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“Datos, datos, datos. No puedo hacer ladrillos sin arcilla” Sherlock Holmes

Dirección Comercial BlogTodas las empresas tienen un tesoro en sus bases de datos transaccionales y no quieren aprovecharse de ello. Es una verdadera pena, puesto que les proporcionaría pingües beneficios. por desgracia, algo falla en las empresas que no pueden reconocer esa inmensa oportunidad, ¿cuál es el problema?

Una empresa piensa que la retención de clientes es su principal factor para obtener beneficios, pero ignora cuál es su tasa de retención.

Un director de producción se queja del número de roturas de stock de materia prima y su consecuencias en la limitación de la capacidad de producción, pero no ha sido consciente de la ventaja que le representaría una previsión de ventas basadas en series temporales.

Cada vendedor tiene su tasa de conversión de éxito, pero se tiene la expectativa de que conseguirá su cifra de ventas porque desconocen que está siguiendo su tasa éxito la cual no le permitirá llegar a su objetivo.

El director financiero está preocupado por el aumento de los impagados y está considerando la contratación de un compañía de seguros al crédito, aunque podría instalar un sistema que predijese el comportamiento moroso de los clientes.

En fin, podríamos seguir con las mil y una oportunidades de usar los datos históricos disponibles para decidir y conocer el futuro. Sin duda, el desconocimiento de ciertas técnicas estadísticas y de otros cálculos sencillos del ámbito comercial, no ayuda a aprovechar ese tesoro interno, pero hay otra falta: ¡Qué preguntar a los sistemas! Las dos cuestiones juntas provocan que no se estime el small data y se hable de big data cuando no es su tema en la inmensa mayoría de los casos.

Sí, es un problema de capacidad analítica y de adopción de sus técnicas. Es una lástima porque sin ellas no se puede abrazar la gestión moderna ya que esta requiere menos opinática y más analítica para hilar fino, muy fino.

No hay que buscar los datos fuera de tu casa, los tienes todos en tus sistemas y son fruto del día a día de los últimos tres años. No los podemos desaprovechar. Allí están todos los secretos sobre tu comportamiento y el de tus clientes, sobre tus productos y sus rendimientos, sus rotaciones y momentos, los mixes de ventas de tus comerciales, su dedicación a los clientes inadecuados,  los clientes que están pensando en abandonarte, etcétera. ¿Por qué no lo quieres conocer? Es un tesoro que tienes abandonado. Deja de gestionar con antifaz, la verdad está ahí dentro…

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