venga la solución…

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