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Si me dejas analizar previamente, te haré una mejor oferta: un buen diagnóstico requiere análisis

Como todos los proveedores saben, en especial los de servicios, en la mayoría de las ocasiones tenemos que hacer ofertas sin conocer a fondo la circunstancias del cliente. esto no es por falta de profesionalidad, es que los clientes no queremos pagar el tiempo de análisis. Si fuera el médico de la seguridad Social, quisiéramos que estuviera dos horas con nosotros tras un set completo de analíticas, para que hiciera un buen diagnóstico que le condujera a una buena prescripción. Sin embargo, si pones el caso en su empresa, ya no se requiere tanto análisis y se quiere un diagnóstico rápido (he dicho rápido, pero quería decir gratuito). Entiendo perfectamente que no se puede pagar el tiempo de análisis de 7 ó más proveedores en una operación, pero se puede conseguir una lista corta y dejarles analizar la empresa o el departamento para poder ofrecer una propuesta ajustada al caso de forma razonada.

Este sistema de reducción de costes no es bueno para las empresas finales ni para los proveedores que -en muchas ocasiones- acaban asumiendo el mal análisis realizado con una propuesta que no se ajusta a la realidad de la empresa. Todo el mundo sabe los cientos de casos -sobre todo en la compra de un software- que después de ofertar 200 horas para modificaciones (¡Maldita personalización, cuánto daño ha hecho!) acaban siendo 1.200 horas. ninguna de las dos partes está exenta de responsabilidad, pero -desde luego- eso pasa por análisis deficiente que puede dar paso a que cuando se abra el melón se descubran cosas inesperadas que justifican un aumento del coste, borrando la sonrisa del comprador que mostró al ver el pedido del servicio.

Hay soluciones mixtas en las que arriesguen comprador y proveedor y que se exija el cumplimiento de la obra propuesta a su precio pactado. De ahí se aprende a no ofertar a la baja. Claro, cuando vemos en los periódicos la cantidad de obra civil contratada por la Administración Pública que donde la propuesta era de 12 millones de euros acababa costando 19 millones, es como un libro abierto de lo que no se tiene que hacer, pero que todos leemos. Volvamos a la seriedad y a que cuando nos equivoquemos asumamos el error y -por parte- de comprador a dejar y costear unas horas para analizar el problema, los recursos y su tiempo disponible, etcétera.

El formato de “no comentemos mucho” y así poder ofertar y comprar más barato, es fatal. Perdiendo -además- la fuerza para exigir posteriormente. Tampoco hay que olvidar que -con mucha frecuencia- a este sistema falto del análisis suficiente y oferta forzada en precio, le llega la prueba final: todavía intentamos una pequeña reducción del precio final. En fin, condenados al fracaso…

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